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关键的作用。
2003年初，孙命阳负责美的微波炉浙江宁波市场办事处，当时格兰仕“买光波炉送钻表”活动在各地区域市场搞得如火如荼，把市场搅动得火暴异常。美的微波炉在各大区域的销售大受冲击，各地经销商纷纷向顺德总部反映、汇报此事件的重大影响。2003年以前派送的是“莱茵钻表”，格兰仕称该表是“由瑞士莱茵表业国际有限公司授权制造的，采用日本原装机芯、天然钻石制造”；2003年以后，送的是“麦摩纳”钻表，格兰仕称“这款天然钻表源自瑞士，12点位置镶嵌一颗天然钻石，表芯为日本精工机芯”。
孙命阳是个头脑灵光的有心人，他在卖场里逡巡，细心地端详赠送的钻表，抄录下了格兰仕所送“麦摩纳”钻表背后刻录的地址，按图索骥追踪过去，发现生产厂家原来是温州一家名叫金时达的公司，主要经营业务是礼品加工。孙命阳派人赶到温州金时达公司，从那里买了两款麦摩纳钻表（男、女款），只花了30元。这就是那款所谓的“瑞士血统”钻表的真实价格。
摸清了格兰仕所送钻表的底细之后，孙命阳以文字方式向顺德总部作出了汇报，总部指示，“不送赠品、不为所动、理性促销”。孙命阳遵照总部指令，严整市场、规范促销，但过了两天他到卖场一转悠就后悔了，心全凉了，因为消费者已经被格兰仕“买光波炉送钻表”的促销打动，现场销售非常火。相形之下，美的微波炉展柜前冷冷清清、少人问津。
孙命阳内心非常焦躁和矛盾：“买光波炉送钻表”，美的跟还是不跟？不跟，肯定是死，市场会丢得很惨，死得也很惨，年底一盘账铁定没法交差。跟，兴许有一线生机，可以杀出一条血路。
面临生存考验迷茫踌躇之时，孙命阳接获美的微波炉国内营销公司总经理丁文海下达的一纸“密令”：我们也送钻表，也找那个温州公司代工，各大区域市场全面跟进格兰仕，在赠品大战中战而胜之。
于是乎，美的也开始“买微波炉送钻表”活动，送的钻表和格兰仕送的麦摩纳钻表一模一样、全无差别。唯一的区别是，买美的微波炉送的钻表没有那纸“鉴定证书”，因为那家温州公司要考虑对格兰仕的排他性承诺。
在宁波终端市场，孙命阳是这么干的：买美的微波炉送钻表，如果消费者不要钻表，现场返100元现金。这是最初的情况，过了两天，孙命阳命人在终端卖场贴出告示——买美的微波炉送钻表，如果消费者不要钻表，现场返50元现金。“为什么这么干？我就是要明明白白地告诉消费者，钻表不值钱。买一台1 088元的光波炉，送3 880元的瑞士钻石名表，这种表面上赔钱的买卖，格兰仕肯干吗？傻啊？！”孙命阳说。
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第56节：“买光波炉送钻表”（2）
有消息表明，宁波当地工商局曾盘查格兰仕：你怎么证明这是“钻表”？你怎么证明这个“钻表”值那么多钱？
那个时候，全国市场都被格兰仕“买微波炉送钻表”的营销行为搅动起来了，美的微波炉国内营销公司散布全国各地的经销商“全毛了”，忧心忡忡。丁文海不停地给孙命阳打电话：“浙江市场怎么样？宁波市场怎么样？现在全国的经销商都被格兰仕‘买微波炉送钻表’的活动搞得人心惶惶啊。”
孙命阳镇静自若地回答：“丁总，宁波市场格兰仕没占到便宜，我们还是比较主动的，因为我们采取了‘以其人之道还制其人之身’的做法。嘿嘿。”
丁文海又惊又喜：“你小子可别来阴招，别让格兰仕抓住把柄收拾你们。”
孙命阳故做诡秘地朗声大笑，不置可否。
心生疑窦的丁文海放心不下，专程坐飞机赶到宁波查看市场，当他得知孙命阳的“伎俩”后也乐不可支，晚上离开宁波时，丁文海悄悄塞给孙命阳3 000元钱：“这钱是奖励你们宁波团队的，就这么干，就这么搞它，即使我们不能夺回市场主导权，也要狠狠地毫不留情地揭露‘买微波炉送钻表’的鬼把戏。我回去马上安排，全国市场都效仿宁波。”
美的指责格兰仕搅动赠品大战，格兰仕则讥讽美的“贼喊捉贼”。一时之间，双方比着送赠品，你送25件套塑料碗、玻璃碗，我就送30件套，总之要比你多，比你更丰富。事后有统计，美的、格兰仕每年的赠品投入有数千万元之巨，无形之中成为双方共同的拖累。尽管如此，美的、格兰仕谁都没有主动停顿下来的迹象与可能，因为“你不送赠品，人家马上送得更多，别小看赠品，对销售的拉动巨大而明显。”
2003年12月2日、3日，格兰仕集团联合十多家企业连续在广州、北京召开新闻发布会，签订《互动联合营销联盟公约》，宣布推出联合营销新模式，宣称为消费者“加工资”。联盟企业品牌包括康宝消毒柜、大自然木地板、中电数码彩电、京东方数码相机、万信复读机、名人电子词典等行业知名品牌。活动推出后消费者购买一款格兰仕微波炉、空调、电饭煲、电磁炉等任何产品，可以获得联盟企业送出的总价值最高达5 000元的优惠券。这个《互动联合营销联盟公约》是“买光波炉送钻表”促销活动的加码，为本已火热滚烫的微波炉市场再添一把“干柴”。
特价机、战斗机和赠品层出不穷的当年，微波炉品牌都在“红海”血拼的泥潭中不能自拔，经销商、消费者、促销员早已习惯于特价、赠品的竞争方式。回忆起那些年月的市场征战，孙命阳太多无奈，“我们内部定义格兰仕‘买光波炉送钻表’是‘噱头促销’。准确地说，这不是营销，这是比狠，谁狠谁就能赢得市场，这正常吗？”
“买微波炉送钻表”也好，签订《互动联合营销联盟公约》也好，派送赠品也罢，名义上是打击美的，实际上要消耗掉行业排名第二的LG，格兰仕要拼力拉大与追赶者的距离。LG微波炉在全中国范围内向格兰仕开火，在局部区域LG、美的还形成了某种微妙的默契，暗自联手，对抗格兰仕。一时之间，形成了“老二”、“老三”联手对抗“老大”的局面。
美的微波电器事业部产品策略部长谢华，2000年在湖北做了一年的区域经理，接受访谈时回忆：“当年我们刚做微波炉，格兰仕根本没把我们放在眼里，完全是斩尽杀绝、斩草除根的杀伐之势。当年的市场争斗绝无斯文与体面可言，不是穿着功夫装或者西服在打，而是脱光了外衣穿着裤衩在互相撕扯、互相啃咬。”
因连年恶斗及行业发展遇到瓶颈，2004~2006年美的微波炉内销连续3年在180万台左右徘徊。美的微波炉被格兰仕牢牢地封死在200万台的“生死线”上动弹不得。
“做老大就要有老大的样子，真正的行业老大，应该能够带领跟随者们一路前行、竞合同进，而不是封杀、遏止、打击挑战者。”孙命阳幽幽地说。
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第57节：后记（1）
后记
学者于丹坐在我的对面，我看到她眼眶里闪烁的泪光。
北京奥运会开幕式、中国文化的世界表达、奥运冠军，是我和于丹聚谈畅议的话题。忆起“张艺谋版”的奥运会开幕式，言及“风姿飒爽”的奥运冠军，于丹竟语多哽咽、热泪盈眶。“2008年真是让中国人荡气回肠的一年，就是因为感受到了太多的苦难和光荣，我们的文化才呈现出如此势不可当的伟力，仪式一定会成为年度标志。以奥运的名义，祝福所有梦想都成真”。这是于丹的诚挚心言。
以奥运之名，约见并且倾听于丹，成为2008年最令我难忘的剪影片段。
历史使命、光荣梦想的承载与担负，每一个冠军都是巍然挺立的榜样与标杆，每一个冠军都有着令人感动的理想与追求。坚硬的商业钝化了内心的柔软，且不妨让感情适度易碎。我坚持认为，记者应该是过敏性脆弱体质，即对周遭事务投注足够的激情与充分的理性。
于我而言，之所以倾注心力、耗费体力写作这本书，首先是出于对美的、格兰仕这两家企业的尊敬与感佩。格兰仕是一家冠军企业，梁庆德先生在微波炉领域创下的伟业，足以让“中国制造”笑傲江湖。3年以来，我一直在“研究”格兰仕，始终密切关注着它的一举一动，用财经记者的逻辑思维详加分析、解构。身为记者，我是有“野心”的，我想写出深具“流传”意味的文字。2008年3月的一天，我在MSN上对蓝狮子财经出版中心的编辑王留全说：“我要写一本商战书籍，系统而全面地呈现美的、格兰仕在微波炉领域的10年争斗。”
看了我的写作提纲，王留全兴奋异常：“这是个让人激动的好选题，我立刻上报。”
一周时间里，我赶写出《对撼》的第一章，提交给王留全阅览。2008年4月的一天，友人苏小和拉我参加“中国经济理论创新奖”的媒体沟通会，期间偶遇蓝狮子财经出版中心出版人吴晓波。吴晓波是出版界的“名人”、新闻界的“楷模”，我们一边吃饭一边开聊，他对“美的、格兰仕微波炉战争”的“选题”兴趣颇浓，并鼓励我即刻动笔、尽早完工。吴晓波的一番动员激发起了我专心专意、采访写作的热情与动力。
稍后，中信出版社、蓝狮子财经出版中心的“出版合同”翩然而至，王留全们行动之迅捷、行事之专业让我感叹不已。
3年时间里，我写过很多关于格兰仕的文字，聚敛起来有8万多字，但是真正走近美的微波电器事业部才一年多时间，我要求自己，必须开展起更为密集的采访与调研。写作《微波炉战争》这本书，我的基本原则是：不采访、不动笔，无细节、不章节。2008年6月，我独自去了顺德，在那里待了一周，采访了美的微波电器事业部的多位高层、骨干，我还获准登录美的的内网络随意检索、查询。
美的进入微波炉领域已有10年光景，期间团队几度变更，物是人非，信息严重缺失，为了完整展现这10年，我进行了大量“抢救式”采访。对格兰仕的正面采访并不顺利，当我赶赴顺德诚意拜会时，先前约定好的采访全部“因故取消”，这令我很无奈。但是，我依然要真诚地感谢格兰仕集团企划部部长陈娟女士、格兰仕微波炉整机公司总经理陆骥烈先生，在顺德，我们曾经聚首会谈、其乐融融。顺德归来，我的电脑里增添了将近10万字的采访笔记。
其后，我还采访了美的、格兰仕的经销商，以及格兰仕空调的多位高管。随着采访进程的深入，获取的信息愈益充盈丰富，写作的激情也愈发浓烈、炽热。我清楚地记得，和格兰仕多位离任中层经常“聊天”到深夜，感谢他们的信任，他们提供的诸多素材充实了本书的故事细节。
服务于《中国经营报》的8年，我始终专注于人物报道、公司研究，深度访谈过的国内外知名企业家超过百位。我发现，太多的企业习惯于运用“增量”的方法对冲“存量”的潜在风险，资源重