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置业顾问--中介内幕揭秘-第9部分

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036。每个人都可能是客户(2)
036。

  眼看这对夫妻要从我们身边走过,余小明使劲朝我瞪了瞪眼睛。霎那间,我气血上冲,胆从心生,脑子里闪过几种念头。不容再考虑,夫妻已经走到我面前,我鼓足劲蹦出几个训练过许多次的话素:“你们好!。。请问,是到这边来看房的吗?”说完我听到了自己的声音,好像是另外一个人在对我说话一样。老实说,我的胆量并不算小,但在大路上去向陌生人兜售房子,破天荒还是第一次。

  夫妻两个很自然地停下来,老头子和蔼地对我说:“小伙子!你是中介公司的?”

  我点头答应:“对!就是前面瑞祥房地产有限公司的。”听老人这么随意,我镇定了不少,轻松地反问他:“你怎么看出我是中介公司的?”

  老人“呵呵”笑了,说:“在这条路上,有很多人像你这样的年轻人问过这个。”

  我恍然明白,问他:“那你买不买不房子?”

  “不买!”老头子回答很干脆:“我到这边看我儿子的,他就住在这里面。”老人挥手指向南面的“江滨花园。”

  “ 哦!那打扰你们了。”老人微笑着走开,看着他们的背影,我“砰砰”跳的心才慢慢平静下来。

  “表现得不错!第一次能这样,很不容易了!”余店长客气地表扬了一下,当场指出几个不足和要注意的地方:

  第一,跟客户说话,要尽量站在他们正前方,这样既显得尊重对方,也能够看清客户的表情,以此好判断他们对自己的推销感不感兴趣?

  第二,打过招呼之后,应该立即拿出自己的名片,并双手送至客户面前,同时介绍自己的身份。这一点很重要!无论对方会不会买房子,他有了你的名片,就可能会产生业务。因为有钱人的圈子多半也是有钱人,他不买房,也许会有朋友要买,有了名片,就多一个机会。而且这样由客户介绍的朋友,成功率通常比找一个新客户更高。

  第三,跟客户沟通时,要多听他们说。只有了解到客户需求,才好针对他们的具体情况解决问题。经纪人说太多话会遗漏掉客户的真挚意见从而使自己产生错误判断,甚至还会令客户反感。

  第四点最关键,要想尽一切办法留下客户的电话,以便过后联系。即使在当时因为各种原因不能和客户好好沟通,也还有机会弥补。如果没有联系方式,再诚心的客户也可能只是一个过客,因为几乎没有客户会主动找只见过一次面的经纪人联系看房的。

  这一点非常重要!留下客户的电话号码。余小明再一次强调。

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037。每个人都可能是客户(3)
037。

  回到公司里,大家全都在了。杨晓婷见我们三个回来,把刚才和大家讨论的事情又说了一遍。

  原来就在刚才不久,杨晓婷和蔡俊及另外两个同事一起吃过午饭,经过“国信家园”大门口往回走,此时,一辆小车悄无声息地停靠在路边,一个个头不高的中年女人背着挎包走下车。这是很平常的场景,蔡俊他们已经走了过去。可是忽然的,凭着职业的敏感,杨晓婷下意识回头望了那个女人一眼,发现她正向一间空铺面走去。

  那间铺面是这条街为数不多的还没有租出的店面,与我们的门店相隔不过五六个位子。我曾经注意到过这间铺子,有两排规格相同的玻璃门窗,上面洒落了一些石灰水,看上去有些斑驳,透过玻璃门可见里面空荡荡的,没有装修和任何物具。

  杨晓婷机警地调回头找到那个女人,经过详细地询问交谈,得知她便是这个店铺的房东,因平常都在外面忙生意,难得回来一次,这次回杭州,顺便过来看看商铺。

  女人说,三年前就买下的,那时候这条街还没什么人呢!杨晓婷顺着她的思路说:“是啊!才两年时间,这边已经很热闹了,店铺也能租出去了。说明你当初真有眼光!选择在这边投资买商铺呵。”

  女人受到夸奖,心里自然高兴,本就计划着要租出去的,现在有房产公司的人愿意主动帮忙,即刻就同意了。杨晓婷趁热打铁带她到门店里签订了独家委托书,并拿到店铺钥匙。

  杨晓婷给我们复述的过程中,林总。黄姐和刘松经理及赵丹丹从外面回来,听到了些大概。刘松坐下来和林总低声交谈了一句,然后突然对大家说:“你们还呆在这里干嘛?余小明,赶紧带他们到旁边看看去呀!这么好的铺位,不用多久就租出去了。你们要看过心里才有底,才知道怎么跟客户推销啊。”

  林总点了点头,脸上微微浮现出笑意,把茶杯放到嘴边喝了一小口,显然对这个新任经理的反应和执行力感到满意。

  我坐在店长旁边,听经理喊道“余小明”时,看他把手指相互交叉在一起,神色闪过一丝不悦。但是很快,也许只是零点几秒,他便和颜悦色地对杨晓婷说:“晓婷,走!带我们去看看你拿到的商铺!”让我以为刚才只是个错觉。

  我很理解余小明有这样的反应:自己好歹是个店长,在这么多人面前一点不给面子,心里当然不是滋味。在不久前他与经理还是平级的同事,现在变成上下级关系,而且会经常听到他用命令的语气吩咐一些事情,换做别人,也许早受不了了。但是在工作上就是这样,一级是一级,哪怕上级是在拿自己开刀作秀也得忍,不忍就只能走人。

  “铁打的营盘,流水的兵”,兵永远是拿来牺牲的,要想不牺牲,就去做将军,最好是做皇帝。

  
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038。怎样得到老板重视?(1)
038。

  一行人浩浩荡荡去看要出租的商铺,除开值勤的两个同志,包括林总他们全在。很明显,这件平常的工作因为经理作为一项决策被提出来,已经变得不同寻常了。

  林总这么做,无疑是对这个决定的最大支持,让经理在众人面前特别是以前的几个老同事面前树立起威信。在一个公司是需要这样的权利人物的,不然公司制度,条款就无法执行。一个好的公司领导,除开在市场上有敏锐的洞察力之外,很好地执行公司制度尤其重要。“执行”才是根本啊!否则一切都是空谈。

  杨晓婷在前面把门打开,让林总他们先进去,而后大家鱼贯进入。铺面没什么看头,跟公司店面的结构一样,不足五十平米,前面是一个长方形的空地,后边一个厕所和一个隔间。

  刘松经理提醒大家注意房间结构,房子的层高,最后对大家说:“这个店铺看起来跟我们那家完全一样,但是你们注意到没有,我们那间因为后面有一幢住房,前后是不通风的,这间就不一样,你们看那边有一个大窗户,采光和通风都比我们那边的好。这就是跟客户推荐的一个优势,我们要善于找到房间的优点缺点。我觉得,大家以后每看一套房子,最好都写出它们三个优点和缺点,自己心里有数,跟客户推荐起来才有分寸。”

  林总在旁边赞许地说:“刘经理这个提议很好,大家以后就照这个做!”

  黄姐补充说:“在客户面前,非常突出的优点一般不需要我们说明。比如房子的客厅大,客户一定也会看到,我们再提出来显得有些画蛇添足。有时候我们需要去引导客户,比如一套房子的前面视线好,能看到小区的中心花园,那我们应该有意无意站到阳台上去,让客户跟过来。他们自己去感受,这样效果也许会更好。”

  “黄姐这可是经验之谈!”刘松不失时机,恭维地说:“当初我和余小明几个都是跟黄姐学的,你们有什么要多向她请教!”

  黄姐笑着说:“你们早青出于蓝了!长江后浪推前浪,我这个师傅已经在沙滩上了。娜轮得上我?”

  林总开起老婆的玩笑说:“你嘛!早该退位让贤了嘛!老占着位置,后面的人好上来的呀?”

  大家便笑。余小明这时候说:“你们也要注意到一点,在有客户的时候一定要先了解客户租过来做什么用的,因为这排商铺上面都是住户,餐饮业和一些对环境污染较大的行业是不能使用的。”

  林总马上表示了肯定。

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039。怎样得到老板重视?(2)
039。

  短短几分钟时间,几个领导人用简洁的话语确立了自己的身份,就像电影里的主演,依次念着属于自己的台词。我看得非常清楚,在大家还处在新奇。学习或者懵懂的状态之时,管理层内部已经经历了一番明争暗斗。这是个非常深奥的东西,现在看起来是这么简单,三言两语,不知不觉就进行了。就如几位高手过招,比拼的是内力,外人完全看不出动静。

  我看到了这种格局。这么多年在外面混,被公司开除过,也炒过老板,被几个女人甩过,也踢过一两个女人,在很多人眼里我属于老油条那种,油滑,见多识广,却始终没混出个样子。这多半源于自己的个性,即使认识到这点,也不容易扭转过来,人最难改变的就是自己的性格。但在外面做事做人成不成功,性格是决定性的。

  可以举一件事情来说明我为什么做人不成功。

  先前进过一家日资厂,当时是新成立,百业待兴。我们一伙十几条人在经过几个月磨练之后,最终有四个人被提升为班组长,原因就是他们深得领导赏识。

  领导为什么要赏识他们?只有一点,领导在的时候,他们拼命干活,领导一转身,干什么其实并不是很重要的。他们会经常主动找到上级提出一些不太重要的意见,这些意见也许很多人想到了,但是别人都认为不重要,只有他们把这些弄成了文件报告上去。在一家有文化底蕴的公司里,上级不提拔他们提拔谁?

  我一辈子都记得有一回上晚班,一起四个人,在机器正常运转的情况下,我们三个坐一边聊天去了,一个湖北的家伙躲在机器堆里睡大觉。第二天交接班开会恰好轮到他主持,于是他顺便就提出了晚班有人聚众聊天的现象,影响很坏!说得义正言辞,慷慨激昂!

  领导本来觉得晚上上班,机器又正常,聊天也不是什么大不了的问题,但是这个作为一个问题被反应上来了,就要处理!不处理就是打自己耳光,以后的厂纪厂规还怎么执行?以后还有谁敢向上面反应情况?可一时想不到处理办法,最后只有把提出问题的人大大奖赏提拔了一番。这么爱岗的青年,你是老板你也会这么做!难道用一个闷葫芦当主管?真是开玩笑!

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040。怎样得到老板重视?(3)
040。

  想到这么多年的失败经历,我百感交集,盯住外边冷冰冰的玻璃大门,毅然决定在如此一个特殊的场合里提一点自己的意见。我对刘松说:“既然这个店面要出租,不如就在玻璃门窗上贴一张出租信息吧,这样路过的人都能看见!”

  虽然这是个很平常的建议,说完之后还是有些悲壮的感�
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