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？ 45％的人认为通过搜索结果寻找网页实在是太费时间。
？ 44％的访客不确定在搜索中输入什么词能帮助他们找到所需信息。
？ 39％的访客对不同网站的不同搜索机制感到不快。
？ 39％的访客对网站不能处理错误拼写感到生气。
？ 38％的访客发现搜索结果与自己的需求无关。
？ 21％的访客为不能输入句子提问感到生气。
？ 13％的访客不知道没有帮助该怎么办。
37 Signals报告
这份报告全面、详实，重点强调了前25家网站的站内搜索。杰森？弗莱德告诉我们，如果您输入正确的具体的搜索词，被评估网站的92％可以搜索到准确、相关的结果，这是好消息。但坏消息也同样存在：
？ 72％的网站不能把错误的拼写同正确产品相匹配。
？ 68％的网站不允许用户过滤或对搜索结果分类。
？ 64％的网站不能对混合条件搜索提供有效结果。
？ 56％的网站不能处理同义词和相关词组。
？ 56％的网站在搜索无结果的情况下很少或几乎不提供帮助。
不管您的出发点多好，站内搜索往往会妨碍访客购买。不仅我们这样认为，而且研究结果也证实了这一点。简言之，这是我们的建议：不要做站内搜索。让层次分明的、局部和全局的导航设计成为最有效的搜索工具和帮助访客找到所需信息的工具。
别把我们的话不当回事。像Constantine 和 Lockwood有限公司研发部经理拉里？康斯坦丁说的：
关于搜索的研究确实是既清楚又一致的。如果访客使用站内搜索，他们找到所需信息的可能性就会大大降低。贾里德？斯普尔已经发现（使用搜索框会使访客成功的可能性减少一半）。换句话说，访客如果不使用搜索，一直浏览、跟踪链接，他们找到所需信息的可能性是原来的两倍。这对电子商务网站设计的潜台词是无穷的。
如果您就是得有一个
仔细考虑有没有方法可以避免在网站上设置站内搜索，如果必须使用，那么就要正确的设置：
？ 为信息构造搜索功能。不要使用大众化的软件。花点时间好好设计搜索引擎是值得的。
？ 分析人们心理，直到你能预测到他们所提的问题，这样就可以把一切问题都涵盖在您的搜索引擎下。
？ 允许用户使用附加的检验栏或下拉菜单限定搜索范围（默认最有可能的选择）。
？ 加入同义词和等义词的使用，对于特大型网站来说，有助于“建立内部术语词库，涵盖所有等义词”。
邮件攻略—在适当的时间说适当的话
电子邮件是营销者期待的杀手锏吗？或者它仅仅是个强有力的工具？它像所有的强大的工具一样，正确使用就有无穷的威力，使用不当也极具破坏性。
我们不看详细信息，先来讨论邮件传播的总体策略。有谁记得在学校学过的目标、策略、方法什么的，这里就是你们施展所学知识的地方。
首先，您要弄清潜在顾客怎样做出购买决定。下面是一个简单的做出决定的过程：
？ 问题/需求识别
？ 搜索信息
？ 评估其他选择
？ 做出购买决定
？ 购买
？ 购买后的评估
弄清潜在客户怎样购买之后，现在您要考虑的是怎样才能卖给他们。销售不是驱动过程，而是吸引过程，买卖双方要达到双赢。您帮潜在顾客解决了问题，他们就会购买您的产品或服务。让我们来看看销售过程，您要有一个清晰的目标：通过电子邮件把购买和销售过程匹配起来。
第三章 交流（10）
下面是潜在顾客经过复杂的B2B销售过程的几个阶段（不要与销售的五大步骤—“预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交”混淆—我们在网站流量设计中用到过）：
？ 潜在客户—可能购买您产品的所有人
？ 准客户—对您的产品和服务表示出兴趣的潜在客户
？ 重点客户—特别积极参与您的产品或服务购买过程的准客户
？ 购买者—与您进行协商的重点客户，他们原则上已经承诺要购买，但尚未购买
？ 真正顾客—付钱购买您的产品或服务的人
您的电子邮件信息必须通过这五个阶段驱动潜在客户，因此，客户不仅需要信息，更需要热情—热情会给潜在客户继续前进的动力。每个步骤都需要热情，不管在给个人的邮件中（微观层面）还是在整个的产品宣传中（宏观层面）。
在您通过网站、邮件或其他联系方式与潜在顾客进行沟通时，现在思考以下三个问题来决定目标：
1。 潜在客户采取什么行动会推动他们做出购买决定？
2。 谁是需要被说服采取行动的对象？
3。 我们怎样说服他们采取行动？
在B2B的五个阶段，每一阶段都有需要实现的目标或采取的行动（注意他们是怎样促进AIDAS的）：
？ 潜在客户—吸引其注意力，鉴别潜在顾客。
？ 准客户—了解其兴趣所在，进一步鉴别出主要参与者（决策者和影响者），确定他们的需求，开始分析您的竞争优势、劣势、机会和威胁（SWOT分析法）。
？ 购买者—使其采取行为以证实您的分析，修改错误步骤，处理成交过程中的意外事件。
？ 真正顾客—确保其满意，这样他们才能成为真正的顾客，为您的其他销售（向上销售、跨渠道销售、转售）打下基础。
真正有力的交流方式常常能够圆满地回答对方提出的问题，“我能从中得到什么好处？”如果不这样做，就不能突破他们的主观想法，也不能吸引其注意力（他们现在想的是午饭吃什么，不是您的产品或服务）。
您需要经常回答这个问题：“为什么我要买您的产品？”但您要确保以顾客的兴趣为出发点，用最适合他们性格特征（方法型、自发型、人文型、竞争型）的语言回答问题。说服顾客决定您能不能成为他们的供应商的信息可不同于说服他们开支票的信息。
这里的关键是要了解告知信息和说服之间的区别。说服是为推动读者采取行动取得成果而设计的，要想有效地说服对方，您必须经常以访客的视角观察问题，有意减少细节信息，这样就能促使他们提出问题，您的回答就自然可以把访客导向购买过程的下一个步骤。
因此，突破顾客的思想，用行为动词和“有活力”词语打动他们，优化设计和布局，保持购买动力，积极引导潜在顾客进入购买过程。您说怎么样？在恰当的时间、用恰当的方式与恰当的人说恰当的话。B2B邮件交流确实可以成为您的杀手锏。但如果任何一个部分出现错误，您的销售就会遭受损失。
转换提示：根据网上顾客放弃行为瞄准电子邮件营销
Core…Metrics创始人 布雷特？赫特
清晰界定放弃行为
放弃购物车？放弃某一部门或者类别？放弃商品？您对放弃的定义说明了您的分类和定位方法。定义放弃，要基于所有宣传目标、电子邮件和促销活动。
例如，以放弃购物车的人为目标，给他们提供产品或服务，加上一些打折计划和免费运货等措施，促使他们再回到您的网站购物。对于放弃某个产品或某类产品的人，要给他们提供跨区销售的流行产品，以及附加产品和服务。如果您正在销售某个或某类产品，不妨瞄准您的单向确认邮件订阅者，因为您已经知道他们对您的产品感兴趣，这样可以促进销售。txt电子书分享平台
第三章 交流（11）
这样做很有效。Core…Metrics的客户，比如Newport New，已经意识到有针对性的邮件使销售量增加到2 100％，而相比之下，大多数电子商务网站给所有单向订阅者发送标准邮件的做法，就逊色很多。
您的目标是内容还是访客？
设计好邮件策略后，您准备好了您认为符合所有访客要求的信息，这些信息将会推动访客从“潜在客户”走向“真正顾客”。您的手指放在了“发送”按钮上。
您对准备好的信息十分满意，因为它即将实现目标，但心里有个声音问道：“这些信息能让我们赚到钱吗？”为了帮您回答这个问题，首先您需要确保您把电子邮件当做一种广告方式，而不仅仅是一封信。
电子邮件沟通有四种消息类型：能够驱动顾客采取行动（现在购买）的信息、与顾客建立关系（确立您的身份或“品牌”）的信息、仅仅提供相关资料的信息、已经放入“删除”文件夹中的信息。您需要把其中之一发送给客户。
后两种信息直接被排除，因为它们对您的销售没有任何帮助。“现在购买”信息是即时的，它的本质是直接响应型的信息，但“确立身份”型消息的目的旨在达到企业深层次和更长远的目标。但我们会说，无论您的主要目的是什么，某些电子邮件可以同时起到这两种信息的作用。不管怎样，我们真正努力去做的是知道人们心中的“品牌知名度”。
要想在了解品牌占有率方面做功力，您应该先了解人脑的一些生理过程。短期记忆像电流一样；而长期记忆则是一个化学过程。我们储存在短期记忆里的信息经过一晚就会丢失，睡眠会令信息消失。
让顾客尽快把您的信息从短期记忆转移到长期记忆，您有三件事可做：增强信息的相关性、增大信息的重复性，或两者兼施。只有与顾客相关的信息重复出现的次数足够多时，信息才能储存到长期记忆中，您的品牌目标才能实现。
电子邮件市场中，短期信息所占份额似乎较大。亚马逊公司也是这样。公司提供相关信息，但要注意他们是怎样下注的，包括“添加到愿望列表”，了解人们不会一看到信息就会立刻采取购买行动。
一个电子商务公司想要更加成功，可以添加长期的、建立品牌的信息。在Thane公司网站上您可以找到长期品牌企业快讯的优秀样本。这个企业快讯中没有优惠券，页面上您只能找到两个链接—分别位于页面顶部和底部，都能直接进入Thane公司的网站。该公司网站有着价值很高的内容，比如减肥产品快讯，很有可能帮助该公司建立高品质品牌：脂肪燃烧描述了身体内部能量的供给。脂肪沉积体分解时产生游离脂肪酸（FFA），然后游离脂肪酸被“无焰燃烧”，即被氧化。和从葡萄糖中抽取能量相比，这个过程更为复杂麻烦，但它在相同的“燃料”下释放了更多的能量。通过减少体内脂肪成分达到减肥效果需要一个长期持续的过程。首先要把脂肪的减少和燃烧视为两个独立的过程。脂肪燃烧一直在进行，而且遍布全身，而脂肪减少只在身体长期接受不到足够能量时才会产生。这里我们讨论的就是能量的负平衡。
优先考虑：正确的访客还是正确的内容？
所有的研究都指向世界广告争论的焦点：获得正确的访客vs。说出正确的内容。一些行销分析人士曾说：“使广告更加有效的秘诀是获得正确的访客。”以前，这句话听起来似乎有点意义，到现在它也好像仍然有理。 txt小说上传分享
第三章 交流（12）
但唯一的问题是—这句话并不对！在进行商务活动的诸多错误观念中，试图获得更多正确的访客会导致更多的错误，会使访客产生更多的挫败感、造成更多的失败。
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