按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
降模仓局沂芬唤乓缴拖铝酥鹂土睿仓疽痪洹拔乙训侥隳盖啄抢锵吹酶捎诰痪徊爬矗Ω糜凶矢裼肽闾柑赴伞币鹆艘缴暮酶小＝惶钢校仓窘樯馨倏迫槭贝木褪怯修Ю嘀参锏哪潜荆囊灰乘荚ざê昧耍绱擞屑苹母抛匀挥值玫揭槐识┑ァ�
4．具备专业知识
推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用？”你们是否提供安装服务？面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。
5．建立顾客群
一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”
要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6．坚持不懈
被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。
成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7．做正确的事
推销员推销商品或服务只是作对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗？
8．优点学习法
每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”
9．正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
10．良好的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
………………………………
销的是自己（2）
………………………………
把自己人推销给别人
任何东西，只要卖出去就有个买主，当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？
因为你总是在某些时候，以某种方式向某人或某些人推销你自己，所以你必须显著突出。为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你一致的看法。你应该努力改变他人的看法和观点，使他们喜欢你或尊敬你。
你应该仔细想想，你给别人的印象，在内在、外表上是否都做得很好呢？
对于一个人来讲，要注意自己的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。很多销量大的产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多，他们对产品的大小、形状、颜色的设计和研究往往细致而周密，并花费很多时间，而这些设计则就是为了符合顾客的心理――看来顺眼，买来称心，这样才能保证产品畅销。
从理论上讲，产品的包装与内容非常重要。所谓内容，就是指产品的内在品质。对一个人而言，他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。
所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体态、衣着、姿态、鞋子等一样。你应该多强调自己的内在之美，并懂得如何发挥自己的内在优势。
你是否曾经收到过包装拙劣的包裹？这些包裹结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了？人的情形也一样。一个人外在的形象，反映着他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。因此你应当给自己塑造一个良好的外在形象，为达到这一目的，你就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则，你不妨可以借鉴。
勤于洗澡——洗澡使你看来神清气爽，如有必要，你也可以适当用点香水，但味道不要太浓。
护理头发——经常洗头，但不要赶时髦，使头发保持光滑整齐，切勿让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离于你。
脸部化妆——如果你是一位女性，就要适当化妆，展现出你最好的面貌，不过，浓妆艳抹的时代已经过去。
经常修面——每天修面二次。在你的办公室或橱柜中放一支电动刮胡刀，或选用好的刮胡霜以保持颜面干净。
修剪指甲——女士们应该选择好的指甲油，使自己的双手更加漂亮。
小心污点——男士们的指甲应保持清洁，避免被香烟熏染。
保持身材——告别臃肿和肥胖，现在就开始健身计划。
注意仪态——不论是站立还是走路时，都要抬头、挺胸、收腹。
另外，一个人的衣着也是其身分的象征，“人要衣装”有着很多的窍门。衣服的选择与穿着，与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体，还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮，但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生，他很注意工作时间的穿着，以使顾客对他有信心，然而到了晚上他的穿着整个都变了－牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过，可是他一点都不在乎。你能想象他在工作时间如此装扮的结果吗？他的顾客会全跑光了。
推销训练的创始人之一杰姆逊 哈迪在他95岁高龄时，仍坚持穿胸前无口袋的西装，他认为那些口袋使那些他谈话的人分心，因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖！其实他犯了个错误，因为很多人会由于他胸前无口袋而分心，他们往往盯着他西装领旁边那块空处，而没有注意到他讲的话。
再也没有比流行更叫人难以捉摸了。今年流行宽领带，到明年可能又回到窄领带了，背心跟西装的颜色也可以是调和色，也可以是对比色的，西装长短也变化不定。对这么复杂的选择，这里有一些忠告。以下是衣着的八大原则：
不要吝啬－在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更帅，也较耐穿。
你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。
适合场合——你不能穿着牛仔装去见银行总裁，你也不能穿着西装去玩足球。
定期烫洗——油污、斑点、皱褶对你的推销没有帮助，会令人讨厌。
小心收藏——好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。
选择饰物——粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意。
鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。
鞋子保养——鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。
总之，要尽可能使你成为别人最想买的东西。这样你才能成为受人欢迎的“畅销品”。
一次，欧洛罗伯兹应邀到奥克拉荷马州土尔沙的罗伯兹大学，在秋季开学典礼上对5000多名学生演讲。罗伯兹是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困难，并且不让困境决定自己的命运。他运用自己所主张的推销原则，通过电视和收间机，将他的信仰带给上百万的人。他创办了一所大学，造就了无数优秀的青年，还在土尔少开设了一家大医院，致力于社会医疗服务。
罗伯兹知道如何推销自己，而且不断地这么做。听过他演讲的人都会说：“他大大地改变了我的人生。”成功是罗伯兹要对学生讲的主题，台下有成千的大学生，而他却只是个中学没有念完的人。如果再早3年，尽管他在推销方面有所成就，他不一定被邀请，为什么呢？因为他是个胖子。除了推销汽车以外，他整天忙着吃。
罗伯兹大学有一条规定，每位学生都必须遵守。这条规定就是：“保持身段，不然就离开！”。这个要求或许苛刻了一些，然而这一点却是对的。罗伯兹大学的学生不能超重，每个人都有一次减肥的机会，假如办不到的话，就得离开学校。你不同意这种做法，但毕竟那是个私立学校。某方面你也许觉得那过分专横，但另一方面，你可以说那些学生若保持适当身材，身体会更健康。在那种学校，你想他们会邀请一个胖子去演讲吗？
………………………………
售的是观念（1）
………………………………
在一次讨论会上；一位著名的演说家没讲一句开场白；手里却高举着一张20美元的钞票，面对会议室里的200个人；他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位；但在这之前；请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团；然后问：“谁还要？”仍有人举起手来。
他又说：“那么；假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上；又踏上一只脚；并且用脚碾它。尔后他拾起钞票；钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要？”还是有人举起手来。
“朋友们；你们已经上了一堂很有意义�