按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
钅烤妥霾幌氯ァ�
四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，＇奇。ｃom书＇随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交BOM表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十三章 MAKE SENSE的报告
这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于LED光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过LED，不过在当时，照明部门对LED光源的研究还在起步。
LED的中文名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给SalesLeadr，由SalesLeadr审核通过，SalesLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MAR市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法CHARGE到公司预算里。
即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，C。B。照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了LED的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE
竹子皱眉，今天已经是周二，她对于LED只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问：
“没有GRACEPERIOD（缓冲期）吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么，她知道这是C。B。的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW，就万事大吉。在C。B。中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯，我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE…裴如健对着打印出的演示文稿问：“LED地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明，竹子列举了三点。
首先是LED光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和HID地光效为50到100流明。而LED光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。
其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次LED光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frank。”竹子蹦出句话来，“SALESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前，C。B。花钱委托一家名叫UnrwriterLaboratory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有POTENTIAL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。
“嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MAKESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRAINING。”
不MAKEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LEARNING网站吗？”
第二卷 从不适应到驾驭
第八十四章 有效性比真实性更重要
竹子周一把报告微调好交给裴如健，过了几天听说罗德里批了报告，于是她便耐心等待LED产品部门针对销售的培训，没想等了一个多星期培训没来，竹子找裴如健侧面了解，裴如健说是北京总部的LED产品经理懒得南下，竹子说那就电话TRAINING呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来，那些产品经理是觉得LED产品没SALESOPPORTUNITY，他们怕担责任，所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是，产品经理们大多精明，如果他们觉得销售形势好，早就不请自来主动上门要求做培训了，到年终考核业绩时，他们便可以在ACHIEVEMENTS中加上一条“Dotrainns部门为销售做培训，对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有SALESOPPORTUNITY时，他们多是懒得费工夫去做培训的。…她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间，竹子除了跑客户外，天天有空就研究LED，一方面找做LED产品的公司网站下载产品资料，一方面研究相关国家政策法规，又私下里问产品经理要了LED的技术资料，半个月下来也有小成。
半个月后，竹子专门约裴如健谈LED的事，一开口就说：“Frank（裴如健的英文名），这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果，对裴如健说：“市场份额划分上，我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着MARKETSEGMENT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为，这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的，没想到，事实上跨国公司才占百分之十不到的市场，民营企业的市场占有率超过百分之九十。由于市场占有率改变了，所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句，“不如我把报告更新一次，重新发给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴，“也许正是错有错着，EMMA是看了这个市场占有率和市场机会，才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛，他发现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕，有时候又不可思议地单纯，在工作中有狡猾得像老狐狸的时候，却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的，不用修改，我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的，如果你认为经理错了，请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假，只要老板信了肯给钱了，那就是有效的；反之，你的报告再真实，如果没法从老板手里要来钱，那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样，你需要给老板看的永远是最乐观的估计，而不是最真实的估计。
在C。B。，你的工作的好坏在于它是否有效，而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健，为什么LED上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十五章 民营企业的胆子更大
竹子不太明白裴如健说的民营企业在LED国内市场上占有率奇高的原因是什么，立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案，相反问她：
“国外市场上LED的发展，比国内市场上的发展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的发展当然快得多，无论是德国开发的飞机阅读灯，还是澳大利亚和美国的LED路灯，都远远超前于国内开发水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过，欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司，在海外市场上的LED现状吧。”
“产品开发和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说，对跨国公司来说，在本土上和本土外，采用的战略是不同的，就现在看，中国国内的产品开发比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会，她不等裴如健点说下去，而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别，在于前者小心谨慎，而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前，习惯于做诸多调查，确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司，做一个产品引进有五个阶段要走，每个阶段都有严格的审核点，而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能超限。LED作为新兴光源的一个代表，既缺乏国家相关部门的规范标准，又缺少过往的成功项目经验，所以引进到国内的流程一拖再拖，自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…。。”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长�