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术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。
搀扶自己的命运 第3章 第三种口才
一位优秀的企业家，应该是一位杰出的语言大师。
语言是一个人展示自己才智的窗口，它如眼睛是心灵的窗口一样。百灵鸟之所以受人喜欢，是因为它的歌声非常优美动听。
虚拟的两块钱
〃虚〃其实是〃实〃的另一种演绎。在〃虚〃的水准上，再加以艺术的妙用，威力就会大增。
得益最多的，依旧是升华艺术的主宰者。
有一位卖猪肉的小商人，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？
不是，是他的话好听！
他是这样讲话的……客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆：十二块！
一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉。于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！
根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。便他总是乐呵呵一笑：我已经忘记了，算了吧！
皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。
在这里，特别提醒读者注意的是这个肉贩的说话艺术。
倘若他一开始就说：那两块钱不要了。而不说：那两块钱下次再付吧，会是怎么样一个结局呢？
结局一：你这个肉贩看不起人，以为我两块钱都付不起呀！
结局二：哪有这样便宜的事？这个肉贩莫非有诈？是死猪肉？
结局三：哪有这样便宜的事？这秤莫有诈？
平心而论，出现以上三种情况也不是不可能的。妙就妙在猪肉贩讲那两块钱下次再付。顾客得了面子，猪肉贩得了回头客。
那么，我们再假设一下：倘若当初这个猪肉贩没有说下次再付的话……也就是说没有把〃话〃讲好，他今天恐怕还是在卖猪肉呢。
顺藤『摸』瓜
打招呼是有技巧的。如果用〃喂〃，或者〃哎〃不仅显得自己素质低，亦让顾客感到不顺耳。
热情地献上一个〃您〃，反『射』回来的是浸润心扉的甜蜜。
有某百货店，有位顾客进来，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。于是迎上去，热情地说：
〃同志，您想看点什么？〃
〃我随便看看。〃
〃好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。〃
似乎营业员的盛情难却，他便说：〃请把那套茶具拿给我看看。〃
营业员拿过两套茶具，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明这种茶具很是畅销，目前只剩下了这几套。对方听了，便掏钱买了一套。
临走时，他说：〃本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花『色』好一点的，你那句'不买也不要紧'，使我动了心。〃
你看，营业员善于观察判断，而且招呼语得体及时，起到了很好的促销作用，做成了一笔买卖。这，大概就得归功于招呼语的魅力了吧。
打不打招呼，如何打招呼，什么时候打招呼，需要营业员有一定观察判断能力。只有他们在实践中用心观察和分析顾客的心理，就可以积累丰富的经验，使招呼语用得恰到好处，产生良好的效果。
专门来买东西的顾客一般是直奔柜台，对他们应主动迎上去打招呼。即使使用〃你要买什么？〃对方也不会反感。
对于回头客，或认识的顾客要主动热情地打招呼，只要时间允许还要多说几句寒暄的话：〃好久不见了，您好啊！上次买的东西还合适吧？〃〃您最近身体好吗？〃等，使顾客有宾至如归的感觉。
对于没有明确目的的，只是来看看的人，一般情况下也应打招呼，但不要说〃买〃字，应使用这样的问句：〃您想看点什么？〃这样效果较好。
对于纯粹是到店里来亲逛的人，一般情况下不要去打忧他们，让他们自由自在地看。
语言艺术……张嘴生意来
用嘴说话是一门艺术。其成就大小、商低关键就看你抓没抓住对方的心里波动。
俗话说：祸从口中出。相反，使〃上帝〃欢欣的也是语言的密码。
文化大革命中的样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。
这张嘴，讲的是话，起效果的就是〃颜『色』〃了。
有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后，……甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的〃硬件〃，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼干好消化。
或者他会说：大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……
〃李科长，夫人今天怎么没来？〃〃病了。〃晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……
甲老板想不发财都不行呵！
争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的〃敌人〃，而是你的〃上帝〃，如何讨得上帝的欢欣不是件容易的事。本例中同时开业的两家商店，结果乙赔甲赚，关键就在于乙店没有利用语言这种艺术来讨得〃上帝〃的欢欣。几句美话并不需要本钱，但能换来金钱，无本生利，你为什么不说呢？
〃丑话〃
〃丑〃话在前，无非是在告诉我们这样一件事情。每要成交，或做事之前。都要先考虑好它的后期工作，以防万一，出现某种不愉快的尴尬。
某位成功者讲了这样一段话：实际上，讲〃丑话〃是一个客户教会我的。
那时我刚进入装饰家庭的领域，属于不怕没钱赚，只怕没活干的创业期。在一次室内装修准备结束时，客户要我在窗户边做一个花盆的架子。当我安装好后，客户问我：〃这样保险吗？〃
〃保险没问题！〃
〃那我丑话讲在前面，如果花架倒了，砸了楼下的人，你可要负责任的！〃
〃当然，当然！〃
〃那你签个字吧！〃
说真的，看完这个〃蓄谋已久〃的协议，我是签了字，但那字有点〃抖〃。
至此以后，我都养成了一个习惯：〃丑话〃讲在前面！
这里的〃丑话〃是有双引号的。不是骂人的话，但有时比骂人更具成效。
精明的老板常常告诫下属在谈生意的过程中，不仅仅是多讲好话……交货时间？价格？交货地点？质量？……统统ok！否则，到最后你可能连喊〃不该〃了。
但如果你〃丑话〃讲在先，那你就主动多了。
所谓〃丑话〃，是把生意过程中可能出现的不利因素及后果提前讲出来，让对方心理上有所准备，而不至于临场出现时，令对方气急败坏！
学会肯定
经商与其他的人际交往一样，难免会遇到这样或那样的差异。出现这种情况的时候，作为决策者如何化解彼此之间的矛盾呢？一句暖心的话，或一个轻松愉悦的微笑，也许就可排除涂鸦在理念之中的隔阂。
某精密机械厂因为生产某种新产品，该厂将其中一部分的零件委托其他小工厂加工。
当小工厂把加工好的产品送来总厂时，在检验时却发现这些零件大多不符合要求。但由于期限迫在眉睫，总厂要求小工厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他完全是按总厂的规格做的，不愿负责，双方关系一下僵持，大有上法庭了决公断之意。
总厂厂长得知后，便对小厂负责人说：〃原来是这么回事。我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在是非常抱歉。其实，世界上有很多东西是难以尽善尽美的，今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这样缺点的存在。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它做得更完美一点。我们是老关系户了，你们的成功就是我们的成功，我们的发展不也是为你们创造了发展条件吗？只要你们搞好了，这对大家有好处，还是麻烦你们多下点功夫如何？〃
那位小工厂的老板听完，立即答道：
〃既然你这么说，那我就回去试试好了！〃
我们不得不佩服总厂厂长的说话技巧，本来总厂设计有误，要小厂负责已十分无理，倘若还要强迫对方接受修改的要求，难保不发生纠纷。
在日常生活中，在经商过程中，无论读者是老板还是打工仔，都有可能会遇到这样的事。记住，你一定要肯定对方，只有肯定对方，就像那位总厂厂长说的那样：〃……今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这些缺点的存在……你们的成功就是我们的成功……还是麻烦你们多下点功夫如何？〃这样，对方便不会有前功尽弃的感觉，并且能欣然接受你的要求。
招呼一声出生意
说一句话可使顾客工怀满意是夸张吗？……并非夸张。语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是一种产生情感共鸣的良『药』，营业员的巧妙用语，关系到整个交易的成败与否。
在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。
然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要『性』缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如：有一位长者走进店来，一个年轻营业员，主动地问道：〃喂，老头儿，你买啥？〃老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：〃不买就不能看看了！这又不是禁地！〃
营业员的火被点了起来：〃你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？〃
〃你，你，简直没有教养，还当营业员呢？！〃
就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客给气跑了。可见，运用招呼语是很有一点讲究的，值得营业员们研究和学习。
所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问、打招呼的用语，得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营发展具有积极的意义。得体的招呼语表示对顾客的礼貌、尊重和欢迎，能给人以美好的第一印象，能获得顾客的好感，使他们心里热乎乎，从而创造出良好的交易氛围。从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定其成败。一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发顾客的购买欲，把他们引导到购物的过程中，彼此在感情上沟通了，有助于买卖的成功。同时，得体的招呼还说明营业员是训练有素的，这个商店是经营有方的，必然有助于树立商店的良好形象，顾客是愿意光顾他们认为满意的商店的。
不要说〃没有〃
作为一家商场，最不愿说出