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5调整产品结构，适应市场需求
中国寿险业在1999年6月10日前，大多数产品都是储蓄型的，有的还是利差返还型。这在银行利率高、保险费率高、回报率高的情况下，是有吸引力的。但去年6月10日后，全国寿险拟定费率都在2。5％以内，与银行一年期存款2。25％利率只相差上下。而刚刚开发的部分保障型产品，对众多老百姓还感到陌生，要认识她还有一个磨合过程。所以从去年下半年许多公司出现客户断层现象。这一方面反映老百姓缺乏对保险的认识，另一方面也反映我们的险种品种太少。需要组织物力、人力，按照市场现在和将来的客户需求，研制开发一批多结构、适应多层次客户需要的产品，以应付洋保险的挑战。
6善待人才，留住人才
百事之兴在于人：古今中外兴大业者则善用人。古代周文王尚知人才的重要，亲自拉车请姜太公保江山；刘备三顾茅庐；萧何为求才月下追韩信至今仍传为佳话。在现代社会里，邓小平深知四化建设所需人才的重要『性』，则告诫全党要：〃尊重知识、尊重人才〃。我国寿险业目前人才严重缺乏，尤其是精算人员、高级管理人才更是紧缺。但我们有些企业一方面在喊人才缺乏，另一方面却又不用人才，造成人才浪费。有的甚至在使用人才上〃划线〃、〃排队〃，不用人才。加入wto后，外资保险进国门，他们有可能带进一批管理人才、技术人才来中国开发市场，但大多数还是要从中国寿险市场上挖人才、抢人才。这将使人才本身紧缺的中国寿险市场雪上加霜。所以，我们应该从现在起抓好人才的培养，同时要善待人才，还要创造条件，留下人才。只要有了人才，中国未来的寿险事业一定会兴旺发达。
3。国有寿险企业面对wto的发展策略
面对加入wto之后更加开放的保险市场以及更加激烈的竞争态势，国有寿险企业惟有加紧研究对策，拿出切实有效的发展策略，加大改革力度，加快改革步伐，尽快建立起符合商业保险公司要求、适应wto规则，具有中国特『色』的新体制、新机制，方能突破上述困境，增强自身实力，实现质的飞跃，在日新月异的寿险市场上牢牢占据国有寿险企业的应有地位。
（1）引入市场化经营机制，增强企业的生机和活力
1通过技术创新、经营观念革新和经营机制变革，转变粗放式、扩张式的增长方式，转而走内涵式、以效益为中心的发展道路，在保证公司偿付能力的前提下，获得稳定增长的利润，实现资产、负债、业务、投资、网点等指标在质量上的提高和结构上的优化，不断增强企业自身的可持续发展能力。集约经营，是国有寿险公司从根本上与外资保险公司抗衡的战略选择；为此，要集中优势兵力，在业务开拓上把主攻点放在抢占重点城市的市场份额上；在配置资金上要把落脚点真正放在壮强扶优上，对重点地区加大投入力度；在追求目标上要把根本点放在以效益为中心的集约经营上；摒弃规模扩张、粗放经营等行为，真正实现有效投入，注重经营效益。
2加速人才培养和引进，建立高素质的员工队伍，创造优秀人才能够脱颖而出的企业环境。通过高校培养，在岗培训，海内外学习交流等多层次培训体系，集中一批高层次、高水平的经营管理人才。与此同时，国有寿险公司应结合国家关于国有企业改革的精神，积极探索解决人才问题的新思路，从传统的人事管理向人力资源管理转变，尽快建立公开公正的科学合理的人事考核和激励制度，善于发现人才，敢于启用人才，使优秀青年干部能够脱颖而出。
3加快对计划经济时代积淀的束缚公司走向市场化的旧观念和旧体制的革新。三项制度改革是突破口，决不能流于形式，而应落到实处。要全面实行全员劳动合同制和干部聘任制，淡化行政级别，建立干部能上能下，员工能进能出，竞争上岗，竞聘上岗，优胜劣汰的用人机制，实行定岗定薪，按照效率优先，兼顾公平原则，不断完善工效挂钩办法，拉开收入分配差距，使员工收入真正体现其市场价值。
（2）通过理念创新、产品创新、服务创新，积极拓展业务，提高服务水准和管理水平。
1产品开发方面。应充分重视险种结构的转换和创新，突出产品的保障功能和市场细分。运用国际化、现代化的保险理念，针对消费者需求，加大寿险产品的开发创新力度；根据多个细分市场的需要，做到多层次，多品种，满足客户的不同需求。如针对老年人，开发长期护理保险；针对经济发达地区和高收入人群，开发大额度、一次『性』缴费，多重保障型产品；针对低收入阶层，开发价格相对低廉，注重基本保障的产品等。健康险可根据社会医疗保障制度的覆盖面和保障水平，充分发挥商业『性』保险的补充作用。与此同时，根据不同地区经济发展的实际情况及市场需求，开发不同类型的产品。在市场竞争激烈的地区，要特别注重市场需求信息的采集和分析，了解同业公司的产品动态，作为开发产品的信息支持。此外，在发达国家，利率敏感型产品已成为寿险产品的主流，国有寿险公司在开发成功分红保险的基础上，还应投入力量，在投资连结产品、万能寿险产品上有所突破。
2业务拓展方面。充分发挥国有寿险公司固有的网络优势，保持在团体业务市场的领先地位；与此同时，积极发展个人营销业务，努力提高现有营销队伍的素质，培育并留住营销精英人才。在公司内部要正确处理营、直销两种展业方式以及营、直销两支队伍的关系，做到互动互补，发挥整体合力，共同发展。此外，努力探索和开发较新颖的，低成本而且便利客户的营销方式，诸如银行网点代理，邮政网络销售，英特网直接销售，店铺式销售等，并选择有前途的新型营销领域，尽早占领先机。
3客户服务方面：目前，我国寿险市场上各家公司的产品差异及价格差异已经很小，国有寿险公司要想赢得市场，一是靠稳健经营，二是靠服务提供的产品附加值。为此，国有寿险公司要充分重视客户服务工作、全面树立、全员树立以客户为中心的经营理念，并加大软硬件两方面的投入：一方面培育全员服务意识，改善服务态度，提高服务技巧；另一方面，使用现代信息技术，突出国有寿险的服务特『色』，体现比较优势。具体措施有：设立电话专线，24小时为客户提供咨询申诉服务；建立以客户为中心的信息体系；逐步实现电话和网上投保、保全服务；售后服务人员和售后服务部门定期与客户保持联系等。通过优质售前、售中、售后服务，提高客户忠诚度和国有寿险品牌的美誉度。
4在寿险市场竞争日益激烈的形势下，进一步降低费率，让利于保户，是必然的发展趋势。国有寿险公司一方面要呼吁有关部门加强监管，防止恶『性』竞争及〃『自杀』『性』〃降费；另一方面，在低保费、高保额带来高风险的情况下，要从自身业务管理、核保、理赔等环节入手，有效减少和杜绝非正常的业务费用支出，切实防范经营风险。
5争取进一步拓宽资金运用渠道，培养投资人才，在寿险公司的投资功能上尽早与国际接轨。目前，寿险公司虽可以投资基金一、二级市场，但允许投资比例仅为5％，对提高整体资金收益率所起的作用十分有限。更重要的是，国有寿险公司投资人才缺乏，难以开展专业化投资经营活动。为此，国有寿险公司要积极做好资金运用人才的培养和储备工作，为日后进入更广阔的资本市场创造条件。
（3）根据明晰产权和资源合理配置需要，对国有公司组织架构进行调整和重组，组建股份制企业集团，从体制上根本解决国有企业的弊病。
国有寿险公司要想实现质的飞跃，必须从体制上进行变革；为此，可以借鉴国际上大型寿险企业的经验，组建企业集团，下设若干子公司，从而降低总部的经营风险，提高管理效率和国有资产的效益水平。在目前一揽子改革尚有难度的情况下，可以先选择条件具备而又面临激烈竞争的分公司先行试点，进行股份制改革，吸收资质良好的大型企业入股，形成包含多种经济成分并由国有投控股的股份制子公司；或直接与国外寿险公司合资，以外资公司先进的管理技术、经验及理念加速国有寿险公司与国际接轨的进程。在体制变革、产权明晰、责权明确的情况下，许多困扰国有寿险公司多年的难题便可以迎刃而解，使公司焕发出新的生机和活力，真正走上腾飞之路。
保险在入世之后 第7章 中国保险业如何与外资保险公司竞争
一、外资保险公司在中国，是退还是进
我们已经讨论了关于加入wto以及开放中国保险市场，会对中国保险业带来的挑战和冲击。俗话说〃知己知彼方能百战百胜〃，那么下面我们将换一个角度去关注一下外资保险公司在我国的发展前景。
对外开放是我国一项长期不变的基本国策，开放金融保险市场是我国对外开放的一个重要组成部分，是落实开放政策的具体措施。新中国保险业的对外开放始于八十年代中期，外资保险公司开始在我国设立代表处，开展保险交流和合作，增加对我国保险市场的了解，为今后进入我国保险市场做准备。1992年，美国友邦上海分公司正式成立，标志着我国保险市场的对外开放迈出了实质『性』步伐。此后，我国保险市场对外开放的方针就未曾改变和动摇过，并且一直延续至今并将继续发展下去。
目前，与我国保险理论界和实务界，以及国家保险监管机关都从过去保险市场的开放中坚定了一种信念：实行保险市场对外开放，允许外资公司进入，有利于民族保险业的长远发展。外资保险公司进入我国保险市场，将会与中资保险公司展开竞争，有利于市场结构的完善和竞争态势的加强，从而有利于中资保险公司的竞争能力和服务质量的不断提高。同时，外资保险公司肯定会给我国保险业带来新的保险技术。新的保险技术除了有令人耳目一新的险种组合，还包括国际通行的先进的营销方式，以及先进的经营管理技术，这些都是中资保险公司完善内部机制不可缺少的〃催化剂〃。上海保险市场对外开放的试点已经充分证明了这一点。自1992年来，对外开放促进了上海保险市场的多元化和竞争，竞争带来了保险市场的整体繁荣和进一步发展，外资保险公司的进入不仅没有挤垮中资保险公司，而且带来了许多有利因素，促进了中资保险公司的经营和管理，激发了中资保险公司的活力和创造力，中资保险公司的发展速度事实上已经超过了外资保险公司。因此，开放我国保险市场，运用外资保险发展我国保险市场，可以作为我们长期坚持的一项原则。
当时，在我国加入世界贸易组织的谈判过程中，金融服务业包括保险业的开放是一个不可回避的焦点，是一个讨价还价的重要砝码。世界贸易组织达成的全球金融服务贸易协议有两个基本规则，即市场准入和国民待遇。市场准入是允许外国在�