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封回信递给她看。她看到这两封信都谈到大学生活有趣的信息和思家之情，
而且两封信的结尾部分都是相似的：“你随信附寄的10元钱没有收到。”
用种种方法进行激励
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现
场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给销售员们讲
述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：
在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在
西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，
因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达五年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。
在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人
做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？
众所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给
全族的人。现在我所必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，
我也要做到这一点。
又，他说这片土地歉收已达五年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极好的人，他们
十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事
故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态度，从没有向
他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。当我们到达
西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分
钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一
个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着
我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原
因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，
我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。这是积极的心态。
又，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时问。在那儿他每天都取得了一定的销售成
绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了
用榜样激励别人的价值。
还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
多年前一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。
自从那时以来，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓
舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰
总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常
收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。
知道什么能激励一个人，你就能激励他
美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志
会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当
工程师。于是他就去学习工程学。
然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人人
胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司担任人事职
员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司
提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西
却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想：“工程师能选择适当的部
件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们
做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心
理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。
“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有
发现这个答案，这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白一个人不是一个机械
体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。
因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：
（1）指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；
（2）说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利
的形势下排斥人的环境；
（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻
找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是
AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请
者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图
表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作
的完满的结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的
工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：
（1）选择人员；
（2）发展管理；
（3）削减缺勤造成的高额费用；
（4）加速人员的周转。
瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的
劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等
方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于
特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正
是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目
的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就
得出了一个无可置疑的结论：当你了解了
（1）这个人的个性特点是什么，
（2）他的环境是什么，
（3）激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
怎样激励别人
当你阅读《人人都能成功》时，你已经看到语义学、词形、暗示、自我
暗示、自动暗示的重要性。当你读到第4章时，这一点便特别显得真实无疑。
现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。
这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成
为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这
种因果关系都是真实的。记住：你有选择的权力。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽
然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用
适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自
动暗示的。让我们具体说明如下：
（1）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，
那么：
①销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是
如何克服了胆怯，再向那位销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
②在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：
“要进取！要进取！。”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又
感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立
即行动！”而行动起来。＇小说下载网｜。＇
（2）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找
他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么
①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些
励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的
《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。
②在这样的事例中，正如同在上例的②项中，销售员要重复地对自己说
“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进
行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。
这个方案应当很易于为你所理解，因为它在本书中时常有所说明。
用富兰克林的方法去取得成果！
成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用
这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝
特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一
种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了
富兰克林成功的秘密。
富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就
的一个公式。。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失
败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》
一书中给我们阐述了这个情况。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也
会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸
福、健康或财富。
贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热
情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为
伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，
但情绪总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的