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其实当时天气不是很热，大家都穿着公司统一发的衬衣，外面套一件青色西服，看起来人模人样的。不知道何娜为什么直接就穿了件短袖衬衣来上班，此时温度一下降，冷得身上直哆嗦。
何娜是河南开封人，长得白净秀气，高中毕业就出来打工了，今年才到二十。记得第一次培训的时候，我们都开始了半个小时她才打电话到刘松手机上，说自己过了四桥，但是找不到培训的地方。我当时自告奋勇去接人，骑着那辆破烂的自行车围着高架转了一大圈，才在靠江三村的综合市场前面发现她。何娜直直的站在桥墩后面，瘦弱的身子看起来轻飘飘的，她搭上自行车后架跟没人一样。后来店里需要一个人来顶替赵丹丹做内务工作，也就是店秘，几个领导同时想到了她。
难以理解的是，就因为这么简单一个插曲，何娜对我特别热情，有什么事情都会找到我，亲热的喊上一声“寒哥”。如果我说对她没有一点想法，那绝对是假话。我暗暗比较过，何娜比马秋霞年轻，也比她漂亮，而且目前也没有男朋友，无论从哪方面考虑，我都应该把何娜追到手，这似乎是顺理成章的事，也对得起父母期望。但不知道为什么，我觉得心里有了马秋霞的影子，就不能再去装另一个人，哪怕当时马秋霞是别人的女人。我认为至少也应该等到我把对马秋霞的好感完全淡化以后，才能重新去对另一个人产生好感。我绝对不是在这里装清纯，许多时候我甚至是龌龊的，可是在这件事情上我做不到。当然，也许还有一个原因让我有些顾忌，我比何娜大9岁，从责任上我不大敢去伤害这么小一个女孩子。心里也隐隐怀疑过，她对我的热情不过是感激，并没有男女之情，我如果稍稍有越雷池，只怕结果也不随人愿。
这时我要把外套脱下来给她，这小妮子性子很犟，嘴唇开始发颤了也不接受。她只问回不回宿舍？看着我。我说今天正好值班，环顾一下周围，大家打的打电话，翻的翻笔记本或者查电脑，我肯定不能这个时候离开，显得很不协调，有悖于老总一直强调的团队精神。
趁一段时间雨下得小点，送她到公路对面等公车。在一棵树下站了十几分钟车才姗姗来迟，这也是当时滨江的一大特点，因为人烟不多，车次相应地减少。看她上车的时候脸上全是水珠，头发也纠缠在一起了，衬衣大半被水浸透后贴在身上，透过衬衣，隐隐可见里面红色的文胸。上车后她站在前排，脸朝着我，直到车开出去很远。莫名地，对她产生一种怜爱，这样的感情在以后始终没有转变过来。
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055。人人平等原则
055。
回到公司里自然被大家取笑了一通，最不该的是马秋霞也拿这事来和我开玩笑。我心里那个恨哪！
周维民抓紧时间跟客户通了次电话。打之前还是比较紧张，这是做业务员常有的状态，特别是面对已经在谈判的客户，生怕一句话说错单子就泡汤，前面所有的工作都付之东流，这样的案例屡见不鲜。来个生动点的形容吧：整个过程就像是一个生涩的小伙子在追求心仪的姑娘，既小心翼翼又饱含幻想，生怕刚刚触碰到姑娘的皮肉，对方就会扬起巴掌扇过来，把你所有的激情在瞬间消灭掉。如果有过这样的体验，就知道这是多么令人沮丧，痛苦还是其次的。
其实在业务谈判过程中，最难逾越的就是摆正自己的位置，在姿态和言语上做到与客户平等。
在服务行业有一句至理明言：顾客永远是上帝！但我个人认为这句话说得很没有水平。请相信！这个世界没有什么上帝，只有自己才是自己的上帝，也只有自己才能救赎自己。所谓的“人人平等”，在服务行业同样应该作为最高的追求目标。举个不太雅的例子，嫖客去狂窑子，遇到逆来顺受百依百从的小姐就会心安理得地去享用，从心里鄙视她们只是个发泄工具，而面对一个有原则要自尊的*，也许就会去尊重她，赞赏她，甚至爱上她！茶花女和苏小小就是这样的典范！
因此，不要以为是在为客人服务，自己就处处矮一截，把自己看得很低微，卑贱！殊不知，越是如此也得不到客户的尊重，越让他们觉得这一切是理所当然。
人在任何时候都不能悲观，在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着！哪怕是业务员，*还是乞丐都一样。要先自重，才得尊重！
话虽这么说，在现实生活中，多数有钱人总是高高在上，不把一般老百姓放在眼里，这可以理解，但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员，既要让客户明白到自己工作的价值，也要让他们知道自己在为他们服务，相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱！这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利！得罪客户，影响业绩。太钝，失去客户，同样影响业绩。
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056。回访客户的技巧（1）
056。
店长在旁边指导周维民，这个电话最好能向客户表达出三个意思：
1。让客人知道，太阳国际这套房子，市场成交价格就在130万左右（即使欺骗也要这么说，市场没有标准，客户无从查证），他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举一个具体例子来告诉他，前几天“我爱我家”成交一套太阳国际的房子就是这个价，而且楼层还要底。
2。告诉客户，虽然他的出价很低，我们仍然在努力做房东的工作。但是现在房东认定了这个价不松口，并且房东认为目前的房价还要涨，态度很坚决，低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨，万万不能自己去分析。作为中介去告诉购房者房价要涨，哪怕是实情，也会被客户诅咒。
3。确认客户是不是真的喜欢这套房子。如果是，请他先下定金，这样带着定金去房东家里谈，效果会事半功倍。如果不喜欢，这个单子就不用谈了。谈一个单子最重要的特征就是客户已经喜欢并打算要这套房子了，否则还谈什么？不要怕客户否定，客户真对房子感兴趣，一定会说实话，如果推三阻四的，谈起来也是浪费业务员时间。
周维民打过电话，前两个意思基本表达清楚了，在第三点上，客户坚决不同意下定金，只说一旦房东答应下来，直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题，客户显得无所谓。
余小明在旁边听着，不由说：“这又是一个很刁钻的客户，成精了！”尔后又叹，成精了又如何？现在的房价的确在往上涨，到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人，看了半年房，挑来挑去的，房价从五千涨到了七千，最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下，摸摸底，叫我们几个在一旁听着，从实战中学习经验，以后有单子就自己动手了。
余小明把移动座机搬到办公桌上，准备好一只笔和一张便签纸，按下免提之后，拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后，出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着，气氛很凝重。
一会儿，电话接通了，是个女音：“喂！”
“喂！你好！请问是黄女士吗？”余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待黄女士答应之后，接着说：“你好！我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。”
黄女士明显记不得这个小余是谁，因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说：“是这样的，你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗？我们也一直在帮你推荐一些客户去看。”余小明停了停，对方没有说话，于是更委婉地说：“但是那些客户看过之后，都觉得房价太高没有必要再谈了。”
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057。回访客户的技巧（2）
057。
这话说出来气氛更凝重了，我手心都冒出了细汗，成峰半张着嘴巴，只有罗智刚还带着笑意样子特油，把这个看成很好玩似的。我心里就反感他。
这次回应得快，电话里黄女士忍不住说：“我无所谓！房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢！”
余小明耐心地说：“是这样，今天有一个客户，我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后，其他都觉得不错，位置，楼层呀，就是感到客厅小了点。我跟他解释说，毕竟房子才114平米，能做到三房两厅已经不容易了，这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。”
黄女士听到这里，赶忙问：“他出的什么价格？”
余小明脸上舒展了一下，语气非常轻柔，并且用玩笑的方式说：“黄女士啊！说了你可别生气哦！反正客户的意思我们都是要转达的，这也是我们工作的职责呀。”
黄女士有些失去耐心地问：“到底他出了多少价格？”
余小明就说：“他出了115万！”说完马上解释：“我知道跟你的挂售价格相差有些距离，但是也可以理解嘛！客户总是希望便宜点买房子，而你们业主都希望卖的价格好一点，所以，我们中介公司夹在中间最为难了。”说到这里，余店长有意停住，想听听业主的想法，但是黄女士也许是被这个报价气蒙了，一直不说话。只好接着说：“其实我们前段时间也成交了一套那样的户型，比你的楼层高一些，成交价是119万。”
黄女士生气地说：“你告诉客户，低于130万我们是不考虑的，税费也全部要由客户承担。”
余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情，马上认真地回答房东说：“黄女士你放心，我一定把你的意思转告给客户，我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗？。。。嗯，再见！”
挂掉电话，余小明长长嘘了口气。接着把电话里的一些要点分析给我们听：
首先，要让房东知道我们一直在为她的房子忙碌，找客户，以拉近房东与我们的距离。房东最反感中介平时对他们不理不睬，有人看房了就把他们当干爹干娘。
其次，谈到客户的具体情况时，说话一定要婉转，不能太生硬把房东直接得罪了。在告诉房东有客户中意这套房子的时候，要顺便说出她房子一个比较明显，连她自己都知道的缺点，为后面打压房价作好铺垫。
最后，要表现我们的难处，并且会继续为这个单子做一切可能的工作，以赢得业主的信任。
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058。强暴风雨（1）
058。
成峰问：“客户承受价是120万，为什么要跟房东说是115万呢？”
店长笑了笑说：“这就是要给我们自己留一个弹性空间，为第二步谈判做准备。你们想，任何生意都有谈判的余地，我们把客户的承受价报成115万，房东这边就会在115万到135万之间去折中，这是一般人的心理状态，和在小摊上买东西没有什么区别。要是我们直接说出客户这边的底价120万，那房东就会在120到135万之间去折中，当然是前面一种有利于把价格谈下来。”
“你们也听到