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在陈丰看来,做经理的,第一要紧是对业务的把控,别回头指标没做出来钱却用掉了,就行了!如何保证投入产出的匹配,才是经理该花心思的地方,只要销售代表投资的大方向对,小的地方,不用管得太细,否则销售代表不舒服,经理的精力也受到牵扯。
拉拉见陈丰颜色不开,马上估计到他嫌李坤管得太细,但拉拉觉得李坤的顾虑也有他的道理,便打圆场道:“我说个建议不知道妥当不妥当,除了事先规定好单笔费用的额度外,根据指标达成的进程,以周为单位,限定当月小笔费用的比例——这样,就能避免钱都花了,指标却没完成的风险。”
拉拉这个建议基本解除了李坤的担心,他马上说:“这个办法可以,我没问题。”但是销售们心里不太情愿,他们觉得每周对一次指标的完成进度未免太麻烦,于是大家扭扭捏捏地不肯爽快答应。
陈丰见状说:“大家不能只图自己方便,管理就是要控制,不可能样样遂大家的心,毕竟这是工作,民主要讲,纪律更要讲,否则不是乱套了?你们有意见可以提,但是,经理可能采纳,也可能不采纳——这样吧,要么维持费用管理的现状,要么每两周对一次指标完成进度,你们回头到小组会上讨论,自主决定,二选一。”他说话的时候,语气很平和,同时让人觉着他的立场很强硬。
卢秋白一听,就彻底明白陈丰的底线了——老板既希望纠正小区经理的不当之处,也不喜欢大家以为可以对经理指手画脚——他马上表态说:“我个人意见,就由李经理定一个我们可以自主的额度吧,不必再到小组会上讨论了,大家每两周对一次指标进度,以此为据,控制小额费用的累计。”
陈丰对卢秋白的明理微微颔首以示认可。
拉拉征询众人的意见:“怎么样?大家满意这个方案吗?”
苏浅唱注意到,拉拉建议“每周对一次指标进度”,大家没有表示赞同后,陈丰把“每周”改成“每两周”了。她不知道陈丰之所以退让不是因为销售代表们不同意,是因为他本人觉得“每周”确实麻烦了点——苏浅唱越发觉得只要销售代表们不满意,经理的做法就得改变。
对陈丰的错误解读,使得苏浅唱的自信愈发膨胀了,听拉拉问大家的意见,她正想表示没有完全满意,却诧异地听到“满意”俩字正从姚杨嘴里说出来,苏浅唱本能地迟疑了,最终跟着大家一起诚恳地表示满意。
在DB做了一年半销售,怎么做出诚恳和低调的姿态,苏浅唱还是学到了。
会议讨论下一个问题,关于指标。
陈丰和拉拉又听了两个人的发言才搞明白,原来大家倒不是嫌李坤分配得不公平,是他不肯预先告诉大家当月的指标到底是多少,销售们只得每个月都蒙着头做,到了靠近月尾李坤才会揭开谜底。
陈丰非常惊讶,因为李坤刚上任的第一个月,他曾参加过李坤的小组会议,看他是怎么分配指标和费用的,当时明明指标分配是透明的,陈丰对他的分配思路也很认可,没想到李坤后来改成暗箱操作了。
李坤尴尬地向陈丰解释道:“我到每个月的下旬也是让大家知道指标的,这么做的目的是为了更好地进行全面掌控。”
拉拉想不透李坤的“全面掌控”到底什么意思,又不好当场追问,便做了一个记号,准备回头私下里再问李坤。
陈丰沉吟了一下道:“每个经理有自己的工作方法,我知道在DB,确实也有少数经理是不公开指标和费用的,我不想硬性规定我下面的小区经理公开或者不公开,但是我本人的做法是公开指标和费用的。”他这个说法实际上已经在要求李坤公开指标了。
李坤赶紧表示没问题,他以后逢月底公布下个月的指标和费用。
销售代表们听了都舒了一口气,今后再不用猜测每个月的任务到底是多少了。
最后一个问题是关于小组事务参与度。
有一个叫马洪的销售说:“有时候我们有些和李经理不同的想法——毕竟我们是在第一线的,比经理更了解某些具体情况——但是李经理多半听不进任何不同意见,大事小情,一概都要按他的意思办。这样,销售代表一点主观能动性都没有了,就像经理手中的牵线木偶。两个月前,我有个活动没有完全按李经理的意思办,事后李经理很快就给我调换了区域,这还不算,有关我负责的区域的事情,本来李经理都是直接和我联系的,自打那事儿后,他有什么话老让姚杨转告我,特别是关于这个月的两个大活动。上周一,我实在憋不住了,打了好几个电话才找到李经理,结果李经理只是很简单地让我有问题找姚杨就把电话给挂了,说话的语气也冷冰冰的,搞得我很郁闷。当时我问姚杨为什么是你来带我搞活动,姚杨说,她也不知道为什么李经理要这样安排,既然李经理交代了她不好不照办。”
马洪越说越激动,停了一下才接着说:“姚杨是高级销售代表,我也是高级销售代表,为什么我的工作不是由经理管理,而要由和我平级的同事来管理呢?我觉得这是在变相修理我!说穿了,不过因为我有件小事没有完全照李经理的意思去做嘛!公司的文化不是讲究包容鼓励兼收并蓄吗?李经理这样做,符合公司的价值观吗?”马洪说到最后一句,明显在质问李坤了,看来马洪本人也气得不轻。
李坤面对马洪气势汹汹的质问终于憋不住了,他对陈丰和拉拉举手道:“我能澄清一下吗?”
拉拉点了点头,同时用告诫的眼神看了李坤一眼。李坤尽量保持自己语气的平和对马洪道:“先说给你调换区域的事情,这是事先得到陈经理同意,在你说的那个活动之前就决定了的事情,我可以保证和你说的那件事情没有关联。”
马洪马上反击说:“就算是陈老板同意的,也是你向陈老板提议的,否则我在田野手上做得好好的,为什么一到你手上我就得换区域呢?”
陈丰脸上未动声色道:“这事是我同意的。现在这一组的经理不是田野是李坤,而每个经理都有他自己的业务思路,李坤作为小区经理,要对这一组的业绩负责,他对销售代表的区域提出调动建议是非常正常的。如果每组的调动都要我来安排,那就不需要设小区经理了。”
他这一说,马洪马上意识到自己用质问的口气对小区经理李坤说话似乎过头了,嘴里虽然没说什么,脸上还是明显收敛了一些气势。
李坤见陈丰给自己撑腰,心里很痛快,激动的情绪也舒缓了一些,他继续对马洪解释说:“在那个活动之后,我也并没有让姚杨来管你,只是这个月你计划中的两个重大活动都是姚杨的区域最近刚做过的,她有经验,了解可能会碰到哪些问题。我就事先交代她和你做经验分享,也和她说了这样安排的原因。那天你打电话找我,我因为正在和客户开会,不方便和你多讲,才让你直接找姚杨的。”
拉拉忽然说:“不好意思,打断一下——姚杨,李坤交代你跟马洪分享经验的时候,对你说了这么安排的原因,你理解李坤的意思吧?”
姚杨正一声不吭地看马洪和李坤的热闹,猛然听拉拉点她的名,她吓了一跳,下意识地避开拉拉的目光,却瞥见陈丰严肃的眼神正望着自己,她知道不能撒谎,犹犹豫豫中,终于脸色有点不太自在地轻轻点了一下下巴。
马洪一看深感诧异,几个年轻的销售也吃了一惊,拉拉马上对姚杨说:“那你对马洪说你不知道为什么李经理要这样安排,就有点问题了。对吗?”
马洪下意识地代姚杨点了点头,拉拉也并不需要姚杨的回答,她转过头对李坤说:“李坤,这件事情发生在你给马洪换区域之后,你多少也应该知道马洪对换区域是有点不开心的,这样的情况下,建议你最好能先主动向马洪交代清楚,而不是由第三者去转达,一来免得加深误会,二来也能让马洪感受好一些。”
马洪嘟囔道:“我就是这个意思。”李坤也表示接受。
拉拉问大家,关于小组事务参与度的问题,哪位还想发言?本来苏浅唱几个还有些话要说,但自觉杀伤力未必能比马洪的那一串连发更重,而且大家都对姚杨的作为感到有点意外,于是没有人再提出补充。
拉拉笑道:“那就建议大家今后双方都加强沟通,一来消除误会,二来也能发现更多好点子。李坤你不妨多带头。”
李坤连连点头道:“应该的应该的,其实我特别感谢马洪,要不是今天他说出心里话,我真还没有意识到问题的严重性。我今后会努力的,也请大家多提醒我,我们一起把小组的工作做好。”
李坤说话的语气很诚恳,众人觉得即使无法判断其中有多少心服口服,起码是很谦虚的。
苏浅唱等几个自我些的,从中感受到胜利者的自豪和乘胜追击的意愿,而以卢秋白这样老成一点的心里都明白,让经理这么低声下气该见好就收了。
于是卢秋白带头表示配合经理工作是应该的,让领导费心了云云,销售们纷纷跟着说“领导费心”,姚杨也勉强自己微笑。
拉拉总结道:“第一,关于费用,一是由李坤按费用类别确定销售代表可自主的限额,二是为了控制投入和产出的匹配,今后每两周核查一次指标进度,据此控制小额费用的总额——至于指标进度和费用之间的比例,本周内你们另行在小组会议上讨论确定。周五前苏浅唱负责把小组会议的结果发给陈经理和各位。大家对此还有疑问吗?”
苏浅唱忽然说:“小额费用的限额是李经理定,还是也拿到小组会议上讨论决定?”
李坤不太自在地看看陈丰和拉拉。陈丰“呵”地笑了一下说:“关于这点,刚才卢秋白说过他的意见,我觉得很对。这个由李坤决定就行啦,不需要什么都拿到小组会讨论,经理总要有点决断嘛。”
苏浅唱碰了陈丰一下软钉子,马上睁大眼睛做出经典的认真聆听状,很乖的样子对自己的大区经理点头,嘴里说“哦,好的”。
拉拉笑问苏浅唱:“浅唱,明白了吧?管理者有管理者的地位,既需要倾听,更需要做出决定。”
拉拉一面说,一面含笑环视了一下全场,苏浅唱赶紧说:“哦,好的,拉拉,我明白了。”
陈丰看在眼里越发觉得拉拉老练了很多,一要责备人就面带微笑,语气比什么时候都温和。
拉拉接着总结说:“第二条,关于指标,今后每逢月底,李坤都会公布下个月的指标。这点大家刚才都已经表示满意了。苏浅唱你也都记录了吧?”
等苏浅唱点头确认后,拉拉说:“最后一条,其实就是沟通的问题,一个是要有沟通的意识,二是要有沟通的‘诚意’。沟通一是说一是听,是双向的。你们不妨也在小组会上讨论一个小组事务的沟通制度。我以前的老板李斯特和我说起过,他自己遇到问题就很愿意问问下属有什么主意,因为下属在其负责的范围,有可能比老板更高明;另一方面,经理是管理者,他需要做决定,否则他就不配做这个经理。”
李坤连说“是的,是的”。卢秋白也说“拉拉说的对,我们都明白”。
拉拉知道姚杨心里多半不太舒服,便特意笑着专门问了一句:“姚杨,说说你的看法吧。”
姚杨愣了一下,坐直身子斟词酌句地说:“非常感谢领导花时间关心我们