按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。
◎多投资时间在开发、访问顾客上
销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。
拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”、“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定程度的了解，才能顺利展开销售活动。
你可知道，业绩倍增的秘诀是什么吗？
所有的业务顶尖高手都是利用三个秘诀，创造了别人无法追赶的非凡业绩，这三个秘诀是：
１． 开发和拜访最大量的准顾客。重点在于拜访量要大，自信心要足。
２． 让每一位顾客买得更多。重点在于超越顾客的期望，做最好的关联销售。
３． 让每一位顾客频频购买。重点在于做好售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
要想初尝登上销售巅峰的滋味，我建议你先做好第一件事，就是开发和拜访最大量的顾客。
开发和拜访顾客数量的多寡，是评定业务人员优劣成败的第一个标准，所以，你要努力尝试开发比竞争对手更多的顾客，试着去开发别人所没有想到的市场，增加“拜访量”，你才能够在销售战场上赢得头筹。
开发不够积极，“拜访量”就不多；同样地，访问投入时间不够多，也就很难获致高额非凡的业绩。
一般来说，有太多的销售人员在开发和访问客户上做得不够积极，销售要成功的重点就是在开发、访问客户上投入时间，但一般销售人员投入的时间都不够多。
被封为“世界上最伟大的保险业务员”的乔？甘道夫博士说：“开发、访问顾客的致胜之道在于投资时间。如果我每天工作１６小时，而你只工作８小时，那我的经验就会是你的两倍。所以，我虽然只卖了３６年保险，但我却有近１００年的经验。”
◎访问顾客前要做好周全的准备
在进行访问销售（无论是当面或是电话访问）之前，一定要做好周全的准备。一旦走进准顾客的办公室、家中，或者接通顾客的电话之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已经做好周密详尽的准备，只有你自己最清楚。
第２章 策化力——访问计划与推销准备（2）
有位业务高手在销售训练课程中，谆谆告诫上课的学员说：“做好万全的准备，不只在外交谈判和战争中重要无比。在销售工作中也同样重要，即使已说服对方安排了会面，并且已有充分的专业知识，你也不能等闲视之，轻忽莽撞地走进准顾客的办公室，然后期望完成交易。首先要谨记在心的，莫过于要有适量的信息，做好最佳的行动计划，如果没有做好准备，那你就要准备失败。”
你想要销售成功吗？如果答案是肯定的话，那么，你需要为成功销售做最好、最周全的准备。
如何做最好、最周全的准备呢？答案很简单，一切靠自己。在制定出一套详尽有用的“行动计划”之前，你必须要面对一个事实，就是靠自己的能力、实力、关系和人脉去获取最有用的信息，惟有这样，你才能真正“了解你的顾客”。
因此，在和顾客见面之前，你必须充分地准备好有关的资料和信息。
◎准备越充分，推销就越轻松
事前做好充分的准备，了解事实真相，对从事销售工作的人来说，将有以下的益处：
１． 当拥有足够的信息时，你就能在销售活动中培养出你的自信心和工作热忱。
２． 只有自信、热忱地对待顾客，顾客才会对你产生无比的信心。
３． 当你真正掌握了事实后，就可以更轻松地面对顾客的反对意见，以及更有能力去破解竞争对手的招数。
４． 你可以更精确地把你的产品与准顾客的需求相结合，并提升对顾客的服务品质。
５． 能够更有效完成你的推销任务，使你的业绩和收入倍增。
每次访问客户之前，都要做好准备工作，一次也不能例外。
既然事先了解顾客的问题、情况、需求是如此重要，在展开销售活动之前，我们就一定要努力搜集有关顾客的种种信息。
如果你的销售对象是个人的话，我建议你要搜集到以下的资料：
１．顾客的姓名、绰号；２．教育背景；３．年龄；４．生活水平；５．需要程度；６．购买能力；７．有无决定权；８．周边有影响力的人是谁；９．兴趣、爱好；１０．社交范围；１１．适合拜访的时间、地点；１２．人格、个性。
而当推销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料之外，还要特别注意下列资料的搜集：１．最高决策人是谁；２．谁最有影响力；３．哪一个单位要使用；４．谁有最终决定权；５．哪一个部门负责采购；６．付款的流程；７．信用程度。
同时，把搜集来的信息与自己的“销售计划”进行比较，而后拟定每日、每周、每段时间的“访问计划”，以更明确地掌握整个“销售计划”并控制进度。
因为拟定访问计划是成功访问的基础，业务人员必须一面检讨自己的销售绩效，一面拟定“每周访问预定表”。这不只是在核查上周的成绩，也是在为下周活动预作计划。制作“每周访问预定表”，可以培养业务人员每周定期检讨利弊得失的习惯，这是做好计划访问的第一步。此外，需要制作“第二天访问计划表”，将每一天的拜访行程纳入规范，提早做好万全的准备。
我们可以说：销售成绩是“成果”，销售活动是“过程”，两者相互影响，具有因果关系。只有重视销售活动，才能达到使顾客购买的目的。
总而言之，要有效进行访问活动，就必须针对拜访客户的次数、时间、内容、对方的信用状况，以及访问时可能产生的各种反应，在事前予以预测评估，化被动为主动，才能掌握住成功推销的机会。 。 想看书来
第２章 策化力——访问计划与推销准备（3）
◎掌握有效的信息
“谁掌握信息，谁就能掌控整个销售世界”，在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的信息，谁就可能改变企业的命运和自己的未来。
业务人员必须掌握的信息分为三种：
第一种是顾客的信息。就是前面所提到的有关顾客的各种信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等。
第二种是自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。
第三种是竞争状况的信息。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务人员的姓名、经历等。
多搜集、多观察、多整理以上三种信息，可以大幅度增强你的自信心，同时有助于你做最有效的销售行动。拥有独立搜集和整理信息的能力，是成为顶尖业务高手不可或缺的条件之一。
除了做好充分的信息准备之外，在进行推销工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必胜、积极的想法）以及情绪上（冷静、自信、将心比心）的准备，确保良好的推销状态。
◎做好访问计划
接下来，我们来讨论为什么要拟订“访问计划”。拟订“访问计划”可以获得以下效益：
１． 有计划地管理、改善业务人员的日常行动能力。
２． 可以有效增加最有生产力的黄金时间——商谈时间。
３． 避免浪费太多无谓的时间在效益不佳的顾客身上。
４． 有效安排访问的顺序，避免浪费时间在交通上。
５． 避免工作量不平衡的现象，消除一般业务人员把作业高峰时间集中在月底的情形。
６． 避免发生业务人员彼此争夺准顾客的情形。
以上这些效益说明了“访问计划”在销售活动中是极为重要的一环。
◎掌握８种访问方法
在推销过程中，访问活动的方式越来越多。然而，由于访问出发点的不同，大致可分为下列８种：
一、洽谈访问
为直接销售而进行的产品说明、介绍活动，即为了取得订购契约而进行的一般销售活动。
二、推广访问
为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的业务人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、专卖店，以及渠道末端的零售店，了解产品销售的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商、专卖店及零售店等再次订购。
三、追踪访问
在销售过程中，如果能够配合买方的采购政策，提供良好的售后服务和追踪，便可长期获得继续销售的优势。而追踪访问活动是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否符合业务人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的几率有多大。
四、致意访问
致意访问又称“沟通访问”，不以销售为直接目的，而以寒喧的问候方式进行访问。就英文“Ｈａｐｐｙ Ｃａｌｌ”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而牢固双方亲密的伙伴关系。通过这种沟通访问，业务人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的信息，以达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探讨同业或业界的各种相关信息，进而结识更多的新顾客。 。。
第２章 策化力——访问计划与推销准备（4）
大体上说来，这种访问沟通与销售并没有直接的关系，其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持，对将来的销售活动产生更大的帮助。
五、服务访问
服务访问，指业务人员除了销售之外，还要进行维护、保养等售后服务的访问，也就是所谓的“Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｃａｌｌ”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在销售后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖。
六、客诉访问
以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使业务人员心中有再多的理由，也应亲自向对方道歉，然后委婉说明理由并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。
七、收款访问
以收款及催款为目的所实施的访问。切记：访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定，这样才能全数收回账款。
八、交际访问
针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠立良好的基础。
俗话说得好：惟有运筹帷幄，才能决胜�