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最后一点，对于在海外运作的谈判团体来说，在异国他乡来掌握一个大会的情况，即使条件十分便利也可能是件可怕的事，这一点每个当过导游的人都非常了解。使团队规模显得精干的其他理由既包括国内安排也包括国外部署。通常来说，在任何组织内，信息交流是力量的源泉，在谈判团队中更是如此。由于重大决策需在瞬时决断，谈判前的碰头会，谈判扼要重述，谈判后的总结会，谈判间隙的信息交流，就要求既简洁又准确。首席谈判必须要能够迅速地得到团队提供的情况，而大团体会非常麻烦。
表现出一致的态度是关键所在。当谈判双方把新的问题摆到桌子上时，首席谈判必须能够重新制定战术。团队的规模越大，在战术上达成共识的难度越大，即使在战略问题上已经达成了一致，保持谈判团队的小规模，可以使首席谈判及时地调整谈判计划，并迅速地传播信息。此外，对手容易在大团体的成员间用分裂手段，然而要分裂小团体的难度要大得多。
（3）技巧与力量的平衡
任何一位团队成员都不可能具备使得公司战略获得成功所必需的所有才能。首席谈判必须选拔那些能形成一支精干的具有综合专业技能以及个人素质的人才。一名成员的弱点必须被另一名成员的优势所弥补。不仅要具备专业技术知识，还必须具备交流和应用这些知识的能力。将团队组织起来类似于玩拼图游戏，除非所有拼板都找到其相应的位置，否则就不会成功。
打个比方说，有旅行经验的人通常在出发前决不会将〃单一用途的用品〃放进提箱中；这个道理同样实用于谈判团体成员的选择。应尽量选择通才，而避免单方面的专家，除非这位技术专家对于谈判结果起着决定『性』的作用。如果首席谈判必须要选择这种专家，则应努力使他们在更为广泛的战略与战术中发挥作用。如果这样做并不成功的话，则可以告诫这些专家在谈判中可私下提出一些建议而不要直接参与。
三、国际商务洽谈
入世后，国际商务洽谈会变得越来越频繁，掌握其技巧变得越来越重要。
1。策略技巧
在分散谈判中，一方的目标和他为达到这些目标所付出的努力与另一方的目标和努力截然相反，形成直接矛盾。资源明确而有限，双方都想最大限度地占有它。于是，双方都利用一套谈判策略和技巧来扩大自己的战果。一方或双方是否达到目标将取决于他们所使用的策略和技巧（walton和mckersie，1965）。因此，这是一种互相依存的关系。
为了清楚地理解分散谈判的过程，我们简单举一个关于购房价格磋商的例子。其中有几个价格值得注意：卖方的要价，买方打算为新房付的价钱，及买方最多能付的价钱，超过该价位他就不再买房。这些价格是分析任何分散谈判的要点。买方所愿意付的价钱就是真实目标。真实目标指谈判者能获取最大利益的点位，即他或她想结束谈判的点位。买方所不愿超过的价钱就是最低目标。最低目标是谈判者的底线，即他最多愿付的价钱或他勉强认可的最低价等等。最后，要价是卖方开出的价格；买方决定把这个价格和他自己的最初开价相比较。
买方最初的价钱是怎样决定的？关于这个问题，有许多方法，从根本上来讲，买方必须清楚地了解谈判的全过程。如果他一开始就提出自己的真实目标而又不得不做出让步，那么他的第一次让步就会使远离自己的真实目标而靠近最低目标。因此，他的开价应低于真实目标，但又不能太低。如果买方的第一次开价太低，卖方则认为买方愚蠢或蛮不讲理而中断谈判。虽然判断第一次开价往往很难且对谈判过程的影响很大，但我们现在只着眼这个简单案例并假设买方决定付 133，000美元作为〃合理的〃出价……比他的真实目标低，更低于其最低目标。在此请注意，本案例是关于价格的，所有其他问题或议程表上的事项都有最初目标，真实目标和最低目标。
谈判的双方都有各自的最初目标、真实目标和最低目标。最初目标通常出现在双方的开场白里（如卖方的定价和买方的首次出价）。随着谈判的展开，常常能领悟和推断出对方的真实目标。人们在做出让步时，往往放弃他们在最初目标和真实目标之间的利润。真实目标是他们所期望的，他们不愿低于这个目标，否则，他们就将中断谈判。这个目标是他们的秘密，也不为对方所知道。一方可能在谈判成功后也不知道对方的真实目标，他们只有在对方终止谈判而使谈判流产时，才悟出对方的真实目标。
界定这些目标是怎样影响谈判者的策略的？在确定了这些目标之后，买方在分散谈判情况下有四种基本策略可派上用场：
（1）尽量使双力达成的协议靠近卖方的最低目标（尚属未知），通过动摇卖方认为可行的方案来占据和解范围内的绝大部分份额。要做到这一点，买方可以开出极端的价格并做出极小的让步。
（2） 影响卖方对其主观利益的看法，以便让她改变自己的最低口标。这样可以以扩大谈判范围，为买方开拓更有利的成交方案。
（3） 如果出现负和解范围，可采取下列措施：使卖方改变最低目标；创造一个正谈判范围或修改自己的最低目标以达到相同点。
（4）让对方相信所达成的协议是最好的选择，但不是惟一的选择，也不是说一方无法获得更多好处，也不是说另一方得到的好处多一些。很难辨别一方认为所达成的协议是所有结果中最好的选择和其他一些看法的关系，这种关系从词义上看起来很微妙，但从情感角度来讲却极其重要。要别人同意这一点也很重要。
a。发现和确定对方的最低目标
信息是谈判的生命力。一方对另一方的主观结果，最低目标。自信感、动机等了解得越多，就越能达成一个对自己有利的协议。同时，每一方都有一些不愿对方捕获的信息。每一方都应该尽量掩饰自己真正的最低目标、主观结果，以及策略上的弱点和受挫的心情等绝密信息等等。有时，有的信息是希望被对方掌握的，这些信息中，有的是真实可信的，有的是人为杜撰的，以蒙蔽对方，使他认为这些事情对自己有利。由于双方都想获取某些信息而掩饰另一些，也知道对方有同样的想法，交流可能会变得很复杂。在谈判过程中，信息以密码的形式转递，并随着谈判的进行而展开。谈判者以另外的问题回答对方提出的问题，答非所问或答而不全；然而，为了影响对方的看法，他们必须设定一些又有效又有说服力的目标点。
b。影响对方的最低目标
对分散谈判策略和技巧来说，最重要的是找到自己的最低目标和双方的最低目标之间的关系。最低目标是一方根据自己期望的特定结果产生的利益来确定的，它也是这个结果的价值和成本的产物。因此，买方根据自己的付款能力、房屋的估算市场价和房屋的价值及其他谈判内容的解决方式（如成交日和窗帘等等）来制定自己的最低目标（以价钱的形式）。最低目标也会受到一些因素的影响，如一方为谈判的拖延和困难所支付的额外费用，以及因谈判破裂而付出的费用。假设买方的最低目标设在150，000美元，当他面临选择付 151，000美元抑或在城里简单找个地方对付一个月时，他将重新评估自己的最低目标。因此，为了影响对方的最低目标，一方应处理好下列事项：
1 某个特定的谈判结果带对方的利益。
2于谈判的拖延和艰难而使对方增加的费用。
3由于谈判破裂而使对方增加的费用。
让对方理解己方的处境是什么重要的，这样可使对方理解什么是可能通过谈判得到的，以及改变自己对想得到的利益的认识。因此，为了影响对方的观点，一方务必处理好对方对下列事项的理解：
4己方对某个结果所带来的利益的看法。
5由于谈判的拖延和艰难而使己方增加的费用。
6由于谈判破裂而使己方增加的费用。
2。 任务技巧
评估对方对所期待的结果带来的利益的看法和中断谈判所增加的费用。控制对方对己方结果利益的印象。修改对方对己方的目标利益的看法。
（1）评估对方对所期待的结果带来的利益的看法和中断谈判所增加的费用
很明显，一位谈判员在谈判前要做的第一件事是收集有关对方期待利益和最低目标的信息。在这方面有很多具体的事情要做，但只有两条总的路线可循。一条方法是间接收集某个问题的背景知识，另一条是直接从对方那里获取他或她的期待利益和最低目标。
我们知道一方设定最低目标的方法是有很多因素决定的。我们怎样决定诸如每月应付的租金或按揭？或者说，我们怎样决定一栋房屋的最低值和最高值？当然，方法和信息是多种多样的。间接评估法旨在确定哪些信息曾被用来做出判断以及这些信息是怎样被使用的。例如，在房地产买卖谈判中，房屋上市的时间长短，实际存在的潜在买主，买方购买商和住楼的缓急程度，及卖主的资信状况等等都是重要的因素。购车的人可以去参观车商库房里新车存放数量，参考有关车辆交易行情的报刊文章或请教导购员等等，来了解车商购买和准备好一辆新车的实际支出。
获取这类信息的渠道很多，直接观察现成的资料和文章，及调查公司各主要成员对各种问题的态度等等。然而，值得一提的是，这些都是间接的风向标。一个人对这些因素的理解可能和另一个人的相去甚远。库房的汽车存货很大，可能会使车商愿意降低汽车的售价。但车商也许期望车市好转，也许他刚发动一场不为该购车者所知的大规模广告战，也许他宁愿等待市场好转而不愿降价销售。
（2）控制对方对己方的结果利益的印象
每一方都试图得到对方的资料情报信息。因此，一个明显的技巧任务是要防止对方获取己方的准确资讯；同时，引导对方形成一个对方形成一个对己方有利的现象。因此，一方的的任务就是要隐藏己方真实的立场，卡曲地表达它们，以使对方相信。
隐藏活动。总的说来，隐藏活动在谈判的初期比较有用，歪曲表述在后期有用。这个顺序使得己方赢得更多的时间来收集对方的资料情报信息，以确立己方的最低目标和立场。隐藏一种立场的最简单方法是尽量少说，少做。在回答问题时，沉默是金；相反，应多开口问问题。这种保留的方式避免了口误或在谈话中漏了线索，使对方有机可乘。失望的表情，因枯燥而坐卧不安的神情或因对某事有兴趣而表现出的追根究底等等，都可让对方推测出己方对某事的重视程度。藏匿自己的真实意图是隐藏活动中最重要的准则。
还有一种技巧策略叫做〃权力有限〃策略，适用于谈判代表代表群体参加谈判的情形。