按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
工商关系、完善社会主义市场经济体制的一条颇有希望的路子。上合『政府』之意，下符企业之情；目前我国在发展代理制方面所取得的成就，就是『政府』和企业共同努力的见证。
发展代理制，是一件利国、利企、利民的大好事，从一开始，就受到了国家『政府』和高层官员的极大关注和大力支持，并把它做为改革流通体制、建立新型工商关系的〃重头戏〃来抓。这是官方又一次的强劲明确的表态和强劲倡导！
试看今后的中国代理制，必将会取得一系列的更大成效，从而把我国的流通体制〃代〃活、〃代〃顺，把我国的企业〃代〃出目前尚比较尴尬的局面，代入国际大市场，代入中国wto时代的大环境，代出更高的效益！
中国在世界中 第三章WTO时代成功代理商的必备素质
代理制的发展，要求相应的从业人员，即代理商要有相应的素质。入世后，中国的代理业是否能跟上时代的步伐，在很大程度上取决于代理商的自身素质。那么，wto时代的成功代理商，应该具备什么样的素质呢？一、博学多能，才有所用
由于代理业本身的要求较严，需要代理商懂得多方面的知识，并且能把真才实学运用到实际中去，把自己的能力发挥到最佳水准。入世后，随着经济发展的全球化，对代理商的素质要求越来越高。
1。具有真才实学才有用
入世后，代理人必须具备勤奋不息的好学精神。随着科学技术的迅猛发展，知识更新的速度还会不断加快，新产品及其新的应用领域还会不断扩大。作为一名代理人在不断更新的产品与观念急居转变的消费者之间，惟有勤奋学习，掌握新知识、新思想和新方法才行。
一问三不知的人可以成事的时代已经一去不复返了。知识的价值在中国曾经不被承认，这除了造就愚昧和贫困以外，没有任何别的结果。蔑视知识的国家是没有前途的，只有险恶的人才否认学问对一个民族的作用。
代理人这种职业，涉及面广，牵扯的范围大，没有足够的知识决不可能胜任。只会喊口号，或只会凭个人喜好、个人意志行事的人，应该和领导工作彻底绝缘。
现代知识发展的特点是空前爆炸，知识的加速度发展也使其直接转化为生产力的过程大为缩短，使知识的陈旧率加快。知识在增值，拥有丰富知识的人才也在增值。任何竞争归根结底都成了人才的竟争。有了人才就有了一切。
因此代理人需要掌握的广博知识，应属致用之学。这是由职业特点所决定的。
〃博〃是知识结构的基础。知识的广博与否，直接决定了人的潜力大小和发展前途。代理人层次愈高，对博的要求也愈高。但〃博〃不应是盲目的，而应是选择的。
〃博〃的内容包括：社会生活各方面的知识，如国内各地及世界各地不同民族的特点、文化观念、风俗习惯，各种层次、各种职业、各种年龄的人的思想情感特点、心理特点、对生活和社会的一般看法等等，不一而足；关于中国的历史、世界历史、中国地理、世界地理的基本知识，对世界各国、中国各地区经济发展情况的了解，对世界各国政治情况的一般了解；对经济学基础学科的基本了解，如统计学、会计学、审计学、经济预测学、市场营销学；对管理科学基础学科的基本了解，如人才学。组织学、行为科学、心理学等；其他学科，如社会学、教育学、物理学、化学、生物学等，也要具备起码的知识；对体育、文艺等项目，也可根据个人的兴趣爱好，涉足其中。
成功的代理人，要善于进行创造『性』思维，而博学多才是进行创造『性』思维的基础。造『性』思维的特点，一是对早有定论的东西持怀疑态度，对约定俗成的框框、模式、规格持怀疑态度，不受舆论的约束和大众的限制。毅然运用自己的广博知识，独辟溪径，对旧问题作出重新解释，对旧框框、旧模式、旧规格进行改造或重构；二是对完全陌生的或尚未有定论的事物采取〃开门揖盗〃的方式，用已有的理论、模式、规格试着去解释它、概括它、把握它，从中发现新问题，找出契合点，形成新的创见。没有创造『性』思维的人，很难在职业经理的职位上花样翻新、匠心独运，取得卓越的领导业绩。能够当好代理人，完成公司目标。
代理人必须具备良好的专业修养。公司的最终目标落实在产品和服务上，代理人的最终目标也只能是落实在产品和服务上。产品和服务的创新，是公司的生命线。没有创新就没有活力，就会失去顾客，失去市场。代理人应该集中精力抓产品的开发和研制，抓产品和服务的质量。即使你自己不是公司产品研制、鉴定和开发的最好专家，但你也必须具备能够跟最好的专家对话的能力。
你要想当好代理人，就必须对本公司产品所属行业的情况有着详尽的了解。
2。 具备各种必要的能力
现在的社会是一个讲求能力的社会。入世后，你也许没有学士学位，但一个代理人却不能没有真正能力。
wto时代的代理人除必须要掌握多方面的知识外，还应重视对多种能力的培养，才能在处理代理业务中游刃有余。
（1）创造力：解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的代理人应充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决方法。
（2）理解力：理解是对事物的观察，是对事物的内在机理的参悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。代理人处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。
（3）判断力：能根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。
（4）应变能力：组织机构的经营动作作为一个过程，要受到多种因素的制约，随时都会有偶发事件产生，成功的代理人能够灵敏地掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展，或果断刹车，更新目标，提出新要求。
（5）社交能力：作为代理人，活动能力必须很强，交际范围十分广泛，因此必须懂得社交中的各种不同的礼仪、习惯和风俗，对不同的人，在不同的场合，要采取不同的接待和应酬方式。
（6）调查研究能力：古语云：〃知己知彼，百战不殆〃，代理人在着手一项交易之前，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等同需方需求细目进行认真的的调查、分析，并把这些状况同具有可比『性』的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平，互利。
（7）表达能力：包括书面表达能力和口头表达能力两个方面，代理人要在买卖双方之间牵线搭桥，要根据委托人所委托的业务与第三方进行谈判或洽谈，要书写居间合同等文字材料，因此，文才与口才是必备能力之一。
（8）谈判能力：为争取供需双方一致的意见和行为，往往需要进行商业谈判，代理人要善于控制自己的情绪，通过分析信息，掌握时机，运用谈判技巧，使事态向你所希望的那样发展。
（9）忍耐力：代理人在业务活动中会遇到许多意外的困难和挫折，所以，对环境的变化、自身的能力、交往的对象、谈判的进程等都需要耐心的等待，不可『操』之过急。忍耐是涵养，是毅力，也是一种情『操』，更是一种智慧。缺乏忍耐力或失去耐心，对代理人的业务活动是极为有害的。
（10）幽默：幽默以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感，幽默的力量决不仅仅在于博人一笑，它能润滑人际关系，去除优虑愁闷，提高生活情趣。代理人在与人交往中，有时会产生误解，或者沟通发生阻碍，这时如能随机应变，开个玩笑，渗出点幽默，则必能巧妙的摆脱困境。
二、成功代理商的职业道德
在wto时代的竞争中，代理商除了凭业务高人一等而获得利益外，还要在人格上高人一等，这样对自己的事业有益无弊。
代理合同是生产厂商与代理商之间友好合作的法律基础，但它不能保证这种〃合作〃关系的顺利开展。代理关系是一种〃诚信〃关系，即诚实信用的关系，双方必须待人以诚，双方的经济利益都将建立在双方互相信任、互相合作的基础上。所以，代理商在接受代理时也应关注委托人或生产企业的一贯商业信誉如何，能否成为同甘共苦的商业伙伴。
有这样一个例子：1990年5月份，广东省内两个市级二级代销站因经销万宝冰箱积压，而拒绝向厂方结算已销货款。为此事专程而来的万宝集团副总经理在多次追要不到货款的情况下，请求招远县供销社贸易总公司……隶属县供销社的一个三级供销企业帮助，当时，他们虽也有困难，但考虑到与厂方的长远关系，他们表示，宁肯在经济上受点损失也要帮助厂方渡过难关。于是他们当即派车把近500台冰箱拉了回来，并当时付了货款，那位副总经理当场流下了感激的眼泪。同年10月，万宝集团召开展销定货会，特邀了惟一的一个县级公司……招远贸总参加，该厂领导拉着他们的手向与会代表介绍说：〃这是我们在全国最依赖的客户。〃在1991年招远贸总这一个貌不惊人的企业举办的展销订货会上，广州万宝集团公司副总经理、连云港熊猫集团公司副总经理、天津飞鸽集团公司所属三个厂的厂长以及上海广播电视集团公司等国内著名的企业家和老板们共800多人屈驾捧场，一次成交额达1。2亿元。招远贸总的成功经验就在于他们与万宝集团公司建立了互相依赖、互相合作的牢固的伙伴关系，而这种关系的顺利发展又带动了公司其他业务的蓬勃开展。招远贸总以自身暂时的经济损失缓解了万宝集团的困难，万宝集团又以更大的经济利益回报招远贸总。在代理商接受代理时，应考虑到在今后一个较长时期内，双方能否顺利开展互相促进的合作关系。
代理人作为公司的中坚阶层，理应担负更多的社会责任，也理应在道德上注重修养，还要提出更严格的标准。
代理人也属于一种职业，为了完成职业赋予的任务，为了适应职业的特点，代理人的有些作为从职业的角度分析是必要的、应该的，但从别的角度看结论便有可能改变，在这种情况下，评判原则应是职业道德。
1。代理人应具有的15种品质
一般代理人应具备以下品质：
（1）气度恢宏（胸襟开阔、有弹『性』、能包容）。
（2）有才干（有能力、有效率）。
（3）能与人合作（待人和善、有团队精神、肯配合别人）
（4）可靠（值得信赖、有良心）。
（5）有决心（工作勤奋、有于劲）。
（6）公正（客观、前后一致、民主）。
（7）富于想象力（有创造力、富有好奇心）。
（8）正直（可信、有人格）。
（9）聪明（灵活、善于推理）。
（10）有领导