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某贸易大厦在市场疲软、销售额大幅度下滑的情况下，认真分析了市场形势，提出了〃以市场为导向，实施热点经营〃的战略方针。
捕捉热点：1989年，进口高档鞋走俏，大厦经营者对这一市场信息进行了分析，果断地成立了该市首家经营进口鞋的中外合资企业〃国际鞋店〃，一炮打响。
催化热点：消费需要引导，热点需要催化。1991年春，大厦从市场监测中了解到，南方流行印花仿麻纱西装，为了引导北方顾客的消费，把这种西装催化成消费热点，他们聘请时装模特衣着印花仿麻纱西装，走街串巷，大作广告，一个月内竟售出40万元的商品。之后，大厦又举办了〃t恤衫展销〃，请来龙狮舞表演队与模特表演相结合，大大刺激了消费，30天售出53万元的t恤衫。
制造热点：1991年，贸易大厦又捕捉到一个信息：中学生买平跟鞋难，大厦及时召开了题为〃大家都来关心中学生〃的〃三方对话会〃，大厦经营者与生产者、消费者三方坐在一起畅所欲言，使生产厂家获得了有价值的建议，据此生产出来的适销对路的鞋子，又成为销售热点。
通过〃热点经营〃，大厦增加了经销商品的品种和营业额。贸易大厦充分发挥公共关系的核心环节……市场监测功能，使热点商品不断增加，企业走出了疲软。市场监测是一项经常『性』的工作，只有坚持不懈，热点商品才能不断出现。市场监测还必须准确、及时、全面，只有这样，才能促进监测效果向经济效益的转化。
随着竞争的激烈，企业对市场的预测，显得更加重要。企业要眼睛盯着市场，市场的波动，反映了消费者需求的变化，企业的一切生产经营活动都必须围绕着消费者进行。以顾客为中心进行生产活动和营销活动，是企业经营思想成熟的重要表现，也是经济规律制约作用的必然结果，一个有远见的经营者，就是一个明察秋毫、反应敏锐、运筹帷幄的预言家。〃折扣〃之谜
在这个用数字组合的世界。囊括了多少经营者的拍案叫绝和多少消费者的满意而归。
打折，一种心理战术的市场魔力。给了你和我同样的和颜悦『色』。
如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：〃凡我店商店一律打9折〃。有的店则打8折，7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。
打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折的客人就像洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据〃日本良好〃的经验显示，打6折时顾客就会大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。
我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比〃清理存货大拍卖〃的做法漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来缴化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。
绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买最便宜的货，与其让别人买得最便宜的货，不如自己在货物尚不是在最便宜的、但也是有利可图的价位时买下，这样一般货物在6、7折时就会卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果。绅士西服店巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。让顾客过过瘾
给你一个自由的空间，你会『操』作吗？舵手的桨和锚并非一帆风顺的。有胆量吗？愿意下海的岸上人。莫再观望，切莫徘徊，跳下去〃鱼〃可能就在你的面前摆动。
j女士是江苏人，年过40，但是精力却像20多岁的女孩，活泼、反应灵敏。她参与服装行业的经营仅仅5年，就自立门户，当起了服装经营公司的大老板。她有雄厚的资金，又有几家服装分店，拥有一批设计人员和推销人员，还有一支中等的模特队。按道理讲，她的自尊、自强、自信心理应得到满足，生意担子也可以往助理肩上压一压，但她没有这样处理，而在注意观察过百货公司、服装专卖店的依赖关系，寻找一种新型的买与卖的关系。经过细心观察，佳琪女士发现购买东西的顾客，总是从个人角度去挑剔商店的管理，埋怨服务的水平，甚至有的顾客自负地认为自己一旦管理百货公司，水平肯定比现在的经理高。
能否利用消费者的各种心理，主动为他们创造一些条件，让他们换换角『色』，过一过经营百货的老板瘾，从而推动百货公司发展，激起更多的消费者的兴趣？j女士认为这是个可行的计策。很快，她制订了一项免费出租百货商店让顾客经营的计划。
j女士深知著名的百货商店出租铺面对那些梦想当当老板的人更有吸引力。她于是与一些超级市场订协议租用一千多间铺面，为期半年，然后转租给有意尝试当小老板的消费者经营手工艺品、手制衣服、装饰品等商品。这些承租人员进入老板角『色』后，异常积极主动，他们除了不断考虑货源的选择外，还到处拉客源，宣传自己的经营商品种类，宣传服务的新招，尽可能在有限的租期内施展一番拳脚，让别人的消费者评判一下自己的能力。
假如顾客自租百货公司一间约3平方米的店面，就要付出1万元的押金，每个月还要付出惊人的房租，这对想过过老板瘾的人来说是困难的事。j女士提供转租的铺面是不需付押金的，只要每月经营小结后，缴销售额的30％给超级市场和她本人管理的公司就行，即使经营者自己卖不出货品，也不用担心破产的压力，只要盘点你进货时和出货时的货品量，佳琪女士会跟你一一核算实销实缴。
试行了几年以后，j女士发现尝试当小老板的消费者带来了很多她的亲戚朋友，增加了许多新顾客，唤起更多各界人士对百货公司浓厚的兴趣，经营项目与效益比过去更为可观。
古希腊伟人阿基米德曾说过〃给我一个支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球〃大多数人也想：只要自己有施展经营才能的机会，自己也会成为一个成功的老板。现在，j女士给你提供这样的经营机会，怎不令人怦然心动？
j女士的大胆决策不仅给许多顾客提供了实现梦想的机会，而且自己也因此获益。顾客从j处转租铺面，要缴交销售额的30％，相信j在经济上也不会有什么亏损，更可观的是租铺面的顾客又为百货公司带来了新的客源。同时此举无疑为百货公司作了免费宣传。公益、赢利一举两得，这种策划值得推广。请客上门主意不错
中国有句话：〃请财神到家〃。无外乎，就是今天的商家的请客之道吧！这客便是〃财神〃也。
天津有一个大商城，由于种种原因，建在一个并不繁华的地段，远离闹市区，每天来光顾的人很少。经理虽想出了抽奖、改善售后服务等方法，但收效甚微。最后，商城改变了思路，决定主动出击，变死守柜台为请客上门。他们推出了〃夜市班车〃，免费接送到商城购物的顾客。与此同时，他们还在繁华的街头、居民小区、市郊区镇建立了多个接待站，保证在最短的时间内把顾客送到商城，等顾客在商城买完东西后，又把他们原车送回。
这种请客上门的方法很快取得了效果，商城的名声叫响了，整天顾客络绎不绝，取得了很好的效益。
在生意场上，要让顾客买你的商品，首先是要打动顾客的心，让顾客愿意掏出兜里的钞票。香港商人中流传这样一句话，不会谈恋爱的人就不会做生意。这话是有道理的，谈恋爱要以情打动异『性』的心，做生意也要以情动人打动顾客的心。
现在，随着市场经济的发展，人们的消费观念也更加成熟。一些简单的、传统的售后服务已无法适应顾客们的要求。于是，一些有经营头脑的经营者在改进和完善售后服务的同时，还把服务工作引到了售前，想尽办法请客上门。反其道而为之
美其名曰的〃最高消费〃，其实是普通工薪族的一种潇洒风范。谁拿顾客的钱包做游戏，谁就不是赚大钱的能手。相反，运用逆向思维的成功笄。收到的效果该是可想而知的吧！
中国这几年，暴富的人不少，他们花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至连金箔也端上了餐桌。这些餐厅，一时赚了大钱，但是没多久形象受损。虽然迎合了个别暴富人的心理，却排斥了主力顾客，诸如那些没暴富的人，或者暴富了却不愿浪费的人。因此，这类餐厅既不会长久红火，也不利于弘扬勤俭节约的传统美德。何况，一场救助贫困地区失学儿童的〃希望工程〃活动正在全国展开。
恰逢此时，北方一家饭店请何阳进行策划。何阳先生懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径。从饭店实力上讲，难以同其他饭店进行豪华方面的比赛。由于激烈的竞争，使一些饭店都挤向豪华宴和黄金宴的小道上，但是有钱的暴富者毕竟有限，如果也摆阔气其风险『性』就会极大。从社会舆论上讲，新闻媒体越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。因此，何阳决定反其道而行之，推出了一家节约形象的饭店。
好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施�