按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
但坐在蒙牛蒙古包式的大餐厅里，牛根生惬意地坐在炕上和与蒙牛常来常往的内蒙当地的记者扯着闲篇。
我却刻意打断老牛的海阔天空，问了一个饭桌上过于严肃的问题，：牛总，您不觉得乳品行业已经变成一个营销过度的行业吗？
当年有300万资金就敢用100万去投放广告的牛根生觉得这是一个不必太认真回答的问题。
牛根生当然心下如明镜，2004年，模仿美国“American Aldo”的选秀节目“超级女声”在湖南卫视横空出世。曾经是蒙牛的军师和广告策划人的知名营销专家李光斗用了“踏雪寻梅”来形容蒙牛的这次营销事件。
2005年大众的注意力因为一场“超级女声”而经历了一场刻骨铭心的透支后，被成为企业、媒体、公众三位一体的超级互动营销案能否再度吸引公众眼球？“超女”能否继续串起各方利益的价值链。
2006年4月2日，湖南长沙著名的双塔楼——湖南电广大楼里，来自湖北孝感的女孩熊端，在报名表格上填完最后一行个人资料。在众多媒体的镜头聚焦下，她成为第一个报名参加“2006年超级女声”大赛的选手。
此前，2006“超女”在经历国家广电总局叫停，修正，最终获得批文后，终于再次开唱了。
与此同时，湖南卫视正式宣布，与蒙牛集团再次签订合作协议，后者又获得“超女”的独家赞助权。
但看不看“2006超级女声”？这的确是个问题。
“其兴勃焉，其亡忽焉”，这似乎是选秀节目不可避免的宿命。当2005年大众的注意力经历了一场刻骨铭心的透支后，这场游戏还能继续玩下去吗？
在蒙牛的液奶事业部中，有专门的“市场部”负责策划、推进这次与湖南卫视的合作。
蒙牛分布在全国各地的几万名销售人员都将成为“超女”的义务宣传员。同时蒙牛还在全国30个城市和部分高校校园举行多达1200场次的盛大路演宣传，活动规模是上年的两倍。与此同时，蒙牛大量电视广告在全国从中央到地方的媒体进行播放。
如此大费周章，蒙牛对“超女”给予厚望。
2005年年初，蒙牛提出的销售目标是100亿元，而实现这个目标重要的一点就是“蒙牛酸酸乳”的销售利润。针对这个目标，蒙牛在市场销售推广上，除日常广告之外，制定了一种销售战略，那就是借助一个大事件来推广其产品，而他们选中的大事件就是“超级女声”。蒙牛要通过“超级女声”的超级影响力把消费者吸引过来，让“蒙牛酸酸乳”通过这个节目深入人心。
2005年上半年投资包括“超女”在内的市场营销活动，花费掉蒙牛销售额的6％，大约是282亿左右。其中，仅在“超女”上就投资了1400万元冠名费以及8000多万元的后续支持。
随着“超女”走红全国，包括广告在内的各项费用也在水涨船高。2006“超女”的冠名费用达到6000万元以上。
吊诡的事情永远会在不经意间发生。
当蒙牛凭借着“超女”的事件营销将它的酸酸乳从2004年的7亿元飙升到30亿元的时候，却无意间成为央视与地方电视台竞争的牺牲品。 。 想看书来
营销的力量（2）
“超级女声进入选秀高潮；湖南卫视的收视率一路狂飚！最高时达到4个点而中央电视台作为全国收视的常年冠军；最高时收视率也只拿到38个点！中央电视台的插播广告额；最高是15秒11万；而湖南卫视因为收视率涨势凶猛；广告投放费最高达到15秒115万；刷新了全国最高价格。
2005年8月以来；央视联合国家广电总局；开始频频向湖南卫视高层施加压力。
国家广电总局向湖南卫视高层发出指令；觉得超级女声要调整；不能够太热闹；要正面积极严肃；要把青少年引向正确的道路”。湖南卫视被迫对超级女声进行了一些调整；“麻辣”超女评委柯以敏的退出；也是相关举措之一。可是在8月10日左右；超级女声的收视率还是最高飚升到7个点！国家广电总局再次向湖南卫视高层发出指令；要求对超级女声进行调整！2005年8月12日；晚上19：40分；中央电视台CCTV…12频道播出节目；该期节目的重点是揭露所谓”超级女声和超女的运作公司上海天娱公司之间的经纪合同纠纷”。
“超女”节目随后发生了微妙的变化。直播的超女比赛画面不能够太火爆不能够太煽情；各位选手的亲友拉拉队不出现或少出现在电视画面里；流泪的镜头不能要；选手所唱的比赛曲目要调整；多一些正面的积极的歌曲。此外；超女的着装也要调整。在演播室比赛现场的观众；从以往热情地呼喊挥舞手臂；改为有节奏地整体地鼓掌。细心的超女迷们；已经发现了这些变化。
按说事情已经发展到这个地步，蒙牛本该止步，不再去趟这通浑水。就连为蒙牛赞助“超女”做过军师和广告策划人的李光斗在为某营销杂志撰文时都信誓旦旦地说，蒙牛决不会再赞助2006年的“超女”了，因为蒙牛要把“剩馍”留给别人去嚼。
但蒙牛终究没有舍得那块“剩馍”，而随着“超女”这个事件自身的贬值，“蒙牛”的这场“事件营销”就沦为主持人口中念念叨叨的一个词汇而已。
蒙牛2006年中报显示，上半年蒙牛销售及经销费用为10835亿元人民币（上年同期为6159亿元），占收入的比重由上年同期的130％增加到144％，其中广告及宣传费用为5323亿元，占收入的比重为70％（上年同期为52％）。这些数字显示出蒙牛对广告、经销和推广存在高度依赖，蒙牛主营业务和利润的增速是依靠市场推广花费的更高增速实现的。
就在“超女”过后的几天，2005年11月18日，伊利以4000万元的价格拿下央视A特段广告全年第一标，接着将2006年全年A特段的正数第一条广告通吃，投标总额共计204亿元，成为“标王”宝洁之后的“榜眼”。与此同时，蒙牛却显得低调许多，8000多万元的竞标额和伊利形成了强烈的对比。
一个坊间的说法是，此时央视广告部正在人事更迭，新任广告部主任夏洪波要包装新的案例，而蒙牛恰恰是上一任广告部主任郭振玺时代的产物。蒙牛副总裁孙先红所著《蒙牛内幕》一书，郭振玺亲自作序。
此番说法不足为凭，真正对蒙牛造成营销压力的则是伊利成为北京奥运会惟一乳品赞助商。
2005年时候的牛根生正风头无两，蒙牛也高歌猛进。对于奥运赞助商名额，蒙牛曾势在必得。就连援青岛啤酒和燕京啤酒之例，多家同业企业成为奥运会共同的赞助商都不在牛根生的视线当中——以往奥运会市场开发，都遵循“排他性”原则，即一个行业只允许有一家企业参与奥运会，赋予赞助企业垄断的权力，最大限度地确保了赞助企业的商业利益。
营销的力量（3）
但是就在燕京啤酒成为2008年北京奥运会赞助商后仅一天，国内啤酒行业的另一大知名品牌——青岛啤酒，也加入了北京奥运会赞助商的行列。燕京啤酒和青岛啤酒同为2008年奥运会国内啤酒赞助商，加上2004年与国际奥委会签约的2008年奥运会国际啤酒赞助商——百威啤酒，北京奥运会一下子拥有了3家啤酒赞助商。
投标前夕，牛根生亲自督促公关经理和公关代理，来到我原来就职的报社，希望按照蒙牛的意思铺陈版面。还想保持新闻独立的编辑记者，希望自己写出来的东西不像枪手之作，怎么也不能令蒙牛方面满意。蒙牛干脆决定，大笔一挥，购买广告版面，刊发软文。
牛根生亲自操刀撰文，要表达的就是，蒙牛应该是惟一一家乳品赞助商！
但最后的结局令蒙牛黯然神伤。伊利获得奥运会惟一乳品赞助商的消息，令蒙牛陷入巨大的失落中。荒腔走板之间，蒙牛走出一步险招，公司立即以公司新闻发言人孙先红的名义向媒体传真发布消息，核心的意思即是，本来按照呼市政府意见，伊利与蒙牛在奥运赞助事宜上共同进退，以避免恶性竞争，保护奶农利益。然而在蒙牛依约停止了申请活动后，伊利却独家成为奥运会乳品赞助商。蒙牛还向新闻界出示了他们在2005年10月9日给奥组委的函，函件中称，伊利蒙牛两家决定共同退出赞助商的申请，并对中途退出表示了歉意。10月9日之前，属于蒙牛与伊利各自投标阶段，并已分别将标书递交北京奥组委，进入审核阶段。
2005年10月8日下午，牛根生接到呼和浩特市政府的通知，要求他第二天参加市长办公会议。10月9日，牛根生到达市里后，市里有关领导征求意见：双方申请成为奥运赞助商的事能不能不做？
牛根生说，申请成为奥运赞助商的事不能不做，双方都已在投标书上盖了章、签了字，这里面有个诚信问题。
市领导说，已经征求过伊利集团的意见，潘刚说只要两家都舍掉已交的100万元保证金就可以了。
牛根生再次发问，伊利集团同意这样做吗？
市领导回答，同意。
牛根生说：那我也同意这样做。
这天8点到9点半召开的市长办公会议，讨论了蒙牛与伊利争相成为北京奥运会赞助商的事。按照蒙牛方面透露给外界的信息，鉴于呼和浩特市几十万奶农通过奶协向政府反映，蒙牛与伊利在竞争成为奥运赞助商过程中，花钱太多，代价太大，将来不是变相增加农民负担，便是间接波及奶农生计；又鉴于乳品行业原料涨价、产品降价，已经进入微利时代——为此，市委市政府认为同城伙伴，不宜过分相争，建议两家一起退出北京奥运赞助商的申请活动。
10月9日当天，呼和浩特市有关领导与蒙牛总裁牛根生及伊利总裁潘刚分别作了沟通，两家乳制品企业同意奶农及市政府的建议。随后，牛根生与潘刚沟通，共同确认了当天起草的《关于退出北京奥运合作伙伴申请活动的函》。此函是写给北京奥组委的，大致的意思是：根据呼和浩特人民政府市长办公会议精神，蒙牛与伊利思之再三，决定共同退出此次奥运合作伙伴申请活动。同一文件蒙牛、伊利两家企业分别署名、盖章，并由牛根生的新闻助理张治国及潘刚的秘书钱富春共同监督执行。在位于呼和浩特市金川开发区的伊利集团总部秘书室的传真机上，在双方执行者都在场的情况下，潘刚总裁的秘书钱富春将两家乳制品企业的退出申请函同时向奥组委发送了传真。 。 想看书来
营销的力量（4）
为了确保收到，当时，这两个文件各发送了两遍。
正所谓害人之心不可有，防人之心不可无。为了避免日后两家企业中有人单方面弃约，蒙牛方提出交换文件，互持对方的退出申请函。但几经交涉，伊利方坚决不同意交换。其后，蒙牛方又坚持提议将这两份文件同时送至市委市政府存档。于是，这两份函件于当天下午同时送到了呼和浩特市主要领导手中。
同日下午，奥组委收到了蒙牛、伊利两家乳制品企业的函件。
接到蒙牛函件的《财经时报》总编辑对事件的发展实在把不准脉，他把电话打到报纸的主管部门，因为作为自治区管辖的报纸，他们对区内企业的报道相当谨慎。
电话打到内蒙，可以明显感觉到电话另一端的不满，对方马上要求报纸不许再炒作