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第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、
“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需
要是我厂产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社
会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。
第二章市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面
的了解分析，并掌握下列各点：
1。了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术
2。了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的
可行性。
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，
掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反
映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
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第三章经营决策
第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，
由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生
产大纲和工年度方针目标的依据。
第四章产销平衡及签订合同
第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计
划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，
留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副
厂长批准。
第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报
季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，
先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展
用户关系。
第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第五章编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运
计划的工作。
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第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关
系。
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或
向银行办理托收手续。
第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、
财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如
质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。
第六章建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年比喻一次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，
将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面
质量管理工作。
第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供
销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式
企业市调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环
节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。
第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、
信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二条市调查及预测的主要内容及分工：
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1。调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类
产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2。调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六
月前由工厂信息中心提供。
3。了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开
发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4。了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研
究在每年六月前提出。
5。预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六
月前予以整理并作出书面汇报。
6。搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本
厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸
资料由销售科提供。
第三条市场调查方式：
1。抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意
见。根据反馈资料写出分析报告。
2。组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访
问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3。销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇
报。
4。搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5。不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供
需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
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6。建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
第四条市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与
工厂信息中心密切配合，作好该项工作。
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质量管理制度文本参考格式
企业质量管理制度
第一章质量信息管理
质量信息管理是企业保证体系的重要组成部分。为了使生产过程中各种质量问题能得到及时
收集、传递、分析和处理，不断提高质量管理水平。必须做到以下几点：
（一）质量反馈的含义
质量信息：主要分产品质量信息和工作质量信息两个方面。
产品质量信息反馈是指生产的全过程中（包括开发设计一制造一售后服务）各阶段、各部门、
各环节、名工序，在发现前阶段，前部门，上一环节和上道工序存在各种质量不良因素，以及用
户反映的各种质量问题时，进行的质量信息的收集、分析、分类、传递和处理。
工作质量信息反馈是指企业的任何部门、任何个人，对其他部门和其他人员的活动对产品质
量的保证程度达不到要求时，而进行的信息反馈和处理。
（二）质量反馈方法、原则及程序
1。质量反馈可分为厂内质量信息反馈和厂外质量信息反馈两大类。
2。质量信息必须以书面形式按规定及时反馈。
3。质量反馈的基本原则是后对前、下对上。
4。质量反馈一般按照质量信息反馈程序路线和传递方式进行。为了提高各种质量信息的处
理效率，除必要的定期质量信息反馈以外，各部门应选用最佳传递路线，尽可能地减少传递环节。
（三）质量信息的处理
1。质量的反馈中心是全质办，各种规定的定期质量报表及重要的质量信息应及时报送全质
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办，全质办必须对每个信息及时反馈处理。
2。各责任部门在接到全质办或有关部门的质量信息后，一般问题必须在三天内作出反馈处
理。
（四）外协、外购件质量反馈
1。厂际质量保证体系内协作厂的质量问题，由各部门书面直接反馈给全质办，由全质办按
厂际质保体系的要求，负责填报质量反馈表及时反馈给协作配套厂，同时存档备查。
2。外购件和质保体系以外的其他外协件的质量问题，各部门可超反馈到职能科室（如外购
件反馈到供运科、外协件反馈到到供运科、外协件反馈到生产调度室），由职能科室与外协厂或
生产厂解决，职能科室应将联系落实情况填写产品质反馈表报全质办。反馈时间，如果在上述的
时间内质量问题沿未笪到解决，有关职能部门应报全质办
或分管厂长，以作进一步研究和采取措施。
（五）用户来信来访及用户走访
1。用户来信来访中所涉及的问题，由各部门填写“质量信息反馈卡”向全质办反馈，其中
可由部门直接解决的，则由该部门负责组织解决，并将措施意见和处理结果填写在“质量信息卡”
上，报全质办存档。
2。在调查走访过程中所发现的质量问题，由调查者整理后填写“质量信息反馈表”报全质
办，由全质办负责组织反馈处理。
第二章质量审核
（一）质量审核的任务是对我厂的产品质量、工序质量以及建立的质量保证体系进行检查和
评价，找出存在的问题，提出改进建议，促进工作质量与产品质量的提高，以确保产品质量满足
用户的要求。
（二）质量审核的种类：
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1。产品质量审核。
2。关键工序质量审核。
3。质量保证体系审核。
（三）厂全面质量管理委员会为质量审核领导机构
；由全面质量管理办公室
（以下简称全质办
）
负责质量审核的组织工作
；下设产品质量审核组
；工序质量审核组和质保体系审核组
。
（四）全质办负责编制质量审核年度计划
；与年度全面质量管理工作计划一起下达
。
（五）全质办按审核计划
；事先通知被审核单位
；被审核单位负责人应及时做好审核前的准备工
。
产品审核组由产品设计室、情报标准化室、检查科、全质办人员组成
；工序审核组由工艺员、质
管员、设备员、操作者组成
；质量保证体系审核组由全质办及有关部门人组成
。
（六）质量审核工作必须按程序进行
；审核人员应坚持实事求是的原则
。要认真做好原始记录
；写
好审核报告
。
（七）各种审核原始记录、审核报告
；要求完整齐全
；清晰；审核者、被审核部门负责人均签名
；
并将有关重要情况按信息反馈路线及时反馈到有关�