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去找，去发现，你才能认识到，这也是一个真理。一旦你发现了 别人身上具备某种“优点”或“才能”，你就会对他“另眼相看”，他工作就会更出 色、更卖力。因此，一个成功者必须是一个优秀的“发现者”。 不要把月亮摘下来 如果你发现了别人的某些优点，一定要做一些事情来使这些优点得到认可。 在很多时候，人们发现了别人的优点却秘而不宣。贝城高中的一次实验证明，这种做法是错 误的。1976年10月，在乔·格拉海姆校长的全力支持下，巴利·泰克对一些学生实行了一项 “表扬计划”。这些学生都曾经被表扬过，但常常又被忽视了，即使他们表现积极，反 应灵活。在这一学年中，有500多个学生受到了老师的表扬，被“请”到了办公室。泰克 先生的报告结果是：（1）好学生必须表现积极，而不是消极；（2）校长、老师记得许多学生的 姓名，而不只是面孔；（3）学生表现进步，他们受到表扬的激励；（4）老师在班上有意识地去 寻找、发现学生表现积极的方面。 当学生们来到泰克先生的办公室，第一个反应通常是：“我做错了什么？”完全朝着坏的 方面想。当泰克先生告诉他们做了什么，表扬了他们后，他们最初的担心疑问就变成了快乐 的微笑。 大约4年前，我认识了沃特·黑利，一个来自达拉斯的、成功的、精力充沛的人。我们的相 识令我终生难忘，因为我和沃特很快就建立起了极其融洽的关系。在一次短暂的拜访之后， 他领我去参观他的一项与众不同的投资项目。他当时在做保险生意，有一个新的设想，就是 向全国成千上万的独立食品杂货商们推销保险，他以食品杂货仓库作为他发展事业的基地。 我们去参观一个巨大的仓库。当我们进去后，他停在一个接线生面前，说：“我想告诉你， 你做的工作多么了不起，因为你让人们打电话时心情愉悦。”这个接线生很开心地笑着说： “谢谢你，黑利先生，那正是我尽力做的。”接着，我们走进办公区。当我们走过一个部 门时，黑利先生对我说：“齐格，我们进去一下，我想让你认识一个人。”他走进办公室 ，向里面的主管做了自我介绍，然后说：“虽然以前我们没有见过面，但是我知道你的这 个部门。我只是想让你知道我对所发生的一切都很了解，自从你接管这个部门以来，我们没 听过顾客的一句抱怨，这是你的功劳。”这个主管听后露齿而笑，说：“噢，谢谢你，黑 利先生，我要尽我最大的努力来做好我的事。” 我们走上楼，刚要走进里面的办公室，他突然停下来说：“齐格，我想介绍你认识坐在桌 子后面的那位最伟大的秘书。”然后他走到秘书面前说：“我想我从来没有告诉你这样一 件事，就是我妻子认为是你把月亮挂上了天空，并相信你能随时把它摘下来，因此我请求您 不要这样做。”秘书微笑着说：“我很高兴听您这么说。”接着我们走进保险业务办公室 ，他说：“齐格，来和这位最优秀的保险工作者握握手，他是这个行业中的佼佼者，因为 他是那样勤奋，不辞劳苦。” 这整个过程不超过3分钟，但沃特·黑利却使每个人都将以高水准的工作标准来要求自己。 他给予职员的是真诚的称赞，他得到的将是他们对工作、对公司的满腔热情。我敢保证，在 ＇返回目录＇
第一章：看待他人的态度（2）
黑利先生的这种态度的激动下，公司职员的工作效率会越来越高。我还敢保证沃特·黑利对 这次行程的结果很满意——我也一样。只要你愿意去鼓励别人，他们的表现就会越来越好， 你得到的报偿就会越来越多。 问题是…… 当我还是个年轻的推销员时，我读过的一个故事给我留下了极深的印象：一个5岁的女孩在 一次教堂音乐会上初次展现了她的音乐天赋。她有着优美的嗓音，这从一开始就注定了 她 将有一个辉煌的前途。随着她的慢慢长大，她越来越多地受到教堂、学校和社交活动的 欢迎 。考虑到要对她进行必要的专业声乐训练，她的家人把她送到了一个很有名的声乐老师那儿 。这个老师的音乐水平是他人难以企及的。他是个力求完美者，他要求这个女孩的表演在任 何时候都达到尽善尽美。只要这女孩有一点点失误，他都要认真地指出来。一段时间以后 ，她越来越崇拜她的老师。尽管他们年龄相差很大，他对她的批评多于表扬，但她还是爱上 了他，并与他结了婚。 他继续教她，但她的朋友开始觉察出她原本优美自然的音色有了变化。她的声音显得极不自 然，原先所具有的那种清晰的激动人心的感觉已荡然无存。渐渐地，她受到的邀请越来越少 了。最后，再也没人来邀请她。接着他的丈夫兼老师去世了，在接下的几年里，她几乎没再 演唱。她的天赋不再展现，被埋没起来。直到有一天，一个充满活力的推销员开始与她交往 ，当她偶尔哼出几句歌曲时，他为她如此优美的嗓音惊异不已，便鼓励她说：“再多唱点 ，亲爱的，你拥有世界上最美妙的声音。”而事实上，他可能并不知道她唱得到底是好、 是坏，还是平淡无味，但他确实知道他非常喜欢她的嗓音。于是，他赞美她，称颂她。毫不 奇怪，她又恢复了自信并再一次受到邀请去演唱。后来，他便和那位推销员——一个“伟 大的发现者”结了婚，并走上了成功的演唱生涯。 有人说赞美好比空气，人不能缺少，我要强调的一点是推销员对那位女子的赞美是完全真诚 的、发自内心的、是她最需要的。事实上，真诚的赞美是最有效的教学方法，也是生活的 动 力之源。它们的确像是空气，充满我们的“汽车轮胎”，载着我们在生活的大道上向前飞奔疾驰 。 你是个商人 在地铁站里，一个纽约商人朝一个卖铅笔的男人的杯子里扔下一个美元，便匆匆上了火车。 一转念，他又下了火车，走到刚才那个乞讨者面前，从他的杯子里拿起了几根铅笔。他充满 歉意地解释说刚才因为太匆忙了，忘了拿铅笔，请他原谅。他说：“毕竟你和我一样，也 是个商人，你卖的货物当然是有定价的。”然后，他去搭乘下一列火车。 几个月之后，在一次社交###上，一个穿着整齐的推销员走到这位纽约商人面前自我介绍到 ：“你可能已不记得我了，我也不知道您的姓名，但是我永远都不会忘记您，是您让我找 回了自尊。我原本是个卖铅笔的‘乞丐’，是您走过来告诉我，我是一个商人。” 一个智者说过：“一个人往往能够超越自我评价而走得更远，做得更好，因为别人告诉他， 他能够做到。”你怎样看待他人？我们能对别人做的最好的事不是与他们同享我们的财富， 而是帮他挖掘出他自身的财富。每个人身上都蕴含着令人惊异的天赋和才能。我们在前两卷 中用大量篇幅讲述了如何推销自己，知道成功的第一步是认清自己的潜能，第二步就是看到 别人的潜能。幸运的是，就像认识我们自己的能力一样，认识别人的能力也是一件容易的事 。一旦我们看到了它，我们就能帮助他们发现它、运用它。 银行家对她说不 根据银行家的指导方针和生意经，他们肯定要说不行。因为她想申请贷款，却没有担保物； 她想投资做一笔大买卖，却没有开公司的经验；因为哲学观点不同，她和她的前任合作者分 道扬镳；她的生意也不是非常的兴隆；另外，她还是个女人。更坏的是她竟有这样一种独特 的观念：做生意要本着高尚的基督精神，更令人难以置信的是她认为一桩生意做成后，顾客 、公司、销售员都应当从中获利。她还坚持账单、红利到期就要偿付，而不是等到公司方便 时才交接。 如果你认为这实在荒唐（银行家如是说），继续读下去，你会认为这是发疯。玛丽·克罗利甚 至认为应该给申请者开办销售之类的培训班。后来，她和她的儿子唐·凯特想出了一个革命 性的创意：雇佣残疾人。这是一个双方互利的好主意。他们的生意像“失去控制”般蓬勃 发展，销售总额、商业大厦、招收的职员都如雨后春笋般迅速增长，定货单多得让人招架不 ＇返回目录＇ txt电子书分享平台
第一章：看待他人的态度（3）
住（他们的家庭用品商店和礼物商店，每年10月10日都要招进一批新职员，因为他们需要 “喘口气”，更重要的是为了在圣诞购物热潮期间能继续提供优质服务，对此，她的竞争 对手们都羡慕地直流口水）。据我所知，他们是美国惟一一家这样做的销售公司。 很显然，对她说“不”的银行家错了，因为玛丽·克罗利建立家庭用品商店和礼品商店的 经历，简直就是哈洛特·阿尔格的故事在本世纪的重演。玛丽·克罗利白手起家，从一无所 有干起，她发挥出自己所有的能力和才华，经得一番风霜苦寒，终于获得了令人瞩目的、持 久的成功，她建立的公司成为直销界的典范。她认为，干事业不但要有坚定的信仰、诚实的 品格和艰苦的工作，更需要有持久的耐力和韧性。作为一个女人——很感激上天的这种赐予 ——玛丽深切地体会过偏见和歧视给她带来的刺痛和伤害，因此，她规定，在她的家庭用品 商业大楼和礼品商厦里绝不许存在偏见和歧视。 大多数人都想问的一个问题是：玛丽·克罗利的公司自1957年12月成立以来，为什么会一直 如此兴旺发达，这种与众不同的成功是怎样达到的呢？答案很简单，但它蕴含的深意却是值 得人深思的。如果要我用一句话来概括玛丽·克罗利的成功，我会说是她的信仰之深促成了 她的成就之高。她相信：“1个有信念的人，抵得上99个只有兴趣的人。”她还相信，每 个人身上都有着巨大的潜能，于是她毫不限制地给予每个女职员锻炼成长的机会，让她们发 挥自己的才能，获得成功。她相信，如果你从精神、道德、身体、心灵等方面来培养、塑造 职员，那么他们就会以同样的方式来对待工作、业务。从任何方面讲，玛丽·克罗利都是一 个“富有”的女人，但是她的富有——不是因为她所拥有的（那是一个大数目）——而是她 所付出的（那是一个更大的数目）。 玛丽在她的《更高追求》一书中对此做了精彩的阐述，下面是她的一些妙言警句：“不要 只想得到兔毛就满足了，你应该希望拥有貂皮”、“人在最不值得爱的时候最需要得到爱”、“担心是想像力的一种滥用”、“只要你给他所有的碎片，上帝也会愿意修补一颗破碎的心”、“不要去想‘如果’，而要去想‘怎样’”、“你可能会泄气，但千万不要放弃”、“要培养一颗丰满的心灵，而不是一颗空洞的头脑”、“我喜欢上帝的算术：把快乐分给他人，你就能得到成倍的欢乐。” 玛丽·克罗利的经历中并不都是阳光�