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是否曾觉得因凡事都必须依赖自己，因此认为无论发生什么事情，都无
人真正关心自己？
□是□否
如果能回答上述的各项问题，即可了解因过去所发生的某些情形，自然
而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事；相反地，我
希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐，将可能危害你的一切障碍扫除。
但另一方面，有的时候明白自己受到过去的影响，就较能满足于目前经
常鼓励自己的生活方式。
譬如，我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人，因此，我深知在长
大成人后仍一直受此影响。所以，有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车，
或把所谓大富翁可能做的事，都完全加以尝试，以借此获得莫大的满足。
推销员如同在推销目己
在整理归纳“PMA计划”的原型期间，我是靠训练推销员来赚取生活费
用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下，他们在接受训练后即投
入这富于挑战性的工作中。
我对参加研习会的人所教授的第一件事为：不管是哪一行业，在推销之
前，必须先将商品推销给自己。换言之，即使自己熟悉这件商品，以便能对
顾客说出充满信心的话；此外，自己也必须确信，这种商品是“非常优良的”。
纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班，据说
此人在那家公司已服务了30年以上，销售业绩一直保持名列前茅，但最近业
绩却突然大跌，且原因不明，不仅他本人不知道，外人更无法猜测，因此公
司就邀请我去诊断那一名“病患者”。
于是，我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形，不多久，我就
掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年，如今正在担心以他的
年纪从事推销工作是否已不适合，他不断地重复自己的年纪，其恐惧感已提
升至产生神经衰弱的状态，自信心也已丧失殆尽。
他认为自己已经“不行了”，也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自
我”可谓完全消沉下来，在其尚未听“不”的声音之前，内心就期待着“不”
这个字。因此，若要击倒他，再没有比这方法更有效的了。
回到办公室我就告诉他说：“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇
叭型旧式助听器。”
“我的耳朵并没有毛病啊！”他抗议。
“不错，甚至可说你的听觉还非常灵敏，顾客尚未说‘不’你都听到了。
所以，我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意，当对方讲话时，就将助听
器塞在耳朵里，即使对方说出‘不’，你仍然要佯装没有听到而继续表达自
己的意见。”
经过一阵交谈，我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。
不久，他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器，同时果真戴着它从事
推销。结果，第一星期在9名准顾客中，6名与他订立了合约；第二星期，他
和12个人会面，其中的8人也订了合约，这是过去所没有的记录。他的自我
已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后，他就不再使用助听器，
并且自此以后，其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。
我的听力相当正常，但对于听力障碍却非常了解，因为我的儿子普烈一
出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长，不料同学们却嘲笑
他的长头发，这件事大大损害了他的自我，因此我决定把他的头发剪短，并
告诉普烈：“如果同学们了解了你没有耳朵，对你会有很大的帮助。”果然不
出我所料，同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好，他自己也变得和正
常人一般，几乎不在意此事。
汤姆斯·爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度，带给我相当大的影响，
我从来不曾看过他露出困惑的神态，或失望的表情，他对此的说法是：
“我的自我皆由我自己所控制，不会荒芜，不会受到限制，完全根据我
的命令行事。”
通过重建自我而致富的烈易·甘立夫
我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”，当然存开“处方”之前，
首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地，你若想为自己开药方，就需
先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的，名为“认识你
自己”这个原则的重要性。
有时候，人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定，烈易·甘
立夫即是一例。他是“PMA计划”的老用户，在芝加哥经营一家凯迪拉克汽
车的代理店，拥有不算少的资产，所以他决定休假一年，同时将店暂时关闭，
据他说他需要“休息、充电”。
然而，一年时间尚未结束，他便逐渐感到厌烦，不久他开始寻找其它凯
迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想，如此过了半年，他
的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降，正当此刻，他又重新使用
“PMA计划”。
在此之前，烈易夫妇过着平日有佣人侍候，出入有高级轿车的豪华生活。
但当时，却必须将所有佣人辞退，三餐也得由自己动手。据说，某一天烈易
在地下室洗衣服时，突然想到在“PMA计划”中曾提到的“过失”，他发觉自
己亦犯了相同的过错，因此不仅未替自己带来财富，反而招致贫困。原来他
在抑制自我。
恍然大悟之后，他就很兴奋地来到我这里要求从事个人咨询。当谈话结
束时他问我说：“我现在应何去何从呢？”
我听说他太太很早以前就想要一件貂皮大衣，那件大衣的售价是3000美
元，虽然他开的是凯迪拉克汽车，但却相当老旧，其身上衣着亦然，于是我
就说道：
“烈易，请给我纸和笔，我要开给你一副能获得财富的处方。”
因而我即在纸上列了4个“药方”：其一》前往邻近的凯迪拉克代理店，
将目前的车子折购一部自己喜欢的新车。其二》到市区的高级毛皮店购买貂
皮大衣，即使3000_美元以上也必须买下，然后请店员装人礼盒中。其三》到
服饰店订制五六套高级西装，再配合购买衬衫、领带和皮鞋等。其四》把貂
皮大衣放置于凯迪拉克新车内，再雇用一名司机，并嘱咐他当你外出时，就
将新车和大衣送给你太太。
最后我又写了一个附注，内容为：
“立刻实施这4个步骤，完成后再来找我。如果还有需要，我会再帮你
拟定另一个计划。但我认为有了这几个处方，对你已经很足够。”
而当新的凯迪拉克与貂皮大衣送到他太太那儿，他太太起先似乎是拒绝
接受，但司机却把汽车钥匙交给她，然后立即离开，大衣则放在车座上。
他的太太终于打开大衣并且试穿。发现确实是几星期前所看到的那件漂
亮大衣。
突然间。她觉得一股信心和幸福感油然涌出，烈易也同样地感受到了这
神妙的一刻。
尽管这件事听来似天方夜谭。然而这却是千真万确的事实。
此后不多久，昔日在甘立夫家里工作的厨师和管家，就又回来要求恢复
以前的工作，甘立夫太太丝毫没有犹豫地答应他们的请求，并随即邀请人内。
另一方面，烈易的朋友也打电话来告诉他：“在巴的摩尔可能买到凯迪拉克
的代理店。”于是，他立刻展开调查发现是一笔非常合乎理想且难得的生意，
然而却需要15万美金，这个金额对他而言是一个很大的难题。但是，他的自
我并未就此屈服，他告诉自己说：“无论如何，绝对会有人愿将钱借给我。”
第二天，他就去拜访一位非常富裕的朋友，因为此人过于富有，烈易从
前常因此而感到自卑。但这次不然，先前的强烈自卑感已消失无踪，他抬头
挺胸地向对方要求借钱，同时说明是为了恢复工作以致需要15万美金。
“好的”，那位朋友打断烈易的话。“不必说了，听到你要重新工作使我
感到很高兴。你所做的生意每一次都能获得相当多的利益，这些钱就算是我
的投资吧！”
他交给烈易15万美金的支票，然后叮咛说：
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“等到有盈余时再归还。”
于是，烈易·甘立夫再度拥有了凯迪拉克汽车代理店，而且业务一帆风
顺。但有一件事情则令他觉得失望，亦即我对这次如同突然走运似的现象并
未表示惊讶。我告诉他：“这是因为我已目睹了数百次同样的现象，因此一
点都不感到惊异。”
但我不可能不觉得兴奋，因我亲眼看到成功意识PMA又再一次取代了贫
穷意识NMA。而拥有成功意识必然能够激发成功，它的关键在于自我，是由
充满信心的意念和适合自己的手段所支持的自我。
当烈易回去之后，我的表情才转为轻松愉快。
描绘自我的形象，做第一次的处理
在人生中经常会遇到仅仅有一次的决定性场面，而这种场面通常都与别
人有关。因而有。时候必须将场面安排得富于吸引力，以便设法说服对方。
如果你与对方甚为熟悉，你就可运用自己的力量使其看到想看的景像，即使
你与他并不熟悉，也可充分看清场合之重要性，以描绘一幅能够吸引对方的
图画。
我个人有一段期间也曾意志动摇，现在即为各位叙述当时的情形。
我与报社社长敦·梅烈特的关系前面已经提过，因为他被射杀，以致我
的第一本书延期出版的事也曾详细说明。但这件事情也成为一个契机，使我
的大企业得以未被贴上“御用商人”的标帜。
前已述及，为了躲避那些可能怀疑我与举发走私有关的杀手，因而不得
不离开那个城市。在逃避的过程中，我的心绪自然无法平稳，因此，我开始
对自己的才能失去信心。
但很快地，我就察觉到此种危机，于是我下定决心要好好把握自己，把
恐怖的束缚排除。因US钢铁公司的葛那利董事长（曾任法官）病亡，所以我
必须再寻找新的出版社，从头在自己所不熟悉的行业里摸索，对可谓是无名
小卒的我而言，这件事情并非那么容易达成。
然而，随着自我的重新站立，成功意识再一次清楚地在我的内心拾头，
我听到有某一个发自内在的声音对我说：“到费城去寻找出版社。”虽然我完
全不认识费城的出版商，但那个声音却不断重复地提醒我。
因此，我就带着50美金搭车到了费城，这是一个属于教友派的都市。到
达之后，我即根据行业翻查电话簿，想找寻一天1美金或2美金的便宜旅馆住
下来，而此时究竟又发生了什么事情呢？
希望你能仔细地阅读这一段，因当时所发生的乃是过去所提过的例子
中，最令人感到惊奇且能够改变人生的“大秘密”的启示。
在翻阅电话簿时，我内心的声音（也可说是思想或灵感）又再度响起，
这一次的声音变得出奇的大：
“不要找便宜的旅馆，应到市区内最好的旅馆住进最高级的套房。”我
合上电话簿眨了眨眼睛，尽管我的口袋里只剩下35美金，但却无法违逆内在
的命令。我拎着行李挺着胸，前往市镇上最大、最好的旅馆，同时要了套房，
一天的宿费是25美金。
当我在往宿登记簿签名时，我有绝对的信心认为自己的选择是对的。因
为自我与信心正逐渐在我的内部膨胀，虽然那时