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殊死斗争
随着石油供应的不断增长，争夺市场的斗争越来越激烈。进入19世纪90年代，这场持续性的斗争主要涉及到四大家：美孚石油公司、罗斯柴尔德家族、诺贝尔家族和其他俄国石油商。他们之间一会儿为争夺市场残酷厮杀，竞相削价，以图挤垮对方；一会儿又互献殷勤，试图作出某种安排，瓜分世界；一会儿又试图相互合并或吞并。在许多情况下，他们之间同时进行着这三种形式的斗争。
1892年和1893年，诺贝尔家族、罗氏家族和美孚公司几乎将所有石油生产纳入一个体系，在他们之间瓜分世界市场。罗氏家族的谈判代表阿伦写道：“我认为危机就要结束，因为无论在美国还是俄国，每个人都被这场持续已久的殊死斗争折腾得筋疲力尽。”法国的罗氏家族首脑阿尔方斯男爵本人非常希望事情能够了结，但又非常害怕舆论界的张扬，所以不愿接受美孚公司发来的访问纽约的“盛情”邀请。经过美孚公司的再三保证，男爵访问了纽约美孚总部。会见中，他表示，罗氏家族将立即着手把俄国的生产者组织控制起来。同时，他坚持要美孚公司把美国的独立石油商拉入这一体系。然而，虽然美孚控制着美国85％~90％的石油生产，但它仍无力把独立生产者这支重要力量拉入该体系。会议中的协议就此破产。
1894年秋，美孚公司又发起了一场世界范围的削价攻势。罗氏家族认为，塞缪尔是一个可以用来改善同美孚公司讨价还价地位的工具，所以在解释同他签订的合同时态度非常强硬。这自然引起了塞缪尔的不满，于是他大声抱怨——大到能使美孚公司听见。美孚公司猜测，塞缪尔可能是罗氏家族阵地上一个薄弱环节，于是开始同他谈判。美孚公司提出，如果塞缪尔愿意，他可以得到一大笔线，他的企业可以成为美孚公司的一部分，他本人可以担任公司的董事。总之，条件很诱人。但是，塞缪尔还是拒绝了。他要保持自己企业和飘扬着塞缪尔公司旗帜的船队的独立性，他期望的是在英国的成功，而不是合并到一个美国实体当中。
美孚公司马上又转向俄国生产者。1895年3月14日，美孚公司“代表美国石油工业”，同“代表俄国石油工业”的罗氏家族和诺贝尔家族达成了追求已久的庞大联盟，美国将占有世界市场的75％，俄国占有25％。但是，该协议从未变成现实。原因似乎是俄国政府的反对。宠大的联盟再次破产。于是，美军公司又发起了新的一轮削价攻势。
如果美孚公司不能通过同俄国生产者建立联盟来重新控制世界石油市场和国际竞争者，它还有另一条出路，一种以俄国人自己的办法击败他们的途径。俄国拥有优势的一个重要原因是，从巴统到新加坡距离为万英里，而从费城到新加坡则为万英里。如果美孚公司能在离亚洲市场更近的地方或者就在亚洲当地获得原油，它就可以改变这种局面。因此，美孚公司把注意力转向荷属东印度群岛的苏门答腊。从这里经过马六甲海峡到新加坡的时间可以用小时计算。它把目光特别转向一家荷兰公司。这家公司经过几年奋斗，成功地在苏门答腊的丛林中开拓了相当赚钱的石油生意。该公司的皇冠牌煤油当时已开始对整个亚洲地区的市场产生重大影响。它就是皇家荷兰公司。 电子书 分享网站
第三章 商业大竞争（7）
皇家荷兰公司
几百年来，在荷属东印度群岛①一直有油渗出的传说，少量的“地油”还被用于缓解“肢体的僵硬”和其他传统医疗目的。到1865年，在整个群岛至少发现52处渗油。
1880年的一天，东苏门答腊烟草公司一位名叫艾科？杨斯？泽伊尔格尔的经理偶然参观了一个位于海滨地带的种植园。他正在闲逛的时候，一场强大的暴风雨袭来，他在一个废弃的烟草棚里躲了一夜。同他一起的还有一个土著监工，举着一个火把，火把明亮的火苗吸引了泽伊尔格尔的注意。他想，这火苗一定是一种不寻常的油脂树木产生的。泽伊尔格尔问火把是怎么来的，那人说火把上涂了一种蜡质矿物。很久以来，当地人就从小水塘的表面撇取这种蜡，用于各种用途，包括填塞船上的缝隙。
第二天早晨，泽伊尔格尔让工头带他去看水塘。他闻到一种熟悉的气味；几年前这些岛上就有了进口煤油。这位荷兰人收集了一些泥浆，寄到巴达维亚①去分析。结果使他十分兴奋：样品含有59％~62％的煤油。泽伊尔格尔下决心要开发这一资源，并全力以赴投入了这项事业。
他第一步是从当地的苏丹那儿得到一块租借地。这一地块被称为特拉加赛德，位于苏门答腊东北部，离巴拉班河6英里，这条河注入马六甲海峡。直到1885年，他才成功地打出第一口井。由于钻井技术非常落后，而且不适合当地的地形，在随后的几年里进展很慢。泽伊尔格尔一直缺少现金，最后他终于从荷属东印度中央银行前行长和前总督那里得到了支持。更有甚者，由于这些有力的赞助者的努力，荷兰国王威廉三世本人也同意，允许在这个风险企业的名字上冠用“皇家”一词。这一许可的价值是深远的。皇家荷兰公司于1890年正式成立，第一批发行股票破超额认购了倍。
泽伊尔格尔胜利了。然而，公司建立几个月后，他于1890年秋返回远东途中，在新加坡突然去世。他的梦想仍然没有实现，他的墓前只竖了一块不太引人注意的墓碑。
苏门答腊丛林深处这个新企业的领导权转到了让？巴普蒂斯特？奥古斯特？凯斯勒手中。凯斯勒生于1853年，在荷属东印度群岛成为一名成功的商人，但后来遭受重大挫折，不得不返回荷兰。正当他意志消沉的时候，皇家荷兰公司给了他一次重新开始的机会，他没有放过。凯斯勒是个天生的领导者，他意志坚定，有能力把自己和周围人的能量集中起来实现一个目标。
1891年，他来到钻井工地。他发现整个安排一片混乱。他在给妻子的信中说：“这件事不能使我感到振奋，由于仓促行事浪费了大笔的钱。”工作环境很糟，连续几天的大雨使人们不得不在齐腰深的水中干活。工地上的米吃完了，一个由80名中国劳工组成的运粮队不得不胜水或游泳，到15英里外的村子去背。同时荷兰方面不断施加压力，要他们加快进度，按时完工，使投资者满意。凯斯勒愁眉不展地昼夜工作，经常受着发烧的折磨。
1892年，一条6英里长的输油管建成，将丛林中的油井和巴拉班河边的炼油厂连接起来。2月28日，全体工作人员聚集在一起，紧张地等待着原油流到炼油厂。他们计算好所需的时间，手上拿着表，一分钟一分钟地数着。时间到了，却不见油来。焦急等待的人们失望了。凯斯勒害怕失败就要降临，把身子转了过去。但是，突然他们都僵在那里：随着“暴风雨般的轰隆声”，原油流了出来，并以“难以置信的力量”迅速注入了皇家荷兰公司炼油厂的储油池。人们欢呼起来，升起了荷兰国旗，凯斯勒和全体人员举杯祝愿皇家荷兰公司繁荣昌盛。
公司投产了。1892年4月，当马库斯？塞缪尔的第一艘油轮准备通过苏伊士运河时，凯斯勒将第一批煤油投放市场，取名皇冠牌煤油。然而这还算不上成功。各种开支使皇家荷兰公司的财源很快枯竭了。虽然公司每月能卖出2万箱油，但仍然赔钱。如果筹措不到生产资金，公司就将破产。凯斯勒到荷兰和马来西亚，发疯似地寻求新的资金。
凯斯勒终于弄到了钱。1893年，他返回特拉加赛德，发现整个经营陷入令人痛心的状态。他在报告中写道：“三心二意、无知、冷漠、挥霍、混乱和苦恼随处可见。就是在这种情况下，我们还必须扩大生产，才能做到收支相抵。”他竭尽全力推动这一事业。他精辟地概括了眼前的危险：“停滞就意味着关门大吉。”
第三章 商业大竞争（8）
凯斯勒坚持了下来，并终于成功了。两年间他使产量提高了6倍。皇家荷兰公司开始赢利，甚至可以分红。然而，公司要想生存下去，仅仅生产还不够，还要在远东地区建立自己的销售机构。皇家荷兰公司也开始使用油轮，修建自己的储油罐。对皇家荷兰公司最直接的威胁就是塞缪尔的油轮辛迪加，然而，荷兰政府及时采取了保护主义的干预措施，把它从东印度群岛各港口赶了出去。
皇家荷兰公司以惊人的速度发展。1895~1897年间，产量增长了5倍。但无论凯斯勒还是公司都不想对其成就大肆宣扬。凯斯勒警告说，为了得到更多的租借地，“我们必须装做很穷”。他解释说，他不想使欧洲和美国对东印度群岛或皇家荷兰公司产生兴趣。他最担心的当然还是美孚石油，如果招惹了它，它就会使用有力的武器——降价，把皇家荷兰公司推向绝境。
“荷兰障碍”
但是皇家荷兰公司不可能不引起竞争者的注意。它和其他亚洲生产者的迅速发展，给美孚公司带来新的苦恼。美孚公司研究了所有可供选择的方案。一开始，它曾试图在苏门答腊得到一块租借地，但由于当地发生暴动，便很快放弃了这一念头。随后，它又在太平洋周围地区，从中国、萨哈林到加利福尼亚，到处寻找开发石油的机会。
1897年，美孚公司向亚洲派出两名代表，研究如何对付皇家荷兰公司的威胁。在东印度群岛，他们会见了皇家荷兰公司在当地的经理，参观了公司的设施，拜访了荷兰政府官员，并从思乡心切的美国钻井商那里收集情报。这两位代表向总部提交报告，反对在这样广阔的热带丛林中盲目寻找、他们建议，更好的办法是购买产品，并同一家可靠的荷兰企业建立合伙关系。这样做一方面是由于荷兰殖民政府的态度，另一方面也是由于美国也很难使一大批有经营能力的美国人长期待在这里进行管理。他们认为，美孚公司的目标应该是吸收成功的公司，首当其冲的就是皇家荷兰公司。
在皇家荷兰公司看来，美孚公司一向是令人望而生畏的竞争对手，而美孚公司也不乏对坚韧不拔的皇家荷兰公司的尊敬。从凯斯勒的领导到该公司新的市场体系，都给美孚公司的代表留下了深刻印象。他们报告说：“在整个石油工业发展史上，从来没有像皇家荷兰公司这样成功和迅速发展的。”美孚公司的代表在苏门答腊同皇家荷兰公司的经理道别时，几近渴望地说：“如果我们这两家大公司不能携手共事，那不是太可惜了吗？”塞缪尔的辛迪加很快也盯上了皇家荷兰公司，从而使事情更加复杂。1896年底和1897年初，这两个集团进行了紧张的谈判。但是双方的目的各不相同。皇家荷兰公司希望两家在亚洲的销售方面进行合作，塞缪尔胃口比这大，他想买下皇家荷兰公司。最后谈判没有取得什么进展。尽管塞缪尔和凯斯勒是竞争对手，但他们之间却保持着良好的个人关系。1897年4月，塞缪尔在写给凯斯勒的信中亲切地说：“如果您认为可能达成交易，我们仍然随时准备同您谈判。我们感到，从长远来看，我们之间必须达成某种协议，否则将发生两败俱伤的竞争。”
美孚公司知道这些谈判在进行，只是不敢确保最终是否会建立某种针对它的强大联合体。一