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营销高手是怎样炼成的-第3部分

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为我的客户,很简单。

  
  我的梦想是用我的方法、用我的思路去帮助很多人,但是我的目的不是帮助所有人,我只能帮助值得帮助的人,因为最终我希望是一种轻松的生活方式。很简单,如果我不快乐,我无法给你这个价值,我在讲台上无法展示我的智慧,展示我的激情,而你得到的也只是1%、2%;我认为这是一种“牺牲”,所以你必须清楚,你所要打造的是什么?

  
  第二点,从现在开始,你不要在想用一天,两天,一个月,两个月‘‘‘‘‘‘去祢补自己的弱项,你祢补的再好,总有人比你强,在说可能你也没有那方面的天赋。你之所以不足,是因为你有一个“天才”,所以不要去对抗这种天性,没有必要,你完全可以找到另一个人,给他一个想法,给他一个机会,他愿意跟你合作,这就非常好了,所以你从现在开始,要寻找自己的成功,要解剥自己,分析自己,找到自己的“天才”,就是绝对的成功,想办法把它放大、复制、扩展,这样你的成功就容易多了。

  
  第三点,你必须要“聚焦”

  
  很多企业在发展过程中会有很多困惑,但是我告诉你,当你越来越成功的时候,机会会送到你面前,这时你需要考虑“是要还是不要”,不要“什么都要”。你记住,机会送到你门前的时候,并不代表都是你的,你需要有辨别的能力。

  
  很多人来找我合作,说要卖我的教材,我说“你不知道怎么卖,你也卖不掉!”他说,“我先给你一百万”,但我看中的不是他那一百万,万一他花了这一百万,但赚不回更多的钱,说真的。过不了几天他就会到处传,他会诋毁你,所以我没必要做这个事情,对吧?一样的,当你在市场上产生一场波澜,掀起一个浪潮的时候,很多人会来找你,但你必须聚焦,因为聚焦是你成功的基础,当你不能聚焦的时候,你就剥夺了自己成功的权利。

  
  看完这些资料,我相信你已经形成了一股非常强的力量,你接受了我的思维模式,这些“思维模式”在市场上根本不存在。当你有了这种思维模式,你就有了共同语言,你会看到别人看不见的机会,你可以打造一个强大的共赢平台。

魔术营销导图
假如说营销是一个神奇而又复杂的世界,假如说我希望去探索这个世界,我希望在这个世界里游刃有余,能够随时的抓住机会,创造机会,那我最需要的是什么呢?

  
  我想不是技术,我不希望在原有的技术上在增加一个技术,我也不希望在原有的策略上,再增加一个策略;我需要的是一个营销的“地图”,有了这个地图,我可以自己去创造价值;有了这个地图,我可以自己去创造新技术;有了这个地图,我可以自己去创造机会,所以我一直在寻找这样一个地图。经过这几年的思考,我终于找到了,我把它命名为《魔术营销导图》。

  
  这个导图不仅是我进入营销世界的地图,也是我们课程的导图,虽然看起来很简单,但是当我们以后讲到一些“如何提速你的赚钱机器“的时候,你会发现很多的方法是不可思议的!就像世界上其它的万事万物一样,看起来很平常没什么,但实际上都有规律,只要你掌握规律,你就能发挥他们的威力。

  进入市场

  商业模式

  别人的池塘  抓潜   成交  追销  自己的池塘

  系统化

  市场退出

  成交:

  
  大家看到这个导图中间的“成交”,你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上,如果你的一生不能成交,那么你就不可能成功,成交是一切成功的基础,所以你必须学会“怎样成交”。“成交”在《导图》上具有重要意义,这也是为什么我把它放在最中间的原因。从整体上看,《导图》上有两条轴,一条叫营销轴,是横轴,一条是策略轴,是竖轴。

  
  从你进入市场开始怎么优化你的商业模式,怎么奠定成交的基础,怎么把所有的营销系统化,让你能够在夏威夷度假的时候仍然在赚钱,真正地打造一个全自动的“赚钱机器”。

  
  当你把公司做成一个“赚钱机器”,当你不在公司的时候它仍然能够赚钱,你才能把它卖掉。如果你的公司非常赚钱,但是在赚每一分钱的时候,你都必须亲自参与,那你的公司是卖不掉的,除非你把自己和公司捆在一起,一起卖掉。

  
  抓潜:

  
  在横的方向,第一步叫“抓潜”。抓潜是什么?“抓潜”是为成交做铺垫,做基础,成交之前你必须现有潜在的客户。也许你用信成交,也许你用电话成交,也许你面对面成交,但是在成交之前,你必须有自己的潜在客户,没有潜在客户,你就没法成交。所以为了抓住潜在客户,你必须到别人的“池塘”里去“抓潜”。很简单,因为你你所想要的每一个客户,都已经是别人的客户了。

  
  设想一下,你想要的每一个客户,他的一生不可能生活在真空里,他一定有别的追求,别的梦想,他需要买别的产品和服务,当他购买的产品和你的产品有足够相似的时候,就表明这个“鱼塘”里的“鱼”,有很高比例是你想要的“鱼”,就是你的潜在客户。

  
  所以这是“鱼塘”理论的基础,“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的鱼”。

  
  所以你不需要到大海里去钓鱼,那样非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样成功率是有千分之一,甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿的把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍‘‘‘‘‘‘20倍‘‘‘‘‘‘所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

  
  这里我强调的是“抓潜”,什么是“抓潜”?你要抓住对方的姓名、邮件地址、这是最起码的,然后你能抓住他的电话号码,抓住他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。在这里我想强调一点,你说这个人曾经来我的网站转了一圈,这没用,这不叫“抓潜”,因为你没有抓住他。像赵丹的例子,你要抓住他,你要有他的姓名、电话、、家庭住址,这时候才叫“抓潜”。

  
  从现在开始,如果你的第一笔交易赚了钱,这当然“可歌可泣”,但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。我说了,没个人够买你的产品和服务的背后,都有一个理想的画面,都有一个梦想,一个蓝图,他并不是孤立的想购买你的产品的服务,他需要的是实现自己的梦想和蓝图,但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤,需要很多相关的产品来互相帮助,才能实现他的整个梦想。

  
  如果你成交了,但没有抓住客户的名单或者姓名、电话号码的时候,他的梦想你是无能为力的,除非你下一次再花钱,再把他们“抓”出来,但是没有必要了,他就在你的门口,“为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢?”所以“抓潜”一定要抓住才叫“抓潜”,否则没有用。

  
  不管你是多厉害的成交高手,如果没有“抓潜”这一环,即使你本来可以成交相当大的比例‘‘‘‘‘‘但现在,一半,甚至更多的客户会流失掉,所以你需要去抓住这些人的名单,这是最重要的环节。

  
  追销:

  
  有了抓潜,有了成交,但是客户在第一次购买你的产品时,他想检验一下你能不能帮他实现梦想,所以他的购买过程是“小心翼翼”的,他希望采取一个保险的步骤。他的购买力,没有达到最大化,当然他的梦想也只是刚开始,这时候如果你没有继续追踪他,继续给他提供产品或服务,继续给他销售的机会,那么你就白白的把钱丢进水里。

  
  没有追销,你的成功是有限的。而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。所以从现在开始,你必须学会追销,如果你成功之后就忘记追销,就再也不跟他们联络了,这将会是一个巨大、巨大的失败,所以你必须要做“追销”。

  
  追销是一个不断帮助客户,不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和自己的鱼塘你要形成“自己的“鱼塘””,“自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己产品或服务的固定客户。

  
  每一次购买,你都有零风险承诺;

  
  每一次够买,他都更接近自己的梦想;

  
  每一次的购买,你都实现了你给他的承诺,甚至给予的更多,这样他就成为你最重要的客户。

  
  这批“重视你的客户”是你的未来,是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱,那都已经过去了,只有这些客户才是你的未来。如果一个公司什么都没有,只有这些客户名单,那你的未来就基本奠定了,所以他的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘””,等有了“自己的“鱼塘””,你知道这些人的梦想,你知道在什么地方能够帮助他,你随时可以设计产品和服务,去帮助他们;只要你有零风险承诺,你随时可以赚钱。

  
  前端营销和后端营销:

  
  在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程,叫做“前端营销”;把“成交”和“成交”之后的过程,称做“后端营销;前端营销是一种投资,是为了在后端营销中实现利润。

  
  在一个正常的业务流程中,你的90%甚至更高的利润都在后端,所以当你放弃“追销”,当你抓不到对方的姓名电话的时候,你就把90%的利润白白的扔进了水里。不止这样,你还让客户的梦想无法达成,因为客户希望实现自己的梦想,但是你只给了他一步,你没有继续为他创造价值。

  
  我刚才跟你讲述的“前端营销”、“后端营销”,这是从营销人,从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”摸需要“抓潜”,你需要到别人的“鱼塘”里通过某种方式,把潜在的客户拉到我的“成交“机制里进行。然后你要继续跟踪,不断地提供价值,不断地创造价值,最后形成你自己的”鱼塘”,你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁,别人可以在你的桥梁上借力,这是从营销人的角度去看营销。

  
  我才刚列出的这个顺序,是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”,但是如果没有给别人创造价值,你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的?

  
  一个陌生人,他从来没有听说过你,他对你没有任何的信任,因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”,你通过塘主,把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值,而且不需要他购买,是免费的,所以你可以要求他做出一个反应。

  
  起初他对你的信任很少,但因为你提供的价值有足够的诱惑,足够的吸引力,所以他就顺应了你要他采取的“行动”,也许是打个电话,也许是填一个姓名和邮件,这样他就响应了你“抓潜”的一个主�
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