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孙建冬马上说:“对了,问题就在这里!为什么别的小区经理能争取到市场部的支持,你不能?”
张凯张大了嘴,干瞪着眼睛一时间答不上来。
梁诗洛带头笑起来,小区经理们跟着哄笑成一片。张凯干站在那里坐也不是恼也不是。
孙建冬一挥手道:“好了。我鼓励你们多和市场部沟通,谁能获得市场部的支持是他的本事。销售部的费用,我可以适当照顾你一点,但是也不能照顾你太多,大区经理手上机动的费用就那么些,如果动多了,就意味着要从别的小区经理那里抽回资源——具体能给你多少,会后你到我办公室来沟通。”
最后,孙建冬总结说:“我刚来,需要大家的支持,我们一起把南区的业绩做好。今天大家讲的,都已经记录下来了,我会仔细研究,给大家一个交代。关于费用问题,我知道钱多好办事,但是公司有公司的规矩,希望大家好好地把市场费用利用起来,市场活动一定要落实,这是没有商量的;关于指标,我说个大实话,这东西,不看绝对看相对,从南到北全国排队,人家能完成的,我们也应该完成,我们使了吃奶的力都做不出来的,别的大区也是做不出来的——可如果人家能完成,我们完不成,和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人,道理是浅显的不用我来说服谁,大家一起动脑筋,套用一句官话,办法总比困难多。我特别想强调的一点是,一个优秀的销售经理,他区别于一般的销售经理有什么特征呢,他会专注于完成任务,而不过多地强调困难比如竞争对手的强大、资源的短缺的等等,最重要的是,他不是看着手中的资源和指标来做生意的,他是看市场有多大潜力来做生意的,这样公司才能保持行业的领先地位,他个人也能得到迅速发展。”
梁诗洛带头鼓掌,她迎着孙建冬目光的眼神,闪着亮晶晶的光芒。张凯无精打采地跟着众人拍了两下手掌,心中暗自嘀咕:“发展,等着头脑发涨吧!我去年就是盯着市场潜力做的,我今年的下场是什么呢?谁有本事每年找出那么多新的增长点?我做过一回傻瓜,就足够了!”
会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己的要求,表示费用如无法落实,就希望能减点指标。
孙建冬听完他毫无新意的陈述,压着火气说:“张凯,指标就那么大一个盘子,你让我给你这组降指标,那就是要我给梁诗洛那组加指标了?”
张凯楞了一下,心说那是你的事情,他说:“老板,关于梁诗洛在会上对指标的看法,我有不同意见,她过分强调增长率了,可是我认为不能独立地看待增长率,谁不知道这和基数有很大关系呢?再说,她那组的资源明显比我这组有优势,我也不是非要减指标,你多给我些钱也可以。”
孙建冬忽然说:“所以一句话,给你的指标高了,给你的费用少了——那你和梁诗洛换一组如何?”
张凯等着和孙建冬展开拉锯战,没料到孙建冬会有此一说,顿时惊讶地张大嘴“啊?”了一声,他迟疑着说:“真要换也可以,那我要求把我的销售代表也都带过那组去。”
孙建冬做了个打住的收拾,不容商量地说:“销售代表不能互换,那样对客人有影响。就你和梁诗洛两个经理互换。”
张凯觉得自己的心在往下沉,他说:“要换不是不行,我还是要求销售代表要跟我过去。我组里的销售都是我一手带出来的,已经非常有默契了。”
孙建冬看看手表说:“你先出去吧,我还有个电话会议。放心,我再研究研究数据,一定会有调整的。”
孙建冬在会上语调一直还算平和,不快的情绪实则已在他内心慢慢地蕴积起来,尤其张凯当众高调地发表那些个负面的议论令他颇为恼火。孙建冬的耐心并不好,依着他,像张凯这号关键时刻不帮老板分忧,光想着自己一亩三分地的家伙,不必对他客气。他真想修理修理张凯,但他也只能自己在心里想想,过过干瘾罢了,毕竟张凯是几个小区经理中盘子最大的,逼急了,他跳槽的话,孙建冬就傻眼了,匆忙间根本不知道谁能顶上来。
孙建冬开始认真地考虑接受杜拉拉的建议,一个是把那个谈话模板发给小区经理们,准备一对一地面谈;二是及早掌握TOP10员工的名单。同时,他计划请杜拉拉帮着一起分析分析,他下面的几个小区经理,谁的跳槽能力强,谁最有可能想跳。他想,HR应该会有一些工具,知道能利用哪些指标来分析一个人的职业状态,这总比单纯根据经验判断,会来得更全面周到一些。
18、新老板需要的是表决心
第二天,孙建冬把调整后的四季度销售方案发给小区经理们,同时抄送给了江波以及中央市场部和销售效益部的相关同事,想了想,又加上了杜拉拉。
梁诗洛收到孙建冬的邮件后,满怀期望地点开附件,一瞧,自己这组居然又给加了三十万指标!她几乎怀疑自己看错了,再看一遍,还真是加了三十万!梁诗洛连忙查看别组的情况,发现同样遭遇的还有张凯。这太出人意料了,她那暗夜繁星般漆黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来,令她失望的不仅是加指标本身,加就加吧,做销售的,谁没被加过指标呢,她更多的是因为自己和张凯受到了同等的对待。
梁诗洛闭上眼睛双手慢慢地搓揉着太阳穴,试图让自己从失望中平静下来。她把三条产品线逐一在脑子里过了一遍,大致分析了一下整个南区的情况,最后不得不承认,要是换了自己在孙建冬的位置上,也会这么做的——既然横竖都是要多接这三十万,不如索性接得大方点。梁诗洛打定主意,马上回了封邮件,干脆地表示“有孙老板的领导,一定会克服困难,带领全组同事完成全年指标”。
张凯白天在外面拜访客户,晚上回到公司打开“小黑”一看:费用一分钱没给他加,指标反倒往上长了三十万。他还没法发作,因为孙建冬给同产品组的梁诗洛也加了三十万指标。
张凯阴着脸看完数据,心里很郁闷,他拿不准孙建冬是在有意修理他,还是真的认为该给这条产品线加指标。不管怎样,他感到公司这么对他,太没有良心了!去年为了给大区减轻压力,他虽然说不上主动,也算很干脆地承担了本不应加在他头上的指标,那真是按孙建冬说的“看着市场潜力来做生意”。就算种庄稼,也要讲个保持地力休养生息吧,今年好歹该给他这个上一年的功臣稍微喘口气的机会——孙建冬倒好,不但不给钱,还往上加指标,让他怎么和组里的销售代表交代呢?
张凯感到一口气在胸口堵得慌,很想找个人说说。
拉拉正埋头干活,有人敲了敲门,她一抬头,见是张凯站在门边,“拉拉,有空吗?我想和你聊两句。”他有气无力地说。
拉拉见他苦着脸,连忙招呼他坐。
拉拉和张凯很熟,逗他说:“美男,谁欠你钱没还?”
张凯一屁股坐下,怀着满腹的愤愤不平,唠唠叨叨地把事情说了一遍,中间夹杂了许多抒情的部分,花了将近半小时才算暂时告一段落。
拉拉听完,心里也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办还是修理张凯,就算孙建冬真是在修理张凯,站在她的立场上也不好和张凯说什么。而她能确定的是,张凯的态度不太对。
拉拉沉吟了一下说:“那,张凯,生意上的事情我说不好,这次调整指标,你老板也抄送给我了,我还没有和他沟通过,单纯从数字上看,我猜他可能是认为你所在的这条产品线都应该加指标,所以你和梁诗洛各加了30万。”
张凯睁大眼睛想反驳,拉拉做了个打住的手势,启发道:“我们先把指标的事情放到一边——我问你张凯,要是你新接管一个区域,你希望手下怎么个态度?”
张凯楞了一下,嘟囔道:“那当然是希望他们积极正面点,好好干活啦。”
拉拉马上说:“那不得了!将心比心,新老板到任,做下属的就该表决心呀。表决心你不会吗?”
张凯不同意地摇摇头,他说:“拉拉你不知道,我们做销售的,决心不是那么好表的!我们的决心都得用数字实打实地表述的。我是再不干这光荣一天,狗熊364天的傻事儿了。我不认为我说错了什么,我说的全是大实话!”
拉拉说:“你说的话对不对,我没法判断。就算你说得有道理,你的指标的确高了费用的确低了——可你第一次经理会就和新老板顶撞,也不明智呀,你这是想留给他什么样的第一印象呢?为什么不在会后私下和老板沟通呢?当着那么多小区经理的面,你就让他给你减指标加费用,他要是答应了你,别的人也有样学样他还怎么管?”
张凯反驳道:“DB的企业文化不是推崇直接沟通吗?为什么有问题不能说?”
拉拉说:“直接沟通不假,可也要分个场合吧?要是你的下属当众顶撞你,就你这脾气,我看你八成得发火。”
张凯不服道:“只要他们是客观地反映问题,我从不发火。以前邱老板在的时候,我们有什么问题,都可以在经理会上摊开来说。我这个人向来一是一二是二,摇头摆尾的事我干不来!”
拉拉笑道:“那你的意思是,要你老板倒过来讨好你?”
张凯梗着脖子道:“我没这个意思。反正,我是个直接的人,我向来都是这么和邱老板沟通的。”
拉拉正色道:“你过去在邱杰克手下做得挺好,他也了解你的个性,我看他是让你三分。可你有没有仗着自己的业绩好,就觉着自己可以说话比别人大声?”
张凯提高嗓门争辩道:“我没有这样,我是就事论事。事实上,我一直都是这样的沟通方式,和邱老板从来都没有问题。”
拉拉不客气地说:“现在你老板是孙建冬!不管你过去做得多好,那都只是你的过去,对新老板没有意义!而你现在的表现,才是你对于新老板的意义。未来的趋势比成功的过去更重要,这个道理不是明摆着。”
拉拉这话又狠又准,张凯被她扎到痛处一下对不上说辞,拉拉看他一眼,继续说:“而且,张凯,你想过没有,俗话说,有本事的人脾气大,你我都是做经理的,我们都会容忍业绩好的手下有时候和我们叫板,因为他业绩好能力强,我们不愿意和他闹翻——可我们那是没有办法,在我们的心里,都不会喜欢这样的下属。真有提升机会的时候,你会愿意升他吗?”
张凯闻言楞了,过去没人和他说过这个,他也没有想过。他克制了一下自己,放低声音道:“好吧,拉拉,你觉得我还有哪里不对?”
拉拉老实不客气地说:“比如你想向老板要钱,不会好好地正面表述自己的愿望吗,干嘛跟个怨妇似的抱怨?拉东扯西的,谁会爱听?闹到最后,活你也干了,人也让你给得罪了。你觉得是不是这么回事儿呢?”
张凯不服道:“孙经理光看销售费用,我才解释的。市场资源今年太偏向梁诗洛了,她把中央市场部的人笼络得确实好,把我那一份儿都吃了。我自己要不到市场资源所以才更需要孙老板出面协调嘛,什么都得小区经理自己搞定,那要大区经理干吗?”
拉拉听他最后那一句,不由笑道:“我靠,反了你了。”
张凯理直气壮地说:“本来就是!”
拉拉不紧不慢地说:“你说得很对。