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谋之刃-第68部分

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孙略说:“这第二难,是敌我力量悬殊。两位拿了那块地,已经没有多少钱了,否则也不会急于三个月之内把清泉花园卖光,但即使卖掉得到的钱也不宽裕。另外,两位的地比对手大得多,有二十六万平方米,这么大块地放在那里每天的投资成本很大。已经半年多了,旷日持久地拖着,对你们十分不利。”
这正是岳氏兄弟的一大心病,俩人不由得点点头。
孙略说:“可对方地块要小得多,又有威星利集团的庞大财政做后援,不怕拖。白起和秦夫都不是好人,他们没有道德良心的约束,什么事都能做出来,想在正义的框架中以弱胜强十分不易。”
岳子峰颔首说:“老弟说得一点不假,那么第三难呢?”
孙略喝了口茶,说:“这第三难,是即使没有嘉谱地产的竞争,单独做这个二十六万平方米的盘也非常不易。这个地块虽有清泉花园炒作的基础,但仍然不是市民认可的熟地,周边的配套还十分薄弱。另外,大连城市人口少,二十六万平方米的盘太大了,极容易形成滞销的情况。为了增强市场竞争力,必须采取市场细分的策略,增强项目需求的针对性,像‘激情蜗居’那样做出特色来。但这样一来,又会形成购买群体过小,市场需求不足的问题。为了解决这个问题,就必须把地块分期来做,比如每年做一期,大概三年能做完。而分期来做的结果,就无法对嘉谱地产的项目形成威胁,可能不到二期,他们就已经做完了。”

《谋之刃》第四十六章(3)

孙略说完,岳氏兄弟都没说话。孙略说得太精到了,把症结全部点出来。这个盘怎么个做法,他俩熟思无策,咨询过许多人,谁也没有妙招。两个人沉思起来。
话已经点在对方的软肋上,下一步就要入局,但自己不能表现出过分积极,孙略好整以暇地和岳莹玉品评起菜肴来。
岳子山偷眼看孙略悠然的样子,心中疑窦顿起。即使这小伙子天纵聪颖,但刚才的分析不可能是即席而做,一定是深思熟虑的结果。他怎么这么关心这个盘?关心到很多问题想得比我们都透彻!
有此疑问,岳子山不能不解,否则下一步就没法谈了。
岳子山给孙略挑了个大海胆,说:“光顾讲话了,来尝尝。”
孙略逊谢接过来,这特大个的海胆味道确实鲜美。
岳子山用略带漫不经心的语气说:“老弟一番面面俱到的话,显然不是一时之想,看来老弟对我们和嘉谱地产都颇费心思!”
孙略心里叫到:“入局!”他仍然将那块海胆吃完,擦擦嘴说:“这玩意真好吃。”
孙略喝了一口酒,也漫不经心地说:“是的,我对双方研究已经有数月。不瞒您说,当初拿清泉花园,也有不可告人的目的!”
岳子山手中的酒晃了一下,眼目大张问:“为什么?”
孙略淡淡地说:“正好,我和秦夫有些过节儿,需要算算!”
岳子山紧追不舍:“什么过节儿?”
孙略突然一脸正色对三个人说:“岳先生,我们今天谈的是生死攸关的事,彼此猜疑对双方都没有好处。我一会儿要将实情告诉你们,但有一个要求,你们必须保证今天我说的,不会再让别人知道。”
孙略凛然的神色,立即让岳氏兄弟感到寒意,连岳莹玉也停住了筷子。孙略得到三个人郑重的保证,才说:“岳先生,您还记得前年夏季房展会,清泉花园搞得那个‘市民喜爱的户型征集活动’吗?”
岳子山说:“当然记得,那个活动轰动一时,至今还为人津津乐道,我记得是刘诗韵策划的。”
孙略沉痛地说:“一将功成万骨枯!我猜就是这样的。”
孙略接着问:“岳先生,您听说过腾达地产有一个员工因为贪污公司五万元进了看守所,后来又疯了,天天在公司门前演戏的事吗?”
岳子山惊疑地说:“我听说过,也问过秦夫,他说已经做了妥善安排,莫非你?”
孙略略带凄凉地点点头:“您是不会知道的,我曾是您手下的一名员工,那个活动是我策划的,那个疯子也是我!”
三个人都惊呆了。
孙略把自己的遭遇讲给了三人听。
孙略讲得简短,把自己感情上所受的伤害省略了。即使是这样,岳氏兄弟依然震撼不已,岳莹玉早已泪流满面了。
岳子山默然半晌,对孙略说:“尽管我不知道这件事,但你的苦难,我岳子山是有责任的。你是我的员工,我用人失察,导致秦夫做出这么卑鄙的事。看来,腾达公司的破败,也是老天对我的惩罚。”
岳子峰给孙略斟上酒,问:“你打算怎么办?”
刻骨的仇恨早已让孙略木然了,他没有丝毫自悯,眼里只有令人胆寒的冷鸷:“天可怜我,没有绝我孙略,我要让他们血债血偿!”
岳子山和岳子峰沉默了。孙略是没有什么疑问了,但他们确实产生了担心,怕孙略只顾报仇把这个盘弄砸了,毕竟他的仇怨太深了!
孙略早看透了俩人的心思,他转而大笑说:“我刚才说了,我不会不管不顾地去报仇。经过生与死,我早就想清楚了,幸福地活着就是对仇人最大的报复。否则我不会等到今天,用这种旷日持久的方式复仇。另外,我还要通过这个盘多赚些钱,过上和岳莹玉小姐一样的生活。不是自吹,以我的才智,和他们同归于尽,也太侮辱我了,他们不配!”
孙略的一番话,让岳氏兄弟释然。岳氏兄弟对视一眼,岳子山凝视着孙略说:“我们相信孙老弟的说法,现在就正式邀请老弟代理我们这个项目!”
四个酒杯碰在了一起。
酒喝了下去,气氛顿时变了,现在大家成了自己人。
岳子峰说:“老弟既然对这个盘看得如此透彻,一定有了善筹。”
这是在考校孙略。孙略把桌上的碟子归拢一下,腾出一块地方,蘸着酒水在桌子上画出那个梯形坡地的图形,在上面上俩、下俩摆上四个盘子,指着左上角的大盘子说:“这是嘉谱地产的盘,占地十五万平方米,他们要在这里做一个高档盘。”
接着他指着剩下的三个盘子说:“这是我们的地块。我们把它分成三块,分别做三个盘,而不是三期。这三个盘,各有各的名字,各有各的目标客户,各有各的楼盘档次和建筑形式,各有各的营销推广方式,甚至让人感觉这三个盘是三家公司分别做的。”
没等孙略说完,岳子峰一拍大腿,冲动地来了一句从公司小年轻儿那学的粗话:“靠,太妙了,这么简单的事一个公司都没人想到。天天围着二十六万平方米分一期、二期,结果总是受做一个盘的约束,要考虑统一形象,统一价位。这么大的盘哪有一个群体可以满足购买需求量?现在分成三个盘,就可以各做各的,互不影响了。”

《谋之刃》第四十六章(4)

岳子山之前也受惯性思维困扰,从来没有想过把一个大盘分成几个截然不同的小盘来做。孙略轻轻一转就把天大的困难消弭于无形之中,老头乐得喝了一大口酒。
孙略指着梯形右下角的碟子说:“嘉谱地产的盘在梯形的左上角。我们现在的实力只能做三个盘中的一个,我们就做右下角的这个盘。这个盘是个综合性的大盘,占地约十二万到十五万平方米左右,建筑形式为六层以下的多层建筑,户型面积分布要广,尽量照顾城市主要购买群体的需求。它是这个地域主要的盘,是个大众型社区。等嘉谱地产的高档盘一确定,我们就推出这个盘的宣传。”
岳子山问:“为什么要这样?”
孙略说:“岳先生,你知道市民对比较熟悉的地段有心理认可的价位,比如在繁华的奥林匹克广场一带的住宅,都认为一平方米应该六千元以上,而在泡崖大众社区的住宅则在一平方米三千元左右。”
岳子山点点头。
孙略说:“咱这块地却不是这样,这里以前没有做过盘,没有在老百姓心里标出价,清泉花园离这块地还有一段距离。嘉谱地产推出它的高档盘,会标出一个很高的价,我们这个盘属于中低价位的盘。老百姓就会有疑问,为什么在同一块地上,嘉谱地产的盘会这么贵?嘉谱地产的盘值那么多钱吗?”
岳子山恍然:“你这是用这个盘来为整个地段标一个基本价,让人觉得嘉谱地产的盘价位高得离谱?”
孙略说:“是的,这样一来,想买嘉谱地产盘的人就会犹豫,我们则利用低价盘销售快的特点,迅速回笼资金,推出打击他们的竞争盘!”
孙略接着指着右上角的那个盘说:“这就是我们要做的第二个盘,这个盘和嘉谱地产的盘平行,面积较小,大概在六万到八万平方米左右。它的地块素质和嘉谱地产的盘差不多,但中国人以右为尊。我们等嘉谱地产的盘工程建设定型了,无法改动的时候,就推出这个盘。这个盘要作成和嘉谱地产的盘一样的高档盘。由于我们在做第一个盘的时候,宣传的是大众社区的概念,白起他们就会拼命宣传地段的优越性,来扭转人们的这种感觉。等他们把盘炒热了,我们推出这个高档盘不仅可以搭车借光,还能抢夺他们的客户。这个盘我们参照嘉谱地产盘的形式,要做得更好一些。目前房地产利润空间很大,我们让这个盘的定价比嘉谱地产的盘稍低一些,这样会出现什么情况?”
岳子峰说:“这就把嘉谱地产的盘给挤了,我们的盘比他的好,还便宜,购房者能不买我们的盘吗?”
孙略说:“对,但我们也不是一下子就把这个盘全开出来,可以分两期来推。如果我们卖得不错,以后还可以酌情提价。”
岳子山颔首说:“这样一来,嘉谱地产受我们两个盘上挤下压,它的日子就难过了。”
“岂止难过,十五万平方米的高档盘,两年卖不出去,贷款利息也会压死它!”孙略冷冷地说。
岳子山和岳子峰顿时周身寒意,这意味着嘉谱地产好几个亿没了。
孙略说:“这个盘将围绕城市新兴的年轻贵族来做,他们是城市较大较有钱的一族。这就把嘉谱地产盘的最大购买群体抢走了,他们就傻了!”
岳子山说:“这个点选得好,近年来我们这些老商人已经不多了,而且大部分都有了可心的房子,年轻一代的有钱人正成长起来。”
岳子峰指着左下角——那个嘉谱地产下面的盘,问:“老弟,这个盘,你打算怎么做?”
孙略嘴角上发出清冷的笑容:“这个盘将是致命的杀手锏!现在做什么还没定下来,要根据以后的竞争情况来定。但有一条,我们将在他们最难受的时刻,宣称这个盘将是个十八层左右的高层建筑。嘉谱地产宣传他们的盘有良好的水景视野,是因为对面有一个大水库,形成一片湖光山色的景象。但我们的宣传将会让客户发现高层起来以后,就会挡住嘉谱地产盘的视野,那时客户将更不能买他们的房子!”
岳莹玉拍手说:“他们死定了。”
孙略说:“那时他们已经奄奄一息,我们只是在他们垂死的时候,给予最后一击。”
岳子山和岳子峰心寒地说:“这招太狠了。”
孙略说:“对于他们个人来说是挺狠的,但我们不能让他们这个盘最后死去。这个盘斥资好几亿元,其中不少是银行贷款,它死了对国家是一个很大的损失。到那个时候,岳先生已经有相当的实力了,你们要准备好资金去收购这个盘,我们再把它做成热销盘。所以,左下角那个盘建高层建筑,我们尽量做为一种口号提出来,削弱购房者对他们盘的信心。我们争取在还没有建高层的时候,就把他们打垮,把他们
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