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作意向书相吻合。双方逐一核对条款，在双方均能接受的范围内进行修改、核定。
这次合作成功，J国方对于计算机软件开发将是完全毕功，它将占领中国70％的市场，从而有效遏制M国、D国、Y国和O洲同类产品冲击我国市场；对于华星寰宇有限公司而言，也将是冲出国门跨步国际的，挤身国际经济舞台。这是一次合则双赢，分则两损的合作谈判。双方心知肚明，谈判开始进行的非常顺利，气氛融洽。两方蓄势已待的，是利润分配的谈判。J国方基于在亚洲其他国家合作中，占利润中总额的55％……65％不等。开给华星寰宇的条件是：J国方占利润总额的55％。华星寰宇则想在利润分成中拿到50％，双方的最后底线，谁也不肯透露。阳畅事先给我露出底线，至少要拿到48％的利润分成，才算成功。
双方就市场开发、物流运转、广告信息、售后服务、技术培训等各项事宜谈妥，共花了两个多小时。关键的时刻到了，J国方的山口秀子首先提出55％的利润分配方案，阐述了技术开发和技术专利的优先权和国际上的分配惯例，J国在亚洲其他国家合作的利润比例。55％已经是最大的优惠，不可能再做让步。华星寰宇的总经理刘俊则提出我方的要求，占利润的50％。理由是我方的劳务人员培训费用、物流付出、税务费用和售后服务费用逐年升高，特别是承担市场开发的风险。书包 网 。com 想看书来
第三十三章 谈 判
双方就这一分歧，反复论述，说出有利己方的理由，各执一词，不肯让步。我听了近一个小时的辩论，分明是J方依仗技术资源，摆明要做大，要多占一层；同是J方还揪住华星寰宇想在此次谈判中，想成功合作的心理，想用拖的战术，让华星寰宇自乱阵脚，从中获利。双方谈判僵持，会议室顿时静下来。这是决定谁肯让步的关键时刻，总经理刘俊几次转脸看阳畅，阳畅始终忍着，她那不屈的个性再次表现出固执。我伸手握住阳畅，传些热气给她。阳畅的面色更坚定，总经理刘俊几次张口想问，都给阳畅的脸色挡了回去。
J方的亚洲执行总裁小林美姬终于开口，说“鉴于华方华星寰宇陈述的理由，J方再三斟酌，同意让出3％的利润进行分配，即J方占52％，华方占48％，双方如果同意，即可签署合同，宣告合作成功。”
“不对，我方应占50％，而不是48％。”总经理刘俊重声中方意见。
“不对，华方不是占50％而是要占55％，这是合作的基本前提。刘经理，你把数据记错了。下次可不能这样。”我一语惊倒谈判的双方。阳畅也惊讶地看我，J方更莫名其妙。
“你说什么？这是严肃的两方大集团公司的正规谈判，不是信口开河闹着玩的地方。你是什么身份？”J方的总经理山口秀子脸色青乌，像是受到极大的侮辱。华星寰宇的刘俊也张口结舌，倍感突然，不知如何应对。
“山口秀子小姐，你知道你是什么身份吗？你方总裁说话，我方当然是我说话。我是华星寰宇的亚洲执行总裁，我是不是能说出我方的要求？”在场所有的人都瞪着我，即而盯着阳畅。开始双方人员介绍是似乎没有我这一名号，阳畅看了看我，坚定的说“是的，合作一旦成功，龙凌就是华星寰宇在亚洲的最高决策人。”
“华方明显将这次谈判视为儿戏，在谈判华出尔反尔，这是对我们大J国的侮辱。我们坚决要求利润分配比例按J方占55％方案执行。否则，宣告这次谈判失败。”小林美姬再次说话，脸色很差。
“小林美姬小姐，如果你是为你J国财团工作，请你以公司的利益为重，以双方对等的姿态进行谈判，这样才有诚意，才有合作的基础。”我侃侃而谈。
“是你方反悔在先，怎么说我们没有诚意？我们大J国在亚洲所有的合作，最低限度是55％，现在我们退让到52％，已是破了先例，做了最大的让步。你方先提出要50％的不合理要求，继而你更是毫不负责地提出要55％的利润。国际商界可曾有这样的笑话？有这样无知的谈判？这是对我方的侮辱，你必须道歉，否则，谈判终止。”
“我为我方先报错的数据，向J方致歉，这是我们工作中的一点小小的失误，今后将不会有类似的事情发生。责任在我，没有事先与刘经理沟通好。不过，小林美姬小姐，我知道J方的最底低线是40％，我给出45％已经做出了良好的合作姿态，你不要再提出无理的要求。”
“我们提出无理要求？华星寰宇公司的先生小姐们，谈判到此为止吧。”小林美姬说着作出要走的姿态，同时示意整理所带用品。
“好啊，既然小林美姬小姐固执己见，要破坏这次合作，我们华星寰宇深表遗憾。秘书，请你给我查查，像田野国际财团这种软件，在J国，还有几家？”
“至少有三家公司，只是实力比田野国际财团要弱，宣传力度要小。”秘书手指翻飞，敲击着电脑的键盘，一串串数据不断更新现出。
“国际上这样的公司有多少家？把他们的情况也说说。”我又说。
（）
“总裁，初步调查显示，像田野国际财团类似产品，M国有两家、Y国有一家、D国有一家、O洲有一家、YD有一家，他们都想进军华国，抢占市场。”秘书答得极准确，条理分明。J方的人也在静听着我和秘书之间的对话，看事态的发展。
“秘书，我又忘了。你再查查，在我国像华星寰宇这样有能力接手田野国际财团合作的公司共有几家？”
“总裁，有三家，他们的实力与华星寰宇相比只是名气上的差距。”秘书说出后，看我再看阳畅。这样的秘密是不能在这种场合说出的。阳畅点点头，表示首肯。
“我们田野国际财团这次合作，选中华星寰宇就是看中你们的名气高这一点。另外几家都想与我们合作，他们开出的条件比你们要优惠。你们如果再坚持无理要求，我们另找合作伙伴。”小林美姬再次逼迫。
“秘书，除了田野国际财团，如果与其他公司合作，我们能拿到多少利润？”
“最高是52％，YD国那家可能要更高些。”
“小林美姬小姐，现在，你我双方都很明确，合作则两方得利。谈判失败，你们和我们都可找新的合作伙伴，在市场上一见高低。我们拿55％的利润对于J方来说是一个全新的概念，可这是市场规律，由不得单方意愿。小林美姬小姐，再说句实在的话，这次谈判失败，田野国际财团对你的工作业绩和工作能力将受到很大的冲击，还能不能再胜任亚洲总裁，都难说。失去我国70％的大市场，田野国际财团的经济损失何止我们要的7％。是不是？小林美姬小姐。”
“我们可在华国再找一家公司合作，按华国的老话说：树挪死，人挪活。我们非要在华星寰宇这棵树上吊死吗？总裁先生。”小林美姬小姐
“好啊，在商战中不是朋友就是敌人。田野国际财团如果一意孤行，执意要破坏这次合作，华星寰宇将奉陪到底。小林美姬小姐，你没有调查过华星寰宇是怎样对待敌人？我告诉你，那将是倾尽华星寰宇的所有进行狙击，不死不休。”
“秘书，你再查查，一旦华星寰宇进入狙击，有多少资金可用？又有多少盟友加入？”秘书茫然地看着我，谁也没想到谈判会走到这一步，纵使要狙击，也没有人放在桌面上说。
“‘华宇四姝’同生共死，调集资金可达100亿，盟友至少有十几家。”阳畅斩钉截铁地说。那种不死不休的气势表露无遗，事态已发展到这一步，阳畅的拗劲被激起。
“这样会导致两败俱伤，这样对华星寰宇和盟友有什么好处？这不是商业规律，纯粹胡闹，会导致华星寰宇破产。”小林美姬大为惊讶。
“华星寰宇这样做，是可能破产。但，是在我们的国度里，我们的国民得到了实惠，我们只要成功地狙击田野国际财团，就达到目标。大不了100个亿还给国民，我们还可重新在再来。不过，我们最欢迎有诚意的合作伙伴和朋友。我慎重地请小林美姬小姐考虑我们的合作和我们的要求。明智地选择与我们合作，共创财富。”
“这，这样的条件我们没有考虑过。我们要重新论证可行性，要向总部请示。”
“好，我们静侯佳音。”小林美姬说着与山口秀子走到休息室。
J国的那两个男人，从我开口说话后，就一直死盯住我，那眼里像要喷出火，想把我生生地撕碎。小林美姬一走，其中一个打了个暗示，另一个以身掩饰，将一枚极其细小的针头发射过来。轻微的风起，那异样的空气流动，引起我的注意。我不经意地用一支写字笔挡住飞来的细针头，那针头嵌入笔中。没有人留意这一幕，我把笔收在衣里。
一个多小时后，小林美姬和山口秀子走出休息室。面色沉重的说，同意按华星寰宇的要求，签署合作合同。全场的人惊呆了，夸张的表情使美女们变得丑了。签完合同，我走过去，很风度地握住小林美姬的小手，捏了捏，不无深意地说，合作愉快。同时，把那写字笔递给小林美姬，说，这笔你看怎么写。
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