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谈价也是一样，不可能老为一个客人去谈价啊，更不可能用大量时间为某一个客人去拼命谈价。而我们公司则不一样了，你看我们公司不太大，你是我们这个月唯一的几个客人啊，你想为了这唯一的几个客人，难道能不拼命地为你去把价格谈低吗？能不拼命把你的服务做到最好吗？“听完问完后，喧位顾客再也不提三个点的佣金是收贵了，没谈多久，就愉快地签下承诺书。
类似的情况在我们的售楼过程中还会遇到很多，关键是你要认清事物的峡谷面性，有利必有不利，你要善于找出事物有利的一面，并巧妙地转化出这种优势出来。通常，转化优势时，一开始，最好用问对方回答是肯定的问题，然后，现陈述出你的销售优势。
例如，一手楼盘销售中，一般小发展商会让人担心其资金实力不够，顾客还经常拿来与大发展商做比较。公司小，不是大发展商，这也是一项弱势，如何去转化成优势呢？
你通常可以这样说”##先生！我非常理解你的心情，很多人的确会有这样的担心，通常我们买楼都比较喜欢买一些大的发展商开发的楼盘。不过，最近有些顾客跟我反映这样一些情况，不知你注意到没有？其实，客户是要买一个素质好、有保证的楼盘，而不是要买一间大发展商，你说对吗？一般来讲，大的发展商开发的楼盘多，要顾及方面的事情实在是太多了，这些有时反而没有小公司动作这么畅，就拿资金动作来说，大发展商开发的楼盘多，需要的资金实在太多了，并且是环环相扣，要顾及的五一节也非常多，说不准哪一天，其中某个五一节出了问题，则整条资金链就出问题了，如果真是这样，恐怕全部开发的楼盘都要受牵连。也就是说，大发展商开发的楼盘的风险不是来自某一个楼盘，而是全部的楼盘，出风险的地方可就多了。我们公司则不一样，我们老板本身就非常有实力，并且这是他开发的第一楼盘，更关键的是我们老板有意打造’精品‘，你想，这种情景下，他能不把楼盘质量看成自己的生命吗？所以说你根本就不用担心楼盘素质及资金这个问题了。“
第六十六章如何推销铁路旁的待售房屋
当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这个房子会更有效呢？
我们先看一下被称为”国际销售界的传奇冠军“，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆。是如何推销路旁边房子的案例。
当我在20世纪60年代中期访JBR地产开发公司的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次来访确实令我难以忘情，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SIMINALLY开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为1795019950闰元之间，经过数年后，只剩余18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙之外便函是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封售向他们轰炸，但是却徒劳无功。”我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。“他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨说：”你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。“
”不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的上点是，你会在这一个月内将整兹房子卖出去，“我赶忙说道。”它们已经在那躺了两面三刀年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？“他不想念地对我说道。
”请允许我对你详加解释我会怎样做“我接着说道。
”就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可以我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展求。“
”你疯了不成？“他大声吼叫，”我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！“
”让我说完，我们准时在每天早上10点及下午及午3点开放房屋让人参观。这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写’此栋房屋拥有非凡之处，警请参观‘的字样。“
我接着又说；”你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一到彩电“，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次”参观“开始后的57分钟，火车会从罗斯利路旁边”隆隆“驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。
”欢迎，请进！“我在门口招呼买家进来，”我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？“
”我只听到了冷气的声音“总有人这么说。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：’这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，我们也许会注意到这个噪声，因为我们早已习惯了冷气机的噪声了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪声之后，我们就不会对我们造成困扰了。”
我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，第次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己，我愿意 受这点小噪声当然会习惯的噪，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18幢房子全部售出。
如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路，肯定是业主 受不了这里的噪声。
因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的‘换气窗’，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室外内外空气互换。这样一业，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描述这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。
第六十七章 沉默式售楼
有一次，记者采访爱因斯坦，问他成功的奥秘是什么？爱因斯坦告诉记者；“成功=X＋Y＋Z，其中，X代表工作，Y代表开心，Z则代表闭嘴。”由此看来，沉默还是通往成功的一个关键。不过，从人际沟通或谈判等现实情况来看，也的确如此。
有一次，我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订认购承诺书，一开始，我解释这份认购承诺书的意义及条款时，不到两分钟的时间，我发现这位张律师低着头看承诺书，根本没兴趣听我讲，于是，我就立即停下来让他看。接着下来的。就可怕的沉默，足足有十分钟，大家都不说话，我的同事难以受这沉重的静静默，生怕冷场，正准备打贺场，我赶忙在桌子底下用脚踢他，示意他闭嘴。过了一会儿，这位张律师开口了，他讲了差不多二十分钟没停，从承诺书的条款谈到打官司。
等他讲完后，我就说：‘张律师，你刚刚谈的对我非常有帮助，告诉你一个事实，你对协议条款比大多数人都更有思考力。是这方面的权威。同时，你从我们中介立场来看，为了确保交易公平性，即要保证到你的利益。也要让我们的劳动有所保障，你认为这些条款该如何呢？“他深思了数秒钏，接着就在承诺时间方面要求了一些让步，就同意了这份承诺。
一般来说，在与顾客沟通过程中，不少售楼代表的头脑里总有许多事要对顾客讲，但他却忘记了顾客的想法，如果刚开始顾客对你的话题就不感兴趣，愉快的交谈往往可能没办法继续下去。有些售楼代表总是自以为聪明，喜欢在顾客没说完前就打断顾客说话，他们往往急不可待，不等顾客说完，就开始品头论足，亡发言论，还没有搞清楚顾客的意思，就想纠正别人，这是一种很招人讨厌的行为，常常令顾客恼火，恨不得揍他一顿。其实，无论何时，耳朵在交谈中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一种美德。要想沟通成功，其捷径就是把你的耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。切记：雄辩中有智慧，沉默中更有艺术。
如果你非要率先打破沉默的话，也不要用陈述的言语来打破沉默，而应改用提问的方法来打破僵局。
不少售楼代表脑子里存有这样一种错误的想法，认为”沉默“意味着缺陷。其实，恰当时间的沉默不信是允许的，而且也是受客户欢迎的。恰当时间的沉默有时往往令顾客感到放松，不至于总是被售楼代表催促而做出草率的决策。同时，对于售楼代表来说，客户的沉默总比客户告诉你”你稍等一下，我想考虑一下“要好得多。
有一次，我带一位顾客去看楼，这位顾客比较内向，不爱说话，沟通的模式总是我问一句他答一句，整个沟通有点像搞审查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很简单，每句话也不会超过十个字，令我不知说什么好，经常无话可说，只好沉默相对，场面有点。后来在我的问话中我了解到，这位顾客是做建材生意的企业家。于是，我就问他：”建材这行部分好激烈，听说，进入这个行业是非常困难的，而且很考验一个人的胆识和魄力，你当时是怎么想到要做这个行业的？“这一问话，可打开了他的话匣子，于是，他把他的创业史足足讲了一个多小时，从当初如何的艰难，到后来管理上又如何的瓶颈等等，谈得很开心，完全换了个人似的。
其实，每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事，每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此，在与这些人进行沟通时，最有效、也是最好地打破交谈时出现沉默的方法就是这句”你当时是如何想做这个个行业的？“
第六十八章 如何进入顾客的”买楼频道“
根据心理学家研究表明，人与人之间亲和力的建立是有一定的规律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人；喜欢那些和自己衣着及仪表想念的人；喜欢那�